父亲在我们这个盛产木材的繁华城市里拥有一家报社。这里的人有的是钱可花，所以广告主蜂拥而至。现在想起当年刊登的广告，我们不禁想笑，不过让我们想笑的还有当时人们穿的带裙撑的裙子。
那时候大多数广告的费用都是用产品直接抵算的，于是我们家就成了广告产品的仓库。记得我们家曾经同时存放了六架钢琴和六台缝纫机。
父亲登过的广告中一款产品是“酸醋苦味药”。我后来了解了这款产品的来历。一个酸醋制造商用了一种离奇的发酵方法把一批醋给酿变味了，于是就酿出了味道稀奇古怪的醋。当时的人坚信药剂一定要味道离谱才有效果。我们有气味难闻到不论人还是兽都不堪忍受的“人用或兽用”油膏和药膏。我们还会用“蛇油”和“臭鼬油”，估计是冲着药名才用的。治病的药非得弄得比生病还要让人痛苦，否则没人把这药当一回事儿。
所以我们有各式各样的苦味药。酸醋苦味药是其中味道最离谱的一款，因而也是最畅销的一款。广告主用这讨厌的东西来抵算广告费，父亲也只能接受了，还是好几十瓶呢。我们的钢琴、管风琴、缝纫机等都转卖出去了，可药剂却无人问津。于是我们家的酸醋苦味药就越积越多。
母亲可是苏格兰人，任何东西都绝不能浪费。她铁了心要想办法把这些药用掉，而我呢，是全家最体弱多病的人，自然就成了受害者。我一天要喝三次“酸醋苦味药”，早上喝，中午喝，晚上还喝。如果发明这味药的高人如今还在世的话，我可以替他作证，自从小时候喝了这味药，我的身体一直好得不得了。
父亲的报社也印制广告海报。我小时候经常研究这些海报，有时候还会给海报排版。接着我会去找广告主，自告奋勇帮他们发海报。我们这座城市有一千户人家。我跟他们开价，向送海报到每一户人家收2美元。这样的话我就得辗转跑35英里的路程。其他孩子送海报开价1.5美元，但是他们往往把好几张海报放在同一户人家，而且所有偏远的人家全都略过不去了。我让广告主自己比较一下两种送法的效果，很快他们就把所有送海报的活都派给我了。
那是我第一次凭借实际效果赢得业务的经历。这次经历让我学会了一定要追求经过比较的实实在在的效果，我此后也一直推崇这样的效果。真正的服务要有实际的效果才能体现出比别人更胜一筹的优势，除此以外，别无他法。盲目地做任何事情都是一种愚蠢。
我十岁的时候，父亲便过世了，母亲成了寡妇。从那以后，我只能自食其力，还要帮忙养家。我挣钱的路子有好几条，不过这里值得一提的是对我后来的职业有影响的几条路子。
母亲制作了一种洗银膏。我把洗银膏做成蛋糕的形状，外面裹上漂亮的包装纸。然后我挨家挨户去推销这款洗银膏。我发现如果只是站在门口介绍洗银膏，大约十个人里头只有一个人会买一盒。但是如果我能走进人家的餐具室，示范一下洗银膏的效果，几乎每个人看了都会买一盒。
这又教会了我另一个此生不曾忘怀的道理：好产品本身就是自己最好的推销员。推销产品时如果没有样品，无论是广告推销还是上门推销，都很艰难。
我的职业生涯里最困难的一件事情就是说服广告主要使用样品，或使用某种试用品。他们不愿意派推销员带上样品出去推销，倒愿意花大把的钱做广告，苦劝没有看过也没试用过产品的人们买东西。有些客户说样品太费钱了，有些客户说爱占小便宜的人会一而再再而三地要求试用产品。但是光靠劝说去推销其实比使用样品费钱得多。
我希望不相信这一点的广告主都去亲自体验一下我推销洗银膏的做法。上门推销让我领悟到了样品的重要性，而这个道理已经帮助许多广告主节省了好几百万美元。只要上门推销一天，任何人都会认识到不带样品推销比带样品推销要困难好多倍。
我从街头小贩身上也学到了这个道理。我经常在他们的摊位边上一站就是几个小时，旁听他们就着手电筒的光推销东西。如今我意识到自己当时汲取了他们的方法和理论。他们卖东西一定会亲手示范，会用某种扣人心弦的方式把产品的用途演示出来。许多广告主对推销术的了解还不如这些人多，想来真让人唏嘘。
这一点我在后文还会细谈。这个话题是我的思想精髓。这里稍稍提及，是想说明一下我是从哪里学到优惠券的基本原理的。从那以后我随杂志和报纸发出了几亿张优惠券。有的优惠券可以兑换一件样品，有的可以在任何商店免费兑换一件实物商品。我的名字就是这种广告推销方式的代名词。我尝试过所有的推销方式，唯独这一种方式让我成了推动广告发展的一代功勋。而这种推销方式何其简单，又何其自然。我不过做了每个推销员（每个上门推销和摆摊推销的商贩）都得做的事情而已。只有那些把广告推销当作是神奇梦境的人才会不用样品就贸然去推销。
我另外一个挣钱的路子是卖书。卖书的利润是百分之百，看起来很有赚头。有一天我从报上看到伟大的侦探阿伦·平克顿把自己的人生经历写成了书。不消说，阿伦·平克顿是当时所有男孩心目中的英雄。于是我软磨硬泡让母亲用我们家微薄的积蓄买了阿伦·平克顿的书来卖。
我还记得当时书到货的情景，我把书铺了一地。我断定所有人都等着要买这些书，所以迫不及待地想冲出家门去卖书。
母亲说道：“先从大人物卖起吧。他们买了其他人都会跟着买的。”于是我那天早上就趁着市长雷思格先生出门之前上他家去了。他非常热情地接待了我。我是个寡妇的儿子，我努力挣钱的时候，所有上流社会人士都热情地伸出了援手。我后来发现每个努力奋斗的年轻人也都会得到前辈的热情帮助。一个人成功了，就想看到别人也成功。一个人努力了，就想看到别人也努力。我就是这样子的。如今有无数的年轻人登门拜访，但是我欢迎的是那些努力奋斗的年轻人，无论男女。一个靠父亲的钱过上好日子的年轻小伙向来都让我讨厌，这样的年轻姑娘也多少让我有点讨厌。如果男女真的有平等可言的话，那也应该是努力奋斗方面的平等。无论男女，每个人都必须自力更生。有些人因为条件所限可能没办法完全独自谋生，但是他们也应该为此付出努力。我讨厌好吃懒做之辈。我相信我的影响也激励了很多年轻人，让他们追求到了更大的幸福。
我现在明白了为什么雷思格先生那天早上那么客气地接待了我，因为我是个为了成功而努力奋斗的小城男孩。后来我自己再忙也从来没有拒绝会见这样积极上进的男孩或女孩。我花了很多宝贵的时间提携年轻人，资助他们，指点他们。我最欣赏的品质莫过于拼搏进取的精神。
但是那天早上我碰了个钉子。雷思格先生是个非常虔诚的教徒，有一些极端且严苛的理念。在他看来，一个成天跟罪犯打交道的侦探在上流社会根本没有立足之地。他已经过了崇拜英雄的人生阶段了。
他耐心地听我说明来意，待我拿出书的时候终于按捺不住了。他只瞟了一眼便把书扔到我腿上，说道：“我家很欢迎你来，但是不欢迎你的书来。你和书得有一个离开这里。你在我家待多久都行，但是你的书必须到门外去。我觉得我所有的市民都不会喜欢阿伦·平克顿的书的。”
这番话让我始料未及。后来我又遇见了许许多多这样自以为是的人。有几百个人跟我探讨过他们个人情有独钟却与大众需求毫不相干的项目。很多企业的董事一本正经地认为全世界人的想法都同他们的如出一辙。我劝他们去检验一下自己的想法对不对，去试探一下公众的反应。我告诉他们不能仅凭一己之见去判定大众的想法。有人听取了我的意见，后来便挣到了钱，有人则对我的劝告不屑一顾。有时候那些兀自以一己之见判定大众想法的人侥幸成功了，但是十有八九他们都会失败。一群头发灰白的董事煞有介事地商定家庭主妇会想要什么东西，我觉得没有比这更荒唐可笑的事情了。
我刚才讲述的那次卖书的经历结果还是顺利的。我从市长家垂头丧气地回了家。我从来没有想过居然还有人对我钟爱的侦探故事抱着这样的看法。