这事当然引起轩然大波，最终斗争的结果还是五个走了四个，整个部门被james大换血，换上了自己从最不被人注意的角落里提拔的几个经理。雪中送炭的意义远远大于锦上添花，这几个新上来的老总执行力可想而知。

现在要这些前线销售跨三级，单独被jamesreview？相信所有人的头后都是阵阵的冷风。

谢正打开电脑，果然标明红色的重要邮件赫然在目。

一红鸟会每个月向mbi提交由自己独家包销的小企鹅销售报告，每台机器后都要唯一对应mbi的销售姓名。

二每个月底stg全国销售ranking（排名），bottomfive（最后五名）要被james在下周一上午review，连续两个月进最后五名的，pbc给三。

三每个销售对应的一线经理全国排名，手下进bottomfive最多的，和手下的销售一起被review，超过三次和亚太区总裁alexanderreview。

全国和小企鹅相关的stg销售大概八十几个人，十多个一线经理。这九十人之间互相pk，有创意。

谢正明白这回富贵的货不用愁了，大家肯定用项目补贴那个奇贵无比的小企鹅去，还好自己是在winbackteam。

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正文弹弓和ak47的较量（1）

说到谈判，尤其是价格，国内的企业在和外企谈判的时候最吃亏一点就是不熟悉外企决策的流程和需求，而外企的销售决策里最重要的一环就是首先熟悉客户的这两点，正所谓知己知彼方能百战百胜。

国内的企业都是官老爷，没有人走出来去了解乙方的需求和市场上的真实状况。这样谈判的时候，经常两眼一摸黑，毫不知实情到底如何，甚至用乙方提供的数据作为自己采购的论证。相比整天在市场上窜下跳、信息无比丰富的销售人员，这不是对决，是弹弓和ak47的较量。

而且这次集采，移通总部也不能决定买不买、也不能决定什么时候买和怎么买，对上述三点只有影响力，没有决策力，所以谈判筹码几乎为零。

这样的谈判，关键是，神要怎么谈，这让谢正很是奇怪。虽然无以数计的谈判书会列举各种各样的技巧和方法，但是真正致命的往往只有一种，对方会用什么？他没有想清楚。

第一日上午九点

入夏北京cbd，时不时的会阳光灿烂几天。一栋栋气派的大楼沿街一字排开，在金色的阳光下，闪闪发光。在那金色的大门口，一些人和车出出进进，正是他们在这里每年讨论和决定着上千亿的资金流向，决定着千千万万公司的生生死死。

谈判酒店的大堂已经挤满了各个厂商的队伍，分别排开，每个销售都西装笔挺，斗志昂扬，占据着大堂的一方领地，看上去都有不揣满钱包不罢休的劲头。

“mbi。”移通公司集采小组的秘书轻轻的把他们唤进了会议室。

tony作为首席谈判代表，首先应了一声，然后领着大家步入了会议室。

tony是e**team里为数不多的香港人之一，非常典型，三十出头，无边眼镜，办事情简单利索的同时而又温文尔雅，比起台湾人的嬉笑怒骂少了些幽默，多了些实干。

大家一进入移通谈判的会议室，谢正就注意到了采购处处长李俊杰狡黠的目光，对方三十五、六岁的样子，和外企一身西服不同，他是一身传统的电信工作装，给人感觉异常的沉稳和干练，年纪轻轻能坐到集团这个黄金位置，想必是有其独到之处。

“李处，您好。我是tony，mbi电信行业销售总监。”mbi的部门众多，身份复杂，tony这么自我介绍并不准确，但是容易让客户理解并接受，让他们感觉来了个高级官员，因为真正决定的人都在后台。

看样子，客户已经派出了主力阵容，估计再出场就是王芸生或者集团副总裁，这场面上其实已经输了一阵。不熟悉对手的组织结构，也是谈判时处于劣势的原因之一。

“嗯，先交上来你们的报价和方案给我们看看。”李俊杰一挥手，秘书先收走了mbi的报价文件。

这是第一次报价，各个部门给出的都是市场价格，后面留着大把空间。这次集采，因为总部并没有决定权，mbi商议到最后的结果是――高价开场。在总部这里不动，回到地方再降，谢正相信所有厂商都应该是这个策略。但是，低价是对湖南有利，他相信team里肯定还有和他一样藏有私心的销售，都在等待着机会。

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正文弹弓和ak47的较量（2）

李俊杰看到价格后的脸色，果然很难看。