“小谢，你有什么看法？”tony看了看几个产品部的人，想咨询一下意见。

谢正想了想，明白现在还没到关键时刻，暂时需要装一装。

“嗯，不着急降，比地方签的合同低点就可以，不是说王芸生会来么，留着空间给他砍呗。”

“你感觉普惠会是个什么情况呢？”tony思考了一会儿，又问道。

“普惠的用户比我们多，地方上肯定不希望他们和总部谈的太低，不使出杀手锏来，大家肯定还都挺着。”

“嗯，你说的有道理，可是如果这里不降，李处长这关就过不去；如果降了，王芸生肯定还会大砍一刀……”tony一边说一边自己摇着头。

“普惠比我们压力大，价格报的肯定高，李处要砍人的话，他们肯定死在我们前面，先看看普惠的反应……”谢正示意了一下会议室的门，里面很是静悄悄。

“好，你说的有道理，少降点。”tony下定了决心，就给蒋义和雷越通了电话，反馈很快回来，同意此种判断――先少降一部份。

“把平均折扣从88%降到89%off。”tony通告了所有人。

谢正把的价格降了下来，可是他知道依照普惠在湖南的价格，这个折扣还远远不能杀伤他们和客户之间的关系……

——

正文商场上的马拉松（2）

第一日下午四点

“mbi，你们进来。”秘书又把谢正等人叫进了会议室。

“89%off。”李处看见了mbi的价格后，摇了摇头，把报价文件传给了身边的其他人。

“tony，我问问你，你们是不是瞧不上总部啊，认为总部没有决定权。”李处的口气和严肃程度，比上次已经提升了一级，这回是来真的。

“没有，李处，您别开玩笑了，谁敢不听总部的话啊。”tony嘻哈着，化解这严肃的气氛。

“那这是你们给集采报的价格么？你这是浪费大家的时间……”

“我们三年的服务费都免了，这个价格也是近年的最低价格，而且我们的产品性能比竞争对手高一倍，这样只需要买一半的机器就符合各个省份的需求，性价比我们最高的。”

tony不理会李俊杰的摇头，一直在向整个谈判小组灌输着mbi产品的优势。

“你不用和我们说这个，我们不关心。据我所知你们给联动公司的价格，要远远低于现在这个折扣。今年是移通公司很重要的一年，很多分公司都在上新平台，你们就这个价格，可以明确的说，比其他厂商要高很多，这样你们一个省份也拿不下来。”

李俊杰拿着报价文件，又看了看。

“我看出来了，这么搞就是在浪费大家的时间。晚上八点，最后一次机会，报了以后不可以更改。集团决定，今天晚上剔除几个厂商出集采名单，分公司不得将其产品列入今年的采购名单。现在的情况mbi名列第一，到时候你们被集团踢出去，就自己看着办吧。”

李俊杰使出了杀手锏，招标小组其他人的脸色也都很紧张，看样子这次的集采并没有达到他们的期望值。

“李处，不知道这次集团评判的标准是什么啊。有的厂商产品很差，价格自然非常低，这样对我们是不公平的，mbi的产品一直是全球第一的。”tony在试探着，看看对方的反应。

“什么标准？价格就是标准。我看不懂什么技术报告，就是知道如果你们的价格没有竞争力，肯定不会被集团采纳。”

“李处，mbi公司花了大力气一直在研发更好的产品，这技术优势不能不体现出来啊。”

“cdma技术比g**好，客户认同么？市场说明一切，我们这国企都懂，你们外企不懂。”李俊杰的话让会场的人都会心的一笑。

“现在的竞争是全方位的，技术要最好，价格要最低，服务质量还要最高，客户的选择说明一切。就你们这个价格，更别提你们的服务了。我可以明确的告诉你，不降到最低，第一个被剔出采购清单的肯定是mbi，不用上报集团，我就能做主。”李俊杰把报价文件甩给了tony。

谢正看着对面的谈判小组，每个人的气色都很凝重，看样子不是mbi一家抗着不降，没有采购权就没有谈判筹码，这个谈判对于他们来说真的很难。

tony又解释了几句也没什么效果，几个人退出了谈判室。

“客户在威胁我们，他们不可能把mbi踢出局，那普惠不更猖狂了。”出了会议室的门，几个人聚到酒店的角落里交流了起来。

“那个王芸生呢？一直没出现啊。”一个同事问道。

“据说今天晚上会来，估计所有厂商都等着他呢。看刚才的情况，应该所有厂商都没怎么降，就等着王芸生来呢。”tony回答道。

“他来能怎么样？他又决定不了什么？”