诸葛和摇摇头，把头转向谢正，他对这个没有什么概念。

谢正也犯了难，不由得闭上眼睛，手指使劲的按着太阳穴，脑海里想象着普惠各个决策脸上的人的不同需求。

根据他最新打探到的消息，普惠新总裁胡彪在全国推行他在尔戴一贯奉行的低价策略，移通中国区经理溥庆的确是准备退休，转被投资移民澳洲，而不是一早传说的美国，今年就是他的最后一年。。。。

移通湖南肯定是溥庆的收工之作，在项目尾款还没收上来的时候，他应该已经离开普惠，失去了自己的控制力。。。。

mbi连输浙江和广东，肯定会誓死力拼湖南，他溥庆肯定也会料到这个结局。可是鲸鱼的成本又干扰高层的决定。。。。

谢正怎么分析，都觉得如果自己是溥庆，肯定会采用低价策略，为自己在澳洲养老留点清闲日子。可是关系这么好的湖南，又有谁会放掉这么大的一块肉呢？他干，底下的人也不一定干。

忽然他猛地拍一下自己的大腿，自己怎么能忘定价的根本呢?

这个单子的价格是由客户的需求决定的，受普惠决策者需求产生的价格影响，由mbi和普惠构成相对垄断，移通湖南的预算是上限，和成本无关。

“雷总，我认为站在普惠的角度想，湖南这么好的关系，他们肯定是要拿下的。他们不会计算mbi的成本因素，这个谁都算不清楚，但是他们知道mbi输无可输，这单肯定拼了。如果mbi比移通浙江低10%，我认为他们会比我们再低10%，就算价格持平，我相信也肯定是他们赢。”

谢正一边说，一边也明白了自己现在的需求，劝说雷越投低价，越低越好。普惠到底怎么投，天知道。

“现在这个状况，我们应该申请投标价格低于浙江20%，反正已经这样。他lucas提前进来，最主要原因肯定还是因为这是移通全国最后一单。您刚才也说，他现在最关心的是赢单，而不是利润。”谢正说完这段话，长出一口气。

的确，现在如果因为价格高而输单，那大家都白努力，自己的错误也会被无限放大。

如果因为价格低而赢单，自己大不了挨批一顿，雷越也被骂胆子小而已。

如果因为价格低而输单，那就更输得心服口服，自己的错误也没什么关系。

局中人没有人会公正的考虑问题，都会给予自己的需求而下决定，然后再附加上相关的理由。谢正现在的需求就是让湖南低价投标，减少因为增加成本这部分错误对自己造成的影响。

低20%的理由让雷越与诸葛和都倒吸一口气，因为现在成本已经高高在上。

“谢正，现在不是你要低价弥补错误的时候，事情你严肃的思考到底价格怎么投，不能一味的降价。”雷越脸上也收起刚刚浮现的笑容。

谢正又使劲的拧一下自己的大腿，钻心的疼痛让自己的大脑一下变得清晰起来，是自己不下这个生死局，否则一个小小的湖南，怎么可能大家这么关心呢。

雷越的需求是什么？赢单。

lucas的需求是什么？赢单。

大家都没退路。

“我不是一味的降价，而是移通真的不能再输，千万分之一的几率都不能有。lucas进来review项目，也是因为湖南不能再丢，对么。”

谢正的话，正好打在雷越的心坎上，是的，无论什么理由，谁都承担不起输单的责任。

“我们应该坚持提20%的价格申请，如果因为高价输单，那是他lucas的责任，和我们就没关系了。我承认，方案是做错了，可是不能在错误的方向继续狂奔，对么？”

谢正越说越激动，已经手舞足蹈起来，餐厅里几个人的目光都被吸引过来。

“如果因为价格低20%，我们还输，也只能心服口服。现在就是比拼mbi和普惠两家公司的信心和资源，我们如果为公司内部的斗争，而丧失信心，那就真的输了，不用投了。”

“谢正，小点声，小点声。”诸葛和起身按住手舞足蹈的谢正，示意餐厅里有人会听到他的谈话内容。

“普惠没有道理没放过关系这么好的湖南，他们也知道我们现在是输无可输，大家就拼呗。”谢正站起来一圈砸在桌子上，根本没有理会诸葛和伸过来的手。

“雷总，无论如何，浙江和广东的输单已经给大家一线生机，公司肯定会为湖南开绿灯，所以无论怎样，如果因为价格高，而输湖南，我相信在座各位都会遗憾终生的。”

谢正终于发泄完了，他知道现在自己如果不坚持，输单带给他的结果，肯定是去找高飞混了，国顺昌在浙江怎么干的，大家都很清楚。

雷越一直没有说话，甚至已经闭上眼睛。

诸葛和跑到桌子的对面，生生把几乎疯狂的谢正按回座位。

“谢正，谢正，这里可能会有普惠的人。”诸葛和的这个提醒，让谢正清醒不少，环顾一下四周，确信没有问题，才安静的坐下来。

雷越慢慢的睁开眼睛。

“好，我清楚。下面，你们就不要考虑价格的问题，我来处理，我要求你们认认真真的把应标书做完，绝对不可以出任何一点纰漏，不能让客户抓到一点点把柄。”

诸葛和虽然没有说什么，但是谢正还是看出来，他是肯定赞成投低价的，他也输不起。