你的“猎物”已经拒绝了你一次，不好意思一再拒绝。跟你的第一个无理要求相比，第二个看起来合理得多，他就很有可能接受。

我们对于薄荷糖之类的小甜头也得特别小心。西奥迪尼发现，在那些经常送餐后小糖果的饭店里，顾客掏的小费比通常不送赠品的店里多3%。这就是“投桃报李”的心理：如果有人对你慷慨大方，你自然也更愿意给予回报。如果饭后桌上摆的糖果不是一个而是两个，小费直接多出14%。要是嘴甜的服务员再来一句“因为您是我店的老顾客了”，小费的涨幅可以高达23%！

最后再来看看各类在大街上向行人募捐的技巧吧。无论是绿色和平组织（greenpeace），还是红十字会，这些非政府组织的义工常常套上带荧光条的马甲，在大街上向路人募捐。他们只需要让你感到捐款是出于一种完全高尚无私的动机，就足以让你更慷慨大方。募捐者常常以一个单纯无辜的问句开始：“您好，请问您喜欢海豚吗？”谁不喜欢海豚呢？你做了肯定的回答，也就不知不觉地配合了这个为动物捐助的套路。如果你感到中了圈套，至少这回是为了高尚的理由。

面对险境

既然从生理上来说，人类“性本善”，那为什么当人群数量庞大时，人们又会突变成一群无情无义的野兽呢？一种可能的解释是，危急情况下的强大心理压力对我们乐善好施的本性施加了负面影响。换句话说，我们都乐意扶老奶奶过马路，可是如果同时有辆卡车正全速冲过来，那老奶奶只能自求多福了。

但这个逻辑并不成立。科学研究表明，事情恰好相反。耶鲁大学经济学家大卫·兰德（davidrand）指出，事实上，人越是没有时间考虑，他做出的选择就越利他。他做过这样一个简单的小实验：找两个人来实验室，完全随机地抽取其中一位，给他一笔钱，另一个却两手空空。在实验结束前，拿到钱的被试可以把钱分给另一位被试，并且要纯粹不求回报。正常情况下，人人对钱都是在乎的，然而实验表明，留给被试的决定时间越紧，比如只有几秒，他给出去的钱也越多。换言之，当我们没空权衡利弊，比如说在紧急逃生现场时，我们更有可能做出对他人有利之事。

心理压力同样会促进人的慷慨程度。在刚才讲到的那个实验里，有些被试事前已处在精神紧张状态，结果表明，他们分给对方的钱也更多。

你一定会好奇，科学家们怎样让被试精神紧张起来？这简单得很。1993年，德国心理学家克莱门丝·基施鲍姆（clemenskirschbaum）为此发明了一套标准流程：被试一进入实验室，就被塞了一支笔和一张纸。他们得准备一个5分钟的演讲，题目是最近一次总统竞选之类的平常话题。没过多久，被试要进到另一个房间，在三个穿白大褂的评委注视下演讲。有人来收走了他手里捏着的稿子，相机镜头、录音话筒和一盏聚光灯像长枪短炮一样对准了他。在被试发言过程中，评委们面无表情地听着，什么也不说。这还不算，规定时间内的任务终于完成后，一脸冷漠的评委要求被试从1022开始，以13为间隔递减报数。1009，996……只要出错就从头再来！在5分钟的精神酷刑之后，一只神经高度紧张的“小白鼠”就准备好了，可以进入实验。

这套一刻钟不到的流程温和无害，完全在科学伦理委员会的接受范围内，同时又十分有效。被试心跳加速，通过提取的唾液分析可见肾上腺素分泌猛增，展现出各种典型的精神紧张的生理反应。处在此种状态的人，普遍表现出更强烈的同情、分享或利他的倾向。

生还者的证言

各式各样的实验数据汇集到一起，似乎都能够说明，危急境况下人的互助倾向会胜过利己倾向。那么一场货真价实的灾难之后，现场调查又能告诉我们什么呢？

历史上最惊心动魄的灾难逃生，莫过于2001年9月11日上午纽约曼哈顿世贸中心双子塔的恐怖袭击现场了。让我们以此为例。当两架波音飞机撞上双子塔时，两栋建筑内共有17000多人。第一座楼在撞击发生的56分钟后坍塌，第二座则在撞击过后102分钟倒塌。对于楼内大量需要疏散的人员来说，时间非常紧迫。但当时还是有85%的人成功逃离了现场，其中一些人甚至顶着大楼随时倒塌或新的袭击随时到来的巨大心理压力，从90层以上的高层一步步走到了地面。在这样的逃生经历中，人的心理究竟经历了怎样的过程？

格林威治大学的爱德温·加莱亚（edwingalea）教授的研究团队复原了逃生人群在仿佛永无尽头的楼梯井中的行动。在缺乏监控录像的情况下，研究只能基于亲历者口述。依托250名逃生者的证词，研究者指出，当时下楼梯的人们排成一字长蛇形，以每秒0.3米的速度下楼。这个速度一点也不快，可见当时谁也没跑。人们不仅移动起来严守秩序，还经常有互助的利他表现。他们给受伤者让路，慷慨转借手机以便更多人能通知亲友，而且他们还让出了逃生楼梯的一侧，以保证消防员能同时上楼施救。整个过程中几乎没人见到惊慌失措或者暴力侵害的场面。

标准化的灾难幸存者访谈是社会心理学常用的经典研究方法。过去20年中，苏塞克斯大学的约翰·德鲁里（johndrury）教授走遍了几乎所有重大灾难性事件的现场。无论是1989年的希尔斯堡惨案，2005年的伦敦恐怖袭击，2010年的智利大地震，还是难以计数的火灾、沉船以及人群踩踏事件，他都远赴当地，走访幸存者，评估在逃生中互助精神与利己精神哪一种会占上风。

2005年7月的一个上午，他正在伦敦的一场讲座上介绍自己的研究，附近不远处的地铁站忽遭炸弹袭击。他刚被疏散出来，便就地开始现场采访。90位搭乘被炸弹袭击的列车的乘客接受了采访。结果与“9·11”的现场证词惊人的一致。尽管人们都意识到危难临头，烟雾弥漫的地铁站里却极少出现自私自利的行径。一名女性回忆道：“我们手拉着手，共渡难关。有水的人分给大家喝，我们还一起安慰那些吓慌了神的人。”90名受访者中，有42名提到自己帮助过别人，26名得到过陌生人的帮助，50人亲眼见证了互助的场景，只有7个人声称见到了挤撞他人，或拒绝伸出援手的自私行为。

约翰·德鲁里教授解释，在此类情境中，人们因试图帮助他人而丧生的概率，确实高于因抢先逃命而丧生的概率。换句话说，在险境中，单打独斗比充当超级英雄更容易保命。尽管如此，人群却不改互助与合作的自然倾向。因此，心理学家建议决策部门在危急情况发生时保持信息的公开透明，让群众成为一股团结合作的力量，而不是像“泰坦尼克号”的船组人员那样，在沉船时为了避免乘客恐慌而谎称没有险情，只是一场常规演习。

慷慨的传染

做个小结：人具有慷慨大方的天性，压力和紧张情绪更会强化这一倾向。有关紧急逃生的研究也向我们展现了人群的互帮互助场景。“乌合之众”的阴暗面似乎只剩下好莱坞灾难片中的场面和“旁观者效应”了。我们可以认为卡梅隆导演的灾难大片并不算科学证据，那么对于拉塔内教授实验里那些不作为的旁观者，我们又该如何解释呢？

2011年，德国心理学家彼得·费舍尔（peterfischer）进行了一项针对“旁观者效应”的元分析，整理并重新评估了围绕这一现象做过的各类科学实验，共计105个。它们的结论的确与拉塔内教授的实验结果大同小异：如果周围的人无所作为，被试也会见死不救。但是，如果其中一个人先动起来，其他的人也都会马上跟着动起来，甚至会比第一个出手的人表现得更积极、更热心。换言之，我们的行为强烈地受他人的行为影响。人不出手，我不出手；人若救人，我必救人。这种动态规律与第6章我介绍过的“从众心理”十分相似。行为被人群扩散、放大后，可能导致整个群体麻木不仁，就像基蒂·吉诺维斯案中一样，也可能促使人们积极互助，如“9·11”逃生现场中那样。那些第一个做出行动或选择的人就像催化剂，引发他人竞相效仿。著名的“5%定律”在此或许依然有效，只要一小部分人主动选择帮助他人或者逃跑，就足以引起整个人群追随其行为。不过有效的人数比例尚未经实验证明。

2010年以来，上述解释成了学界讨论时的主流观点。事实上，我们人性中的两面——慷慨好义或个人至上——都能传染。根据我们身边人的行为举止，有时一面占上风，有时另一面占上风。

研究者们常常利用赌一点小钱的实验来研究社会行为的“大传染”。2014年，美国康奈尔大学的社会学家迈克尔·梅西（michaelmacy）就创造了这么一款“邀请游戏”。这个游戏看起来十分诱人。你什么都不用干，一开始就先得两欧元，一旦钱落进腰包，你就可以选择了，是自己再赚几欧元，还是慷慨放弃这次赚钱的机会，邀请另一位被试接替你来赚钱。实验结果证实：如果你是被某人慷慨邀请加入游戏的，轮到你的时候，你邀请下一个人的可能性就更大。

正是靠着这一类实验，两位学者詹姆斯·富勒（jamesfowler）和尼古拉斯·克里斯塔基斯（nicholaschristakis）——我后面还会跟你详聊这对二人组合——揭示了利他主义甚至可以产生连锁反应。如果你对办公室同事表现得豪爽够意思，他也会对他老婆更好，他老婆也会对自己的姐妹更友爱，以此类推。

但是别高兴得太早，自私自利也以同样的方式在人与人之间传播。我们都是多面体，身边人的脸色怎么变，我们的脸色也怎么变。

所以在危急时刻，你明白自己该做什么了吧。撸起袖子，想想布拉德·皮特，然后掀起一股凝聚人心的浪潮。不过当然，“您完全有权拒绝”。