我后来获得了巨大的成功，丰盈的幸福，还有绝对的满足。如果我当初听从了朋友们的建议，这些成就我一样也不可能获得。
正因为如此，我从来不给别人提建议。我们都有自己的生活要过，有自己的事业要打拼。我们根本没有办法估量别人的欲求和能力。有些人很脆弱，关键时刻的一句丧气话可能就会改变他们整个的人生轨迹。那么讲那句丧气话的人责任可就大了。我可不想担负这样的责任。广告教会了我们：人的判断时常会出错，即便最熟悉的东西也是如此。给别人提建议的时候也一样，我们根本不可能给出不偏不倚的建议。
我就在这样的愁云惨雾中去了“立可舒”，这是在背水一战。四年的时间里有四个人都彻底失败了，而这样前途渺茫的冒险我却赌上了自己的所有身家。
每个长夜，我在林肯公园里踱来踱去，想要琢磨出一个方案。我还是坚持自己的老观念，比别人更用心地服务，比别人提供更多的好处，这样基本上就会胜出。
一天早上我到办公室的时候说道：“我想出了一个有很大胜算的主意。我们先将一瓶价值50美分的杀菌剂免费送人试用。之后，接受效果愿意继续再买6瓶1美元的杀菌剂的话，可以包退。并且第一瓶还由我们来买单。也就是说，如果顾客第一瓶试用后觉得好，再次购买的杀菌剂我们包退。”
我的合伙人听了我的主意目瞪口呆。他说：“我们现在已经快破产了。你这主意会让我们乱成一锅粥的。”
不过我还是征得了他的同意，先在十几个伊利诺伊州的小城市试一试我的方案。我们免费提供一瓶50美分的杀菌剂。每个询价者我们都给他寄一份到当地某个药剂师那里提货的订购单，然后说：“这一瓶由我们来买单。”
接着我再给每个询价者寄一份保证书，承诺他们只要花5美元就可以买到六瓶1美元的杀菌剂。药剂师会签署保证书。如果对这六瓶杀菌剂效果不满意，他们付的钱就如数退还。
想一想这样的提议多么让人盛情难却。一瓶50美分的不要钱，再花5美元买6瓶的话还包退。“只要跟您的药剂师说您不满意，您的钱就二话不说如数奉还。”
我这个提议任何通情达理的人都不会拒绝的。因为大多数人都是通情达理的，我知道大多数有需要的人都会接受这个提议的。我的提议无懈可击。
我们在试行这个方案的城市发现我们给每个询价者寄送免费的杀菌剂花费的成本是每人18美分。我们等了三十天，然后发现我们的销售额是每个询价者90美分。还没到支付广告费用的期限，我们的销售利润就已经远远超过了广告的成本。按照我们的保证书要求退款的只占了我们销售额的近2%。
我找广告里指定的药剂师要来了描述这些销售情况的声明。然后我把这些声明寄给了其他的顶尖药剂师，每个城市寄一位。我还跟他们讲述了我的广告对指定药剂师的其他专利药品产生的促销效果。每封信我都附上一份合同。这份合同详细说明了我们要刊登的广告内容，承诺我们会在广告里让所有索要免费杀菌剂的询价者去一家指定的药店提货。成为指定药店的条件是药剂师必须下一份订单，订单金额要比我们的广告费用更高。这份订单不能取消，订购的产品又是他们从来没有见过的。这样我们还是拿到了顶尖药剂师的订单，全部订单都是通过写信拿到的，订单总额超过了10万美元。然后我们拿着这些订单去找我们的广告代理公司。我们说：“我们手上没钱。我们欠了你们1.6万美元，现在也付不起。但是我们这里有顶尖药剂师的订单，金额有10万美元。就让我们把这些订单转让给你们，用来抵算广告费吧。这是你们拿回欠款的唯一办法，也是稳妥的办法。”
广告代理公司接受了我们的提议，因为他们也没别的选择。他们对实效广告没什么概念，因此根本不了解我们的处境。他们登了我们的广告，信件顿时从四面八方铺天盖地而来，和我们在试点的城市时一模一样。我们第二年收到了超过150万封索要免费杀菌剂的询价信件。每送出一瓶免费杀菌剂的成本是18美分，和我们的试点城市一模一样。每个询价者试用后产生的平均销售额是91美分，也就是比试点城市的销售额稍微多一点。
我是二月份去的“立可舒”。当时我们除了付房租的钱，手上一分余钱也没有。等到了七月一日开始的第一个财务年度结束时，我们的净利润已经达到了180万美元。第二年我们又向欧洲市场进军。我们设立了一家伦敦办事处，雇了306个员工。我们在法国建了一家工厂，在巴黎设立了一间当地最漂亮舒适的办事处。两年之内我们的广告就已经涵盖了17种语言，我们的“立可舒”也销往全世界几乎所有的国家。
杀菌剂并不是长盛不衰的生意，产品更新换代得很快。我们明白这一点，所以行动很迅速。三年之内我们就销售了将近500万瓶的价格50美分的杀菌剂。我们趁着天时地利的好时机日进斗金。不过“立可舒”公司现在还在，也还在盈利。
这次成功的秘诀是什么？就是让我放弃安稳迎接未知的胆量而已。然后是为每个寄回优惠券的人买一瓶价格50美分的杀菌剂，再然后就是保证杀菌剂的效果。我们对自己的产品有信心，对人也有信心。自始至终，我们请教过的人个个都说我们太轻率鲁莽了。每一位董事、每一位顾问都一脸嫌恶地弃我们而去。
我知道，营销和广告想要获得成功还有其他的方法。但是其他方法见效很慢，成败难料。让别人冒着风险来买你的产品，人家肯定不愿意。主动冒着风险卖东西给别人，结果就很顺利。
我跟别人做交易总是自己来担风险。我会仔细分析自己的提议，确保对方是最得利的那一方。然后我会提供一些人们不忍心推辞的东西。
我被别人占了很多便宜，但是别人占的便宜和我勉强推行一个稳妥的方案可能吃的亏相比，要少上十倍。现在大多数顶尖的商人都认识到了这一点，任何顶尖商店卖的东西都是包退的，邮购的商品也都包退。而且无数的广告主都会分发产品给陌生人试用。他们会说：“试用十天吧”，或者“试看一下这些书吧”，或者“试抽十根雪茄吧，不买没关系”。如果一个人违逆这个普遍趋势，只求稳妥，不愿冒险，他就会发现自己寸步难行。即便他使出浑身解数，他推销的成本也会成倍增长。