拉拉看了看白板上的内容：“我觉得你讲得都挺全的了，只有客户关系这一条没有谈到，不过依你这样经验丰富的老销售，肯定不会漏这一条。”

李坤解释说：“是的，我是想，面试的时候不见得能让我问这么多问题，客户关系我是很重视的。”

拉拉这时候才把准备好的文件递给李坤一份：“李坤，我是这么理解的，其实你刚才的那些问题，都是基于你对经理的定位提出来的。”

李坤一想，还真是这么回事儿。

拉拉说：“做人做事做生意，就得先想好自己的定位。毛主席说过，谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题—毛主席这话说的其实就是关于定位的重要性。”

李坤没听说过毛主席有这段语录，不过既然拉拉说有，那就错不了。连毛主席都认为“定位”是“首要”的，李坤感到很兴奋，他眉开眼笑地搓了搓手说：“太好了！”

拉拉说：“我们每个人的一生都在不断地定位。比如在一个小小的业务合作中，是你在求他，还是他在麻烦你，这就是很基本的关系定位。这个定位决定了你在相处中的姿态。

“比如，一个人考大学，他根据什么来填报志愿？首先他得看自己考得怎么样，有资格考虑哪些高校；然后他得考虑自己喜欢什么专业；此外他还得好好考虑那些专业未来的就业趋势是否乐观。

“比如，一个人找工作，他得搞清楚，他喜欢做什么？他擅长做什么？这份工作的收入是否能满足他对生活的要求？”

拉拉一挥小拳头，对李坤总结道：“可以这么说，定位就是：你是谁，你现在的位置在哪儿，你要往哪儿去，这一路上谁对你是至关重要的人物，哪些事儿是你必须做到的。一个人如果没在一开始就把定位搞对，那么后面的事情他就很难做好。”

拉拉指着一张事先准备好的示意图，给李坤解释经理的定位。

拉拉说：“你看，这图上的内容，其实就是刚才你自己说过的那些。图的正中是‘区域业务’，作为一个经理，考核他是否合格的首要标准就是能否完成业务指标！如果不能完成业务指标，其他的做得再好也白搭！这也是你的大区经理陈丰反复强调的—对核心业务的把控永远是第一位的。”

李坤对此毫不含糊：“明白！这个肯定！不仅对于自己的业务指标如此，如果其他团队遇到困难，我还会非常乐意尽我的能力为大区多做贡献。”

拉拉见李坤在业务指标上拎得很清，暗想：难怪陈丰会升他，关键问题上，李坤和陈丰的确保持了高度一致。

拉拉继续给李坤讲解示意图：“此外，这个图里，上方的‘与上级保持一致’，还有右边的‘建立和维护客户关系’，这些对你都不是新东西，只不过现在的分量和范围比以前更重更大了，但方法和原理没有变；图形下方的‘发展下属’，还有左边的‘跨部门沟通合作’，这两条是你原本不涉及或很少涉及的部分，你需要特别留意。”

李坤点头表示明白。

拉拉指着图形下方的“发展下属”说：“尤其是‘发展下属’，对一个经理来说意义重大。”

李坤等着拉拉展开来谈“发展下属”，她却先问了李坤两个问题：“在你的历任经理中，你最喜欢谁的风格？为什么？”

李坤想了想说：“我最喜欢田野的风格。至于为什么—田野通常都会放手让我去做，我做得好的地方，她还时常让我和其他同事分享，这让我感到她重用我、信任我，还让我感到自己是一个标兵，所以我干得很来劲儿。有时候遇到情况复杂不太好办的局面，她再为难也会果断做出清晰的决定，这样我们做下属的，感到方向很明确，不迷茫。当然，偶尔也会有决定做错的时候，这时她会把错都揽到自己身上，从不把责任往下属身上推。老实说，我在田野手下这几年，干得很开心，也很充实，感觉自己进步了很多。”

“过去，田野是你的经理，现在你自己要做经理了。咱们一起来看看，一个经理应该如何带好下属。

“首先你得给下属设定清晰的工作目标。所谓领导，就是给大家指明方向的人，所以很重要的一点，得明确沟通你的期望，到底你要人家做什么、怎么做，说清楚，别让下属猜。

“第二，分配任务和资源要公平合理。

“第三，关于辅导，提醒一点，辅导的真谛是启发，不是告知。下属遇到困难，可以先问他是怎么想的，有什么建议。让他有参与意识，他会更积极主动，对新知识也会理解得更好。”

拉拉说到这里，李坤恍然大悟：“拉拉，今天咱们一开始，你就先让我模拟面试，说出我对经理职位最关心的是哪些内容，然后你又问我喜欢我自己经理的哪些特点—其实这就是在启发我，什么是一个经理的定位，对吧？”

拉拉哈哈笑道：“没错！你是聪明人，一点就透。我的确担心文件上的这些内容太枯燥，直接讲恐怕你记不住，所以才让你自己先思考。咱们继续哈！

“第四，得适当授权。经理的职责是带领全组人，一起把生意做出来，而不是你自己一个人去做。事无巨细，管得太死，会让下面人很难受。

“第五，对有问题的员工，要果断处理。当你觉得问题棘手的时候，别碍于面子不说出来。你不说，员工说不定会觉得自己做得挺好。光指出问题还不够，得和员工一起设定改进计划，并规定好时限，然后请员工签字，以后就照着这份东西说事儿。”

拉拉说到这里停下来了，李坤追问道：“还有哪些需要注意的？”

“别急，今天咱们就说这么多吧。其他的，等过三个月，你去上海接受统一的正式培训吧。现在得马上招个人来顶你自己原先的位置吧？”

“要是老板同意，我想把苏浅唱调到我原来的区域去，再另招一个人顶苏浅唱的位置。”

苏浅唱是个西安姑娘，大学毕业后和男朋友一起跑到珠三角闯世界，先是在一家小公司干了两年销售，一年前，她在51job上看到db的招聘广告便自己摸过来面试，结果被田野相中。后来，田野指派李坤带她。

苏浅唱长了个苹果脸，一笑俩酒窝。这人但凡长了张笑眯眯的脸，总是比较合算的，加上小姑娘确实聪明好学、干活卖力，李坤便真心实意格外用心地带她。公司里的人时常看到苏浅唱跟在李坤后面进进出出，跟屁虫一般。

拉拉听李坤提出让苏浅唱负责大区域，便明白李坤是要栽培苏浅唱的意思。这种事情大区经理说了算，拉拉听了也就是点点头，没有发表评论。

李坤试探道：“拉拉，苏浅唱有三年的行业经验，加入db也满一年了，她的业绩不错，最近十二个月累计完成率超过百分之百。而且她这人挺热心，碰上组里有人忙不过来，她都会愿意帮忙，人缘不错—公司马上要评高级销售代表了，你看她够条件吗？”

“按照公司政策，她已经达到申报条件。只要她顺利通过高级销售代表的测评，就能获得晋升。”

“苏浅唱的产品知识和业务计划都不错，我相信她能通过测评。”李坤很有信心。

在高级销售代表测评的前一周，拉拉有一天加班到晚上九点多，走之前看到李坤和苏浅唱占着个小会议室在专心地准备功课。拉拉站在会议室门口笑道：“李坤，这不是考苏浅唱，是考你了。”

李坤闻声招呼道：“拉拉你也还没走？”

“我老板这几天很辛苦，天天抽空辅导我。”苏浅唱很乖巧。

拉拉冲两人挥挥手：“我先走了，你们别太晚了。”

高级销售代表测评的当天，苏浅唱被安排在最后一个。李坤不放心，在考场外走来走去，心神不宁地等着她。

直到晚上七点，苏浅唱才走出考场。李坤赶紧迎上去：“考得怎么样？”

苏浅唱笑眯眯地告诉他：“我自己觉得发挥得还行。”

李坤这才放心：“饿了吧？走，我们去吃饭。”

几个评委在后面听到李坤的话，有人和拉拉说：“李坤这经理当得可真够用心。”

拉拉也说：“羡慕！什么时候我老板也这么对我！”话一出口，拉拉猛然想起离开的总裁何好德往日里对自己的教导，她表面上和众人说说笑笑，内心却不由得有些失落，不愿再顺着那条线往下想了。

发榜高中的当日，李坤比苏浅唱本人还要兴奋，连话都多了不少。施南生逗他说：“李坤，我怎么觉得你像范进中举了呀？得给你找个胡屠户当岳父了。”