我们的直觉告诉我们，要切断与我们敌人的关系，并转化我们与友敌的关系。但是证据表明，我们应做的正好相反——切断我们与友敌的关系，并尝试转化我们的敌人。

在努力挑战现状时，创新者往往忽略了自己的对手。如果遇到有人已经在抵制变化，一般的逻辑是：在他身上浪费时间没有任何意义，我们应该同那些已经支持你的人加强关系。

但是，我们最好的盟友并不是一直支持我们的人，而是那些一开始反对我们，然后转向支持我们的人。

半个世纪前，著名心理学家埃利奥特·阿伦森（elliotaronson）进行的一系列实验表明，相比起受到尊重的程度，我们对获得或失去尊重更为敏感。当有人一直支持我们时，我们将其视为理所当然，不重视他们。但我们把那些一开始反对我们，之后全身心支持我们的人视为真正的拥护者。“我们更喜欢那些逐渐喜欢我们的人，而不是一直都喜欢我们的人，”阿伦森解释，“比起那些一直喜欢我们的人，我们会觉得那些最初不喜欢，但后来逐渐喜欢我们的人更有价值。”

对那些后来转而支持我们的人，我们有一种特别强烈的亲近感，他们是否也会有同样的感受呢？答案是肯定的。这也是将敌人转化为朋友的第二个好处。为了喜欢上我们，他们要尤为努力地去克服最初对我们的负面印象，告诉自己“我之前对那个人的看法肯定是错的”。之后为了避免再次改变主意造成认知失调，他们会特别积极地维护这一积极关系。

第三，也是最重要的一点，我们以前的敌人可以有效地说服其他人加入我们的行动。他们可以代表我们提出更好的论证，因为他们了解反对者或骑墙派持有的疑虑，而且他们是更可靠的消息来源，因为他们不是一直以来盲目乐观的追随者或“应声虫”。在阿伦森的一项研究中发现，一开始反对但后来支持我们的人可以说服最多的人转变意见。而最近，公司高管们会受与他们最初争论但后来达成一致的董事会成员的微妙影响——因为这意味着自己的意见“似乎是经得起严格审查的”。

露西·斯通没有回避她的敌人，而是把他们找出来，并积极与他们进行沟通。她转变了曾写出《共和国战歌》（ithebattlehymnoftherepublic/i）的著名女诗人朱莉亚·沃德·豪（juliawardhowe）对她的看法。豪曾出于无奈受邀参加了一个选举权会议，她“心中充满敌对情绪”，将斯通视为她“讨厌的人”。不过在听完斯通的演讲后，豪成为女性选举权运动的亲密盟友以及这一运动的伟大领导者之一。

1855年，一个人起哄称女性参政主义者不适合结婚，并将运动贬损为“一些失望女性”的运动，以搅乱一场大会。露西·斯通并没有无视他，而是在讲话中直接告诉他：

最后一位发言者提到，这一运动是那几个失望女性的运动。的确，在我的记忆里，我一直是一个失望的女人……在我谋一份工作时我感到很失望……除了教师、裁缝、家政这样的职业，其他所有职业都不对我开放。在教育、婚姻、宗教等所有领域，失望都是妇女所面临的命运。在每个女性的心中加深这种失望感，直到她们不再屈服于此，是我一生的使命。

听众对此报以热烈的掌声。

当斯通四处张贴宣传支持废奴演讲的海报时，经常有年轻人跟在她后面把海报撕下来。斯通问他们是否爱自己的母亲。当然爱，他们回答。是否爱自己的姐妹，答案也是当然爱。然后她解释说，在南方，就有像他们那么大年龄的男子被卖为奴隶，再也看不到家人。正如传记作者克尔所说：“然后，她邀请他们作为‘特殊嘉宾’参加当晚的演讲。事实证明，这些从街上招募的人是非常有用的盟友，能够化解其他麻烦制造者带来的危险。”

1859年，一个名叫弗朗西斯·威拉德（franceswillard）的大学生在她的日记里提到露西·斯通正在这座城市里，并写道：“我不喜欢她的意见。”鉴于自己的保守观点，威拉德参加了禁酒运动。但几年后，她却成为妇女选举权运动中最有影响力的领袖。她回忆道，在背后推动她内心发生重大转变的力量正是斯通：

我记得当时我非常害怕苏珊，也害怕露西。但现在我十分爱戴和尊敬这些女性，我无法用言语表达我有多么荣幸能遇到她们，从而使像我一样胆怯的人继续前进，能够获得工作。如果没有她们为我们披荆斩棘、开拓前进的道路，我们根本不敢走上这条路。

1876年，威拉德促成了妇女选举权运动和戒酒运动的成员共同行动。后来的研究显示，在接下来的20年中，威拉德每访问一个州，那里的妇女选举权运动的成员同wctu的成员结为联盟的概率就会飙升。她是如何说服保守的wctu成员与妇女参政主义者进行合作的呢？我们可以用一个好莱坞电影的例子来探究她获得成功的原因。在好莱坞，电影的存亡取决于编剧能否让管理层接受他的想法。

熟悉产生美

在20世纪90年代初，一群编剧提出了一件迪士尼从未涉足过的事——他们想基于原创概念制作动画电影。他们不想再依靠半个世纪以来大受欢迎的经典著作《灰姑娘》《白雪公主》等，而是决心从头开始写一个新的故事。工作室主席杰弗瑞·卡森伯格（jeffreykatzenberg）对此持怀疑态度，并让他的同事将此视作一个试验。“没有人对此有任何信心，”导演罗伯·明科夫（robminkoff）回忆道，“这在迪士尼被看作是b级影片。”

根据这个剧本最终制作出来的电影叫作《狮子王》，它成为1994年票房收入最高的电影，赢得两项奥斯卡奖和一项金球奖。卡森伯格曾说，如果这部电影能带来5000万美元的收入，他就会跪下来感谢天地了。但截至2014年，它已经获得了超过10亿美元的收入。

和许多原创想法一样，这部电影差点就没能面世。最初，人们将其设想为类似“小鹿斑比”的故事（主角是狮子而非小鹿）。但在第一个脚本失败之后，五个编剧聚在一起重新构思。他们坐在一起苦思冥想了两天，仔细讨论各种想法，编织出一个关于国王继承的史诗般的故事，然后他们向一群迪士尼高管宣传这个剧本。第一个做出回应的是ceo迈克尔·艾斯纳（michaeleisner），他对剧本并没怎么搞明白。为了便于理解，他问道：“你能不能让这个剧本变成《李尔王》？”

巧合的是，明科夫曾在几周前重读过莎士比亚的这个剧本，于是他解释了为什么这个概念并不适合。然后从房间的后面，一个叫莫林·唐利（maureendonley）的制片人提出另一个莎士比亚的建议：“不，这是《哈姆雷特》。”

突然间，所有人都恍然大悟。“大家都对这一想法表示了认可，”明科夫说，“当然，这是《哈姆雷特》——叔叔杀死了父亲，儿子要为父亲的死报仇。于是我们决定，这将是狮子的《哈姆雷特》的故事。”在这一关键时刻，这部电影获得了通过。

为了理解为何这部电影能够免于胎死腹中，我向贾斯汀·伯格（justinberg）求助——他是斯坦福大学的创意学专家。伯格解释说，编剧必须从狮子开始思考才行，如果他们一开始就打算从《哈姆雷特》借鉴，最终的动画片就会成为莎士比亚作品的山寨动画。从一个独特的原型出发是原创性的关键，但它颇具挑战性。

在一项实验中，伯格要求参与者设计一款帮助大学生在求职面试中获得成功的新产品。他指示参与者从“三孔活页夹”这一熟悉的概念出发，想出一些新颖的东西。之后由书店主管和客户对产生的想法的创新性进行排名时，他们都判定这些想法是完全传统的。

根据伯格的实验，产生想法的出发点就如同画家在画布上画出的第一笔：它为整幅作品剩下的部分塑造了路径，制约了我们眼中的可能性。以三孔活页夹为开头，使参与者们走上平凡的道路，提出彻底常规的想法——如放简历和名片的文件夹，几乎没有一个具有变革性的创意。要想出一个具有创意的想法，我们需要从一个更陌生的地方开始。

这一次，伯格没有给参与者“三孔活页夹”的提示，而是在一开始给出了一个更新颖的起点：一只轮滑鞋。突然间，他们不再受传统观念的束缚了，想出的产品的创新性得分比上一次高出37%。一位参与者注意到面试时往往很难知道已经过去多长时间，而面试者也不好意思打断与面试官的目光交流而去看手表，这样会显得失礼。他提出了一个解决方案：设计一个可以通过触摸来掌握时间的手表，这种手表具有轮滑鞋轮子那样的物理属性，可以随时间改变形状或质地。

虽然一个独特的起点的确有助于提高我们想法的创新性，但它并不一定会符合他人的胃口并满足他们的需求。虽然从轮滑鞋的想法使人产生掌握时间的创造性想法，但按压手表仍然是个奇怪的行为。为解决这个问题，伯格仍然给参与者提出轮滑鞋这个起点，但增加了一个机关：当参与者有了想法后，他向他们展示了人们在面试时通常使用的东西的图片，并要求他们再花额外的几分钟来提炼他们的概念。对于那些想要采取礼貌方式掌握时间的人，这产生了重大的影响。他们没有提出通过触摸能知道时间的手表，取而代之的是能通过触摸掌握时间的笔。

最有希望获得成功的想法是那些在最初新颖起点的基础上增加熟悉度的想法，这利用了我们前面介绍的纯粹接触效应。平均来说，在新颖起点之上增加熟悉元素的想法，其实用性得分要高14%，且不会牺牲其任何创新性。正如伯格所指出的，如果你一开始选择笔而不是轮滑鞋作为实验对象，你最终设计出的东西可能很像传统的笔。但是，在面试的背景下以一个意想不到的东西为起点——就像轮滑鞋，然后将其同一个我们熟悉的元素——笔相结合，你会想出一个既新颖又实用的点子。

这就是《狮子王》的例子中，莫林·唐利建议剧本可以像《哈姆雷特》那样时所发生的。熟悉的元素帮助高管们将新颖的热带草原脚本与一个经典的故事相联系。“这给了一大群人一个参考点，”明科夫说，“如果采用完全原创，你会失去一大群人。高管们需要把它卖出去，所以他们必须找到一个着力点。这给他们一些可以依靠的东西。”《狮子王》制作团队继续从《哈姆雷特》中得到提示，意识到他们需要一个“生存还是毁灭”的时刻，于是增加了一个场景——狒狒拉飞奇给辛巴上了一课，让他认识到铭记自己是谁的重要性。

在妇女选举权运动中，直到一个新兴领导者注入一个大家熟悉的元素之后，禁酒工作者才逐渐崭露头角。范德比尔特大学的社会学家霍利·麦克卡蒙（hollymccammon）指出了妇女参政主义者在寻求获得投票权的过程中使用的两个主要论点：正义和社会改革。正义的论点集中在公平，强调女性天然有投票权。社会改革的论点集中在社会福祉，突出女性抚养子女、照顾家庭和道德素质如何，可以使国家获得进步。当时，正义的说法被认为是激进的，因为她们提出男女在所有领域都是平等的，这一说法违反了传统的性别角色刻板印象；而在社会改革方面的说法是比较温和的，因为它通过暗示保守派原本就已重视的妇女在个人生活中的独特品质也可促进公共生活，肯定了人们对性别角色的刻板印象。获得选举权之后，妇女可以以“大众母亲”的形象促进教育、限制政府腐败和帮助穷人来造福社会。

当麦克卡蒙和他的同事开始编纂选举权运动在过去25年多中所产生的演讲稿、报纸专栏、标语和手册时，他们发现关于公正的辩论出现得最早，也最频繁。总体而言，参政主义者在言论中提及“公正”一词的案例占了总案例数的30%，是提及“社会改革”次数的几乎一半以上。但wctu成员对正义的论点置若罔闻，因为她们固守传统的性别角色，拒绝男女平等的观念。社会改革的说法也没能与人们熟悉的价值观产生共鸣，因为保守的wctu成员希望稳定，而不是改变。但是新一任wctu的领袖弗朗西斯·威拉德巧妙地重新定义了宣传口号，使其获得了广泛接受。

西部是如何胜利的

弗朗西斯·威拉德没有使用“公正”或“社会改革”的说法，她甚至没有提出女性参政的概念。

相反，她把它叫作“投票保卫家庭”（homeprotectionballot）。

威拉德将投票权视作“保护家人避免饮酒过度的武器”。她将投票权比作“一个强大的凸透镜”，承诺要用它来“燃烧酒吧，直到它变得枯萎，最后蒸发成空中的雾气”。保护家庭是wctu成员熟悉的一个目标，现在，投票权可以作为一种实现其终极理想的手段：如果禁酒令倡导者想打击酗酒，她们需要有投票权。正如历史学家贝克写道：

这是一种以提出保护家庭的宗教理由为基础，间接支持女性投票权的方法，但它使得美国两个最有影响力的女性改革运动结为联盟。选举权在安东尼和斯坦顿看来是人们与生俱来的权利，对威拉德来说则是吸引家庭主妇的一种策略。

麦克卡蒙对40年来wctu同妇女参政主义者之间建立的联盟进行了研究。数据表明，参政主义者在某一州发表关于公正的辩论后，在接下来的一年，该州的wctu与妇女参政主义者结盟的可能性没有任何增加——事实上，结盟的可能性还稍微有所下降。但是一旦参政主义者提出保护家庭的说法，她们在该州与wctu结盟的可能性就会显著增加，该州最终通过选举权法案的概率也在增加。最终在威拉德的领导下，女性在几个州获得完全选举权，在19个州的学校董事会选举中获得投票权。这种论调在西部各州尤为有效。在第19条宪法修正案给予妇女完全投票权之前，81%的西部各州和地区通过了女性选举权法，而东部只有两个州，南部一个都没有。

弗朗西斯·威拉德本来极其不可能开启妇女选举权运动。贾斯汀·伯格的研究表明，如果女性一开始就以保护家庭这一人们所熟悉的目标为开端，她们可能根本就不会考虑到投票。激进的想法对于创新的开端来说常常是必要的，但是一旦投票这一激进想法已经被植入人们的脑海中，具有创新精神的参政主义者就需要缓和她们的措辞，从而吸引更广泛的群众加入。弗朗西斯·威拉德在wctu的成员中具有独一无二的信誉，因为她的演讲中常常借用wctu成员熟悉的想法。她大量使用宗教语言，从圣经中引经据典。

弗朗西斯·威拉德是有节制的激进分子的典型。让·贝克写道，“在威拉德的领导下，似乎没有任何激进的地方”，甚至“当她朝更进步的事业前进时”。从她的行动中，我们可以就如何说服潜在的合作伙伴结为联盟借鉴两点。首先，我们需要换个角度对价值观进行思考。我们不应假设其他人会赞同我们的价值观，或者试图说服他们采用我们的价值观，相反，我们应该向他们展示，采用我们的价值观可以让他们实现自己的价值观。我们很难扭转别人的信念，但将我们自己的价值观同对方已经熟悉的价值观相联系，则要简单得多。

其次，正如我们在梅雷迪斯·佩里的案例中所看到的——她掩饰自己想实现无线充电的真正目的——透明度并不总是最好的策略。尽管创新者想与潜在的合作伙伴坦率沟通，但他们偶尔也需要重新构建自己的想法来吸引他们的观众，就像威拉德将实现选举权的目标隐藏在打击酗酒的招牌下。

但这样的说法并不是对于每一个群体都奏效。正义的说法吸引了最激进的女性加入这一事业，因为她们赞成男女平等。对于高度保守的戒酒运动成员，保护家庭这一最温和的说法巩固了联盟。但要转变其他盟友让他们实际参与到参政权运动中，保护家庭的说法又太温和了。麦克卡蒙的研究表明，要让更多的女性将参政权作为目的而不仅是实现另一目标的手段，一种不冷不热的宣传是必要的：一种适度的社会改革的说法。运动的领导者要想“成功将潜在的合作者组织起来，就必须在与现有的文化产生共鸣和挑战现状之间保持平衡”。用正义或保护家庭之类的措辞描述目标时，州参政权组织的成员并没有变化，但在开始强调女性可以改善社会后，成员快速增加了——女性选举权法也很快通过了。“每个人都想追求创新性，但这有一个最佳点，”《狮子王》的导演罗伯·明科夫解释道，“如果创新不够，它会变得无聊或平庸。如果太具有创新性，它又可能很难为观众所理解。我们的目标是开拓疆域，而不是分割疆域。”

在露西·斯通的生涯中，她在对已经参与进参政权运动的女性讲话时，会不断提及正义和平等的概念。但对外人发表演讲时，她会更加谨慎地将社会改革的说法纳入其中，并尊重传统的性别角色。在1853年，当一个不守规矩的观众扰乱了妇女权利大会的进行，斯通走上了讲台。她没有以正义开头，而是先肯定了妇女在家庭领域的贡献：“我认为，一位站在自己家庭的宝座上的女性，比石阶上任何君主的地位都高。她们富有爱心，拥有宽容、爱好和平的美德，并将这些美德传递给这个世界上的优秀男性，而他们会有助于使世界变得更美好。”她认为，女性可以做出更多的贡献，并描述了她们如何进入职场，注意不把女性同男性相比。当她提到一个成为牧师的女性时，那个观众发出嘘声，斯通再次提醒他，她支持女性在家庭中的角色：“有些人嘘，是因为他们的母亲没有教好他们。”

携手前进：在冲突阵营之间结成联盟

经过20年来的冲突，这两个选举权组织最终开始在理念和战术上达成一致。伊丽莎白·卡迪·斯坦顿和苏珊·安东尼已经有10多年避免了与激进者联盟，她们开始将精力投身于公众教育。斯坦顿领导了一批人撰写这一运动的历史，安东尼走遍全国各地发表演讲，进行游说。她和露西·斯通都认为与wctu结盟十分重要，而且认识到需要将注意力集中在较温和的选举权运动上，而不是其他的女性问题上。

几年前，哈佛大学心理学家赫伯特·凯尔曼（herbertkelman）在研究以色列和巴勒斯坦之间的冲突时，发现两国间的冲突常常是由于各自的内部矛盾产生和激化的。同样，虽然斯通的组织在统一的利益上是一致的，但安东尼和斯坦顿的组织内部存在纷争。斯坦顿反对与wctu的成员结盟，并反对只关注投票权；很多成员质疑投票权应在州还是联邦层面上制定，以及应针对所有女性还是部分女性。

尽管在改造盟友上斯通的行动很有成效，但她不是同安东尼进行谈判的合适人选。如果两个领导者像她们之间一样有如此大的不信任感，联盟中起冲突的人就不能作为领导人发挥作用，而是会招惹麻烦。正如管理专家布雷克·阿什福思和彼得·瑞根写的那样，这可能使双方组织的成员将“竞争的分歧”归咎于斯坦顿的激进立场，使“各方成员把冲突愈演愈烈的责任归咎于另一方煽风点火”，同时也让他们做好了“与敌对团体合作的准备”。凯尔曼认为，要建立跨越冲突的联盟，派鹰派进行谈判很难会有成效。需要每个群体中的鸽派坐下来，倾听对方的观点，找出他们共同的目标和方法，并共同来解决问题。

斯通和安东尼承认在谈判中除去鹰派十分重要，她们同意各自指定其组织中的7名成员形成一个联合委员会，商讨联合协议的条款。但是，斯通和安东尼制定的原则不足以建立达成共识的基础，因为来自安东尼组织的委员会存在极大的不和谐，以至于她们不得不任命一个独立的8人委员会来帮助她们。当她们最终达成一致，她们的提议却已远离达成一致的原则范围，这使得斯通的委员会没有权力做出决定。

1890年，在斯通为统一付出3年努力之后，她终于认识到了团结的难度和传承的价值：“年轻人想要团结起来，那些记着分歧原因的老人们将很快消失。”她的女儿和丈夫成功地与安东尼的委员会商定了联盟条款，并将她们的组织合并。而安东尼也开始明白缓和激进主义的价值，以至于斯坦顿抱怨道：“露西和苏珊都只能看到投票权，她们没有看到宗教和社会的束缚。无论哪一个团体的年轻女性都没有看到，因此，她们最好结合起来，因为她们只有一种想法和一种目标。”

虽然安东尼和斯坦顿从未和斯通修复关系，但当斯通离开人世的时候，她所做出的巨大贡献迫使她们对她大加赞赏。“没有人比露西·斯通更成功，”安东尼称，“在我们整个50年的运动中，我们中从未有过一个女性可以像她一样站在观众面前，融化每个人的心。她独树一帜。”

在斯坦顿的眼中，“在美国，没有一个女性的去世可以引发公众如此的尊重和敬意”，斯通是“第一个让全国人民因为女性的委屈而激起内心震撼的女性”，她们之前多年的分歧是因为斯通“觉得奴隶们遭受的委屈比她自己的更深，而我的想法则更加自私”。

哲学家乔治·桑塔亚那（georgesantayana）写道：“不记得历史的人注定要重蹈覆辙。”在美国妇女选举权运动中，至少有两次可以证明这一点是真实的。1890年，安东尼组织中的两名成员对于她决定创建一个全国性组织并日趋温和的做法感到十分愤怒，于是从组织中分离出来试图阻止形成全国统一组织。安东尼和斯坦顿推翻了这个团体，但她们忘了提醒继任者们一心固守微小差异的风险。在20世纪之交，她们的垂暮之年，她们将领导全国普选组织的任务交给了嘉莉·查普曼·凯特，她是wctu的活动家和基督教妇女禁酒联合会的成员。

但是，有个叫爱丽丝·保罗（alicepaul）的女性更加激进，她并不满足于用诸如讲课、写作和游说的温和策略来开展选举权运动，而是希望采取更大胆的行动。她开始用绝食的方式表示抗议，并反对凯特的无党派立场，指责民主党没有给予女性选举权。保罗的行动如此激进，以至于她被驱逐出全国普选组织。1916年，她组建了自己的组织。截至1918年，全国普选组织已有上百万名成员，而保罗的组织只有1万名成员。像她的前辈那样，她避免与非裔美国人结盟，她的组织在白宫举行抗议，并嘲笑伍德罗·威尔逊（woodrowwilson）总统，而他本可以给她们帮助。“但最终是凯特的领导——进步但不激进——使威尔逊总统在修正案背后提供支持。”一位旁观者写道。

1893年露西·斯通临终时，她向女儿喃喃低语：“让世界变得更美好。”27年之后，第19条修正案才得以通过。但当女性获得了全国范围内的完全投票权时，斯通温和的策略留下强有力的印记。正如克尔总结道：“由斯通提供的这种组织模型被嘉莉·查普曼·凯特采用，从而使宪法修正案最终于1920年成功出台。”