“你们这是给集采的价格么？下面随便一个分公司的价格都和这差不多。mbi啊mbi、你们在移通做的那么差，几乎所有省都是普惠的，看样子你们根本没拿移通当客户，钱在银行赚够了吧。”李俊杰啪的拍了下桌子，合上了mbi的报价书。

“你们这是在浪费总部的时间，出去。好好想想，把价降了再进来。”李俊杰一挥手，示意让大家离开会议室。

tony的手在桌子底下一按，示意大家别动，用比较温和的语气商量着说：

“李总，您看降多少合适？”

“降多少合适？能降多少降多少。你们知不知道这次集采的重要性，集团花了很大力气来做这件事情，当然能降多少降多少，否则我看是你们是永远没有机会了。”李处长盯着tony的眼睛，语气非常严肃。

“李总，你看我们这款产品比以前已经低了10%，而且我们的产品性能是竞争对手的一倍……”tony温和的解释着。

“这次招标的通知书上已经写了，只讨论价格不谈技术，具体的技术问题你们去和地方协商去，总部只看价格。”谈判还没开始，李俊杰就已经封住了技术优势这方面的话题，把所有人都拉到了一条起跑线上。

谢正看了看对方的谈判队伍，看样子还是有几个从地方抽调上来的技术人员，只是完全不说话，不知道是准备做什么用的。

“李总，我也很为难。这次包括的产品太多了，每个产品都有自己的价格体系，很难协调所有的部门……”

“那是你们的事情，和我们没有关系……”

“那您觉得我们哪方面价格不合适呢？……”

谈判你一句我一句的进行着，通常对方在差不多的时候会出一个降价指导，大家就会在这时适时的结束话题。

在这段时间，谢正一直在寻找对手薄弱的环节――技术人员和秘书，他们通常没有什么准备和心计，可是却知道整个谈判的底牌和细节，通过观察他们细微的举动，或许能找到很多有用的信息。

很多时候，环境的混乱也能带来很多机会。

u盘就是最容易泄露机密的地方。在会场混乱的时候，客户的秘书因为吃饭和休息，经常忽略自己插在电脑上的u盘，里面会复制所有厂商的投标文件。只要地形合适，谢正曾经多次在议标会现场，偷偷复制客户的u盘，现场就获得竞争对手的一手资料。

客户现场的无线网，也可以让私密的谈判马上变成了现场直播，有一次，谢正开着语音通讯软件，直接给后方的代理商直播谈判现场。代理商根据客户的对话，指挥谢正和内线给现场的人演双簧，谈判俨然已经成了秀场。客户主管听到了他想听到的话――mbi因为巴拉巴拉原因不能再降了，满意的结束了谈判，单子自然也顺利到手。

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正文弹弓和ak47的较量（3）

“你们的服务费这么高，我们再买一遍机器都够，这个一定要降。”李处果然先暗示了降价的重点，这也是此类谈判最先降的地方――因为在中国，人是最不值钱的。

其实无论合同怎么签，本质是一样的，服务费永远是最后的暴利，原因就是两个字――控制，客户买了产品后，就丧失了控制权，上船容易下船难。不过外企也愿意先降服务费，因为在其成熟的财务系统里，各个产品之间的利润是可以互相调配的，最终会根据比例重新分配给各个部门。

和国内的报价体系不同，外企的产品在中国通常采用高列表价，高折扣的形式销售，以来满足国内客户的砍价心理和回扣需求。例如，谢正负责的产品通常给用户的折扣是80%off以下，等于国内的两折。到最后，折扣每降低一点点，绝对价就降许多，这个才是大家最后谈判的重点。

tony也借着服务费的话题，和客户客气了几句：”现在国内的人员成本越来越高，服务的成本也越来越高，降的空间有限啊。”

“有限、无限都得降，出去吧，叫普惠的进来。”李处一挥手，做了结束语。tony顺势而下，领着mbi的谈判小组离开了。

普惠的谈判团队随之进入了会议室。

“李处让我们降服务费……”tony出了会议室以后，第一时间先电话和后方的蒋义等人做了汇报，这个不出大家的意外。

“降吧，新购产品前三年免收，旧产品……”tony和谢正等人传达了降价的决定，大家对于这个都是轻车熟路，简单的几分钟就改完了报价。

“大家玩玩电脑，别闲着，客户叫我们，就说上面还没批呢，多等会儿。”tony看了看几个已经改完报价的同事。