这种拖延战术在谈判中大家常用，几个人打开电脑玩起了扫雷。

谢正看了看手表，这次谈判大概用了三十分钟，现在要计算一下普惠的时间，以来评估里面发生的情况。如果时间很短，说明他们价格报的更高；时间相同，说明大家都差不多；如果时间很长……他注意到tony也看了一下手表，然后密切注视着谈判室的门口，大家都在评估着对手在里面碰到的情况，好做反应。

这些谈判细节老手都会注意到，不过也经常会被谈判双方利用。

谢正和客户就曾经设计过这样的局。

在一次议标中，在mbi进入会议室不久，客户的采购处长就大声训斥，声音大到会议室外的普惠是完全可以听得到，几分钟后，谢正等人都垂头丧气的退了出来。普惠进入会场后，处长的训斥就没有那么严重，谈判时间也拉的很长，沟通了很多细节，让他们误以为mbi价格报的很高，就没有调低自己的报价。

几次谈判以后，双方都签字确认了最终价格，结果让普惠的销售大吃一惊，mbi投的价格远远低于他们的预估值，结果他们被客户踢出了局，再也没有还价的余地。

这些看不见的战争才真正考验主谈判人的能力。

三十分钟后，普惠的谈判队伍也离开了会议室，谢正明白，大家都差不多，所以遭到了类似的待遇，看样子，这场谈判肯定会是场拉锯战。

tony和谢正都注意到对方也在计算时间，两个人会心的苦笑了一下。

谈判之神王芸生现在还没有出现，客户到底想靠什么压价格，这个谈判节奏怎么掌握，现在情商比智商更重要。

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正文商场上的马拉松（1）

“mbi公司，你们准备的怎么样了？”李处长出来看见了tony等人。

“公司还在审批呢，还没下来。”tony一边打手势让大家装出很忙的样子，一边回头和他答对着。

“赶快降，下午二点前一定要报上来。”李处一扭头走向了卫生间。

看样子客户要把mbi排在下午，几个人松了口气，可以放松的吃个午饭。

午饭时，谢正和其他的销售聊了聊，他们都有和自己类似的情况，同时负责总部和地方。按照他们的理解，地方客户都不希望总部集采把价格搞的太低，可以为自己留点控制的空间。

“那真需要降价怎么办？”谢正试探着问一个销售。

“没有这种可能，宁肯得罪总部也不能得罪客户啊。”这个销售斩钉截铁的说到。

“你的客户怎么样？”他掉头问谢正。

“一样，一样，宁肯得罪总部也不能得罪客户，抗着。”谢正心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手，压低价格，否则靠mbi降价有点难。

第一日下午两点

中午休息过后，mbi一行人进入了谈判室。

“你们……”李俊杰看了看mbi的报价，皱了皱眉，把报价文件传给其他的成员。

“你们倒是挺听话，只降了服务费，这根本不够。你们知道这次全国的预算是多少么？”

tony当然知道，大家在来之前已经拿到了客户总部的预算和各个分省的预算。

“这预算是移通的机密，我们哪有可能知道。”tony没有进李俊杰的圈套。

“我知道你们的本事，哪次你们不知道。这个远远高于集团的预算，还得降。集团总部搞集采，你们给的折扣居然和地方省份的一样，不是开玩笑呢么。”李俊杰示意秘书拿出了mbi曾经和四川分公司签订的合同副本。

tony拿过来看了一眼，确认了一下。谈判前，mbi已经汇总了和移通各个分公司的合同记录，他自然很清楚每个省的情况。

“这个价格已经是很低了。”tony继续坚持着。

“集采的规模远远大于一个四川省，无论如何你们要降，要不降到预算以内，我看和你们也不用谈了，其他厂商的报价都在预算范围以内。”李俊杰把四川合同的副本收了回去。

“我们的产品性能是竞争对手的一倍，这么比我们很吃亏啊。”tony还是坚持不断的和客户强调着产品的优势。

“你们的机器再好，如果不符合预算，集团也不做考虑，不降到预算范围以内，你们连采购清单都甭想进。出去，降到预算范围以内再来。”

李俊杰一挥手，请出了tony等人。

出了会议室，大家看见普惠又被叫进了进去。