母亲为我加油打气。她说道：“去做生意的人那里试一试，直接去‘大商场’。看看他们怎么说。”于是我就去了。“大商场”的经理买了一本书。然后他带着我把他办公室的同事都问了个遍，又帮我卖了六本书。卖阿伦·平克顿的书可着实让我大赚了一笔。
这件事又教会了我另一个道理，我们绝对不能按照自己的想法自以为是地判定所有人的心思。我们自己想要的东西，我们自己喜欢的东西，可能只有一小群人也会喜欢。广告界里根据个人偏好贸然投机导致的损失不计其数，想必用来偿还国债都绰绰有余。我们生活在一个民主国家，人们对每一部法律都会有不同的意见。同理，人们对每一种偏好、每一个需求都会有不同的看法。只有固执己见的笨蛋才会仅凭个人的想法去冒巨大的风险。同其他行业一样，广告行业里的一切事物都必须以大众的想法为准绳。
你读下去便会明白，这一点正是本书的主题。打个比方，如果我有一艘远洋游艇，你觉得我会连航海图或罗盘都不带就冒险去航海吗？如果我没有航海图或罗盘，也会一边探测海洋的深度一边谨慎航行的。
我们都会受到自己所处环境的影响。权贵会同权贵来往，同好自与同好交游。我们的社会地位升得越高，离普通百姓的距离就越远。但是在广告界可不能这样拘囿于自己的圈子，自绝于平民大众。
我见过许许多多根本不可能成功的方案和项目。原因就在于有些顽固的人按照少数人的观点去判定多数人的想法。我也参与过这样的项目，不过只是出于某些生意往来的需要。人是很难被说服的。他们不管自己是对还是错，偏要守着自己狭隘的思想一意孤行。我尽量不动声色地给他们指点明路，或者把路上的绊脚石告诉他们，已经算是尽了我的本分了。
这里我想说句题外话，成功的道路是从普通人当中穿过的。普通人是绝大多数人。了解普通人并且自己也是其中一员的人，成功的概率要比别人高出很多。
我所知道的最成功的几位广告人都是没受过什么教育的人。有两位现在已经是广告公司的主管了。其中的一位靠广告挣了很多钱，可他连自己的名字都不太会写。但是他了解普通人，普通人也喜欢买他推广的东西。
另外一位写的文案，农民看了简直想把谷仓拿去抵押贷款来买他的产品。可是他写的每个句子都有语法毛病。
如今成千上万的大学生来我们这里求职，口口声声说：“我们受过教育，我们写东西有文笔。”我就跟他们说教育和文笔都是障碍。绝大多数普通人都没有能力欣赏文笔。就算他们有能力欣赏，他们也会害怕。他们害怕有人用花哨的语言劝他们花钱。任何与众不同的文笔都让人心生怀疑；任何明显刻意的推销都会招致与之程度相当的抵触；任何居高临下的诉求都会引起普通人的反感；任何颐指气使的命令都让我们所有人讨厌。
我们广告界需要的人才始终是那些了解大多数人反应的人。我们从来不问他们受过什么教育，也从来不问他们有多少写作能力。没受过什么教育或者没多少写作能力都很容易弥补。我们只需要求职者向我们证明他了解人性，我们就会热情欢迎他。
且让我略举两三个例子。有一天我收到了一个人的来信，这信显然是随意给我写的。他在信里说道：“现成的肉饼销路很好，而我就是做肉饼的。我管这些肉饼叫‘布朗太太家的肉饼’，因为大家都喜欢家里烹制的东西。我的肉饼销路已经很好了，但是我知道还有更大的销路。我想要资金来扩大销路。”
我看出这个人有做生意的天分。他的肉饼没有打动我，不过他敏锐的人性洞察力打动了我。于是我就派人去了解一下情况。我派去的人发现这个写信的人是一家破落餐馆的夜班厨师，一个星期的薪水是8美元。我请他来我这里上班，跟着我学做广告，薪水给他开一个星期25美元。他就跟着我入行了，现在已经是全国最顶尖的广告人之一了。
还有一个人从威斯康星州的马尼托瓦克来到芝加哥。这个人到一家汤普森餐厅去吃早饭，他发现这家餐厅有一款让他吃了忍不住想家的烤苹果。他心想：“像我一样从乡下到芝加哥来的人有千千万万。整个芝加哥有三分之二的人都是这样的人。我应该让他们知道有这样的烤苹果。”
于是他就写了一条烤苹果的整版广告递送给了约翰·汤普森。汤普森先生同意把这条广告登出来，于是他餐厅的顾客立马就增加了。这条广告从此掀起了一场广告活动，使得汤普森餐厅的顾客翻了几番，汤普森先生也因此成了百万富翁。
大多数年轻人和大多数新手都觉得比他们年长的前辈不把他们放在眼里。我的经验是这一行的人看重的是能力，而有能力的人显然少之又少。我们越是能干就越觉得要干的事情很多。任何行业能干的人都是凤毛麟角，而这些人个个都希望有人能替他们排忧解难。所有能够看清现实的人都急于找到其他志同道合的人。
刚才说到的第一则汤普森广告刊登的时间是星期天早上。我当时是一家大型广告公司文案部的主管，正在寻找新的人才。正好那天早上我就发现了这个写广告的人，于是请他来我住的酒店叙谈。我给他开的薪水是一年7500美元，而他只不过是威斯康星州一个小镇来的，之前的薪水从来没有超过我开的薪水的五分之一。我觉得他是为数不多的和我一样了解人性的人之一。
他没有接受我的工作邀约，因为他写了第一则广告之后觉得可以通过自己的奋斗获得成功。他果真继续自己奋斗，并且获得了成功。他给城里的乡下人描述了他们在老家常吃的食品。甜面圈、馅饼、正宗乡下鸡蛋，还有黄油。就是凭借这些广告，他为自己辉煌的广告事业打下了基础。
菲利普·勒南也是这样。他来自意大利的锡拉库扎，积攒了些许经验之后开了家“皇家裁缝”服装店。“皇家裁缝”专门向小镇和乡村的年轻人卖定制服装。勒南是这么想的：芝加哥有很多乡下人。他还记得几年前自己生活的乡下环境，那里的人喜欢去“错码”服装店，因为这个店名会让人想到定制服装。于是他的“皇家裁缝”店名也吸引了芝加哥的乡下人来他的店里买衣服，而且来的人成千上万、络绎不绝。我请他来我公司工作，薪水是他当时的两倍，因为他了解人们真正想要的是什么。
给温顿汽车做广告的查尔斯·米亚斯也是这样。他是我遇到的最通人情世故的人之一。我给他开了一年25000美元的薪水，让他来广告代理领域工作。我说：“你是广告界里为数不多的天生就懂得把握人心的高手之一。我们就在千方百计地琢磨真正的人性，我们需要你。”
我列举这些例子是为了说明优秀的广告是多么平凡，多么普通，而普通人的人性又是多么的重要。大多数广告新手都会依赖语言，依赖表达某个创意的能力。少数新手则依赖哗众取宠的奇怪招数。所有这些人都自命不凡，而这样的行为总会招致别人的愤恨。我所知道的真正懂行的广告人全都是出身贫寒的人。他们是贫寒百姓的一员，他们也了解贫寒百姓。
贫寒百姓都很精明、节俭、多疑，他们平常买东西不会轻易上当。受过高等教育、生活环境优渥的人是没有办法理解他们的！
我们如今看到的大企业的领导都是由寒微发迹的普通人。他们从底层一路奋斗上来，对企业上上下下的所有同仁都十分了解，而这些人现在都听命于他们，受他们影响。相较于其他行业，广告行业里这种对底层人民的了解尤为重要。所以我这里列举的寒微经历说明了在广告圈、生意场或政治界发展的基本要求。