我刚刚说过，这个故事可能不一定很准确，但是已经把我要说的观点阐述出来了。故事的主要情节没有遗漏。
接下来的那个季度我接手了切诺基汽车的广告，这是他们做的第一个广告。我分析了一下形势，想要找到这款汽车最吸引人的特色，但是我收集到的资料里没有一点东西像这款车的传奇故事那样打动我。于是我的第一批广告标题是《切诺基汽车的精彩故事》。我讲述了用户对这款车的需求非常旺盛，旺盛到约翰·威利斯决定从这款车的广告主转为制造商，而且这款车的需求一直在增长，增长到制造商必须搭起帐篷来扩大生产才供应得上。
这样的广告再次凸显了做广告的一条原理。人们就像羊群。他们没办法判断事物的价值，你我也一样。我们判断事物价值的方法主要就是参考别人的想法，参考大众的偏好。我们喜欢随大流，所以我发现做广告时最有效的东西就是大众潮流。
大众潮流是个不容忽视的因素。人们会跟随流行的风尚产生偏好。我们自己很难判定事物的优劣，因为我们不了解事实。但是当我们看到大众都往某个方向走的时候，我们很容易就跟着他们走了。
我在广告里讲述了大众对购买切诺基汽车趋之若鹜。我讲述了大众对切诺基汽车的需求使得一家濒临倒闭的公司起死回生，还造就了一个扩大生产的帐篷工厂。这番话语让人们非常有触动，于是他们便跟随了大众潮流。切诺基汽车成了全世界销售量最大的汽车之一，现在依旧如此。
雷奥汽车一度销路不好。整个季度的产品都卖不出去，销售基本上停滞了，下一季度的前景也很不明朗。他们请我去处理这个紧急情况。处理紧急情况一直都是我做广告的主要任务。没有一个人在天气晴朗、风平浪静的时候来请我做广告。几乎每个客户都在渡过难关、走上坦途的时候就把我辞退了。
这个也有几分得怪我自己，因为我就喜欢紧急情况。我宁愿当领航员也不愿意当船长。当一艘广告的轮船驶进明确的航道以后，我对这艘船的兴趣就失去了一大半。接下来的工作变得很单调，我总是随时想着抽身而退，去给另一艘轮船领航。
另外，沿着同一路数连续做广告会让广告主觉得越来越单调无趣。他会觉得人们和自己一样经常读广告。于是时间一久他就会想要改变一下。
我始终无法认同这样的观点。每当我发现一条正确的航道的时候，我总想一直顺着这条航道走下去。或许另外一条道路也通向成功，甚至是更大的成功。结果往往并非如此，任何产品通向成功的道路都不会有很多条。每当某种方法证明可以盈利的时候，我便不愿放弃这种方法，直至我通过几次局部试验找到并证明了另外一种更好的方法为止。一种方法如果能顺利把产品卖给一批人，自然也可以再卖给其他人。
我主张每一则广告都应该讲述一个完整的故事，应该包含所有有价值的事实和论据。我认为大多数人都只会读一遍广告，就像读新闻一样。我觉得他们没理由还会再读一遍，所以我希望他们在这唯一的一次阅读中能够了解到每一个令人信服的事实。
对于一个所有广告都要过目的人而言，任何一个完整的故事经过三番五次的讲述之后肯定都会变得单调乏味。写这个故事的人也写腻了。读的人和写的人时间久了都会想换个口味。
我研究了一下雷奥汽车的情况，然后就到外地去思考怎么应对了。这款车是奥兹先生制造的，奥兹先生是最早制造汽车的厂商之一。我考虑了这个事实以及现在面临的窘境，还有影响雷奥现状的所有竞争形势。这么艰难的境况需要有效的措施来应对。
几天之后我回来告诉奥兹先生说我会接手这个广告，不过有三个条件。第一个条件是他要把新款的车型命名为“雷奥五代”。这是为了给新车取个独特的名称，也强调一下我们有了新车型。
第二个条件是奥兹先生要在广告上签上他的名字。这是为了充分利用他的好名声。我跟他说我会写出让他在署名以后倍感骄傲的广告词的，于是他就同意了。
最后一个条件是他要把这款车称作“我的告别之作”。这是为了表达一种完结之意以及他的满意之感。“可是，”他回答道，“我还不打算退休呢。”我说他不必就此退休。莎拉·伯恩哈特还做了七次的告别巡回演出呢。他也可以告别个两三回，每次告别都可以反悔嘛。
于是我们登出了标题为《我的告别之作》、落款为“设计师奥兹”的广告。这些广告意在塑造一个人物形象，一个诚实耿直、历经世事的人，一个洞悉万物、胸有丘壑的人，一个不屑于敷衍将就、不惜一切代价都要追求完美的人，一个不计较利润、更在乎自己声誉的人。
这次广告活动从一开始就获得了轰轰烈烈的成功。“雷奥五代”立刻就成为了那个年度最引人注目的汽车。雷奥公司迎来了一个新时代，这个新时代一直延续，最后这家公司成了汽车领域发展最稳固、最成功的公司之一。
我做过的最成功的一次汽车广告最后却由于其他原因而以灾难告终。那就是米切尔汽车广告。他们请我去救急。我和往常一样，下了很大的功夫对这款汽车的行情、当时的流行观念和趋势进行了研究，得出的结论是最好的广告主题就是效率。效率是当时各行各业的人都津津乐道的话题。
米切尔公司有一位很能干的效率专家。他们有一家很有效率的工厂。于是我就写了一则标题为《效率专家约翰·贝特》的广告，介绍了这位专家和他的方法。
这次广告活动也引起了一场轰动。我从来没有见过哪则汽车广告能引来这么多人询价的，汽车开始以惊人的速度销售出去。我的广告引发了公众的共鸣，汽车买家最想要的就是汽车高效运转带来的经济实惠。公司很快就走上了大获成功的康庄大道，并且经历了大规模的资产重组。然而，这款车却是个败笔。研发这款车的工程师处处偷工减料。几百辆车都被退了回来，每辆卖出去的车都给米切尔品牌抹了一层黑。卖得越多，抹得越黑。我们给这款车做的广告确实大获成功，结果却反而招来了灭顶之灾。我们做的促销广告风头太盛，结果坏名声也传遍了五湖四海，最终覆水难收，回天乏力。这是我做广告的另外一个教训。
1924年，有人请我去给斯蒂庞克汽车做广告。我有好几年都不在汽车领域做广告了，得先熟悉一下当时的情况。这一步向来都是必不可少的。一个广告人如果不了解大众舆论的趋势，永远也无法赢得大众的共鸣。
我花了好几个星期去研究公司的行情。斯蒂庞克公司非常成功，销售额持续翻番，资产和利润不断增加，这些都成了股票市场上蔚为壮观的表现。我觉得这些事实会让观望的人更加放心，是造就斯蒂庞克公司成功的主要因素。于是我决定从这些事实入手。
结果我们就开展了一场大家都很熟悉的广告活动。我们讲述了持续翻番的销售额，列出了公司的资产和资产所代表的设施。我们用实际数据来说明批量生产是如何降低成本的。我们讲述了某些产品特色相较于其他公司采用的产品特色的成本。我们给出了实际数据，说明我们如何通过每年批量生产15万辆汽车节省下的成本来打造这些额外的产品特色。这样的表述口吻别开生面，如今已经成了汽车广告的流行口吻。
这次广告给我们的启示也是所有推销技巧蕴含的道理。我们必须了解买家都在想什么，想要什么。我们必须先了解大众潮流，才能引领一股稳操胜券的潮流。
很多人认为做广告就是写广告，所以很看重文字和文采。其实不然。如果广告写得文采斐然真的能起作用，那也是起反作用，会让人觉得你是在刻意兜售东西，而刻意兜售会让人产生抵触情绪。
广告推销和上门推销一模一样，有文采反而不利于推销。任何让人的注意力偏离主题的东西都会削弱广告的效果。有人可能会说：“这广告做得真漂亮。图片很精致，语言也很优美。”可恰恰是这么想，广告就发挥不了作用了。广告做得漂亮显得缺乏诚意，显得是在刻意兜售，而每当有人明摆着是在刻意哄我们花钱的时候，我们就会全心戒备。
唯一能把东西卖出去的方法就是想办法让自己看起来是在提供优质的服务。你可以用一种朴实的方式去提供服务，大多数成功的广告都是通过朴实的方式实现的。这些广告都是用饱含人情味的方式去打动人心，看起来好像是在提供别人梦寐以求的服务。这就是为什么那么多“漂亮的广告”没有效果的原因所在。人们对这样的广告怀有戒心。这也是为什么那么多成功的广告都是通过貌似朴实的方式得以实现的原因所在。只有无私忘我的优秀推销员才能造就这样的成功广告。