王芸生站起来，背起手，围着会议室开始踱起步来。

大家眼神都望着王芸生，个个沉默不语，不知道他又会出什么招数来。经过这段时间的谈判，先是生理折磨，后是心理折磨，每个人都不敢在他面前玩什么小动作，生怕又招来一通苦难。

“总部针对这次集采是有预算的，你们以前的报价都超出了预算，所以原本决定不再给你们mbi报价的机会。”

说到这里，王芸生咳了一声，阴沉的扫视了一下全场，对着mbi的人说：”经过讨论，我们决定给所有厂商一个参考价格，给所有人最后一次报价机会，为了体现公平竞争的原则，还是把你们算在了里面，但是你们的报价务必低于此次的参考价格。你们也不用到处打听其他竞争对手的价格，不低于此价格，我保证你们不会在总部的集采清单中。”王芸生说完后，又坐回了座位，用几乎看不见的瞳孔又扫视了一遍。

谢正听到这里，不由的暗出一口长气，客户终于提出了自己的价格要求，有了这个要求，就可以光明正大的向公司申请价格。他头略微偏了偏，看到了tony也在微微的望向自己，彼此心里都明白，这个价格要求估计会低于u盘里折扣，但是这都不重要了，谈判已经露出了曙光。

移通谈判小组的秘书站起来宣读了参考价格，并将其投射到投影幕布上。mbi的人忙凑在一起计算了一下，折算成mbi的折扣大概在94%off左右，低于普惠既往的平均成交价接近30%，有的人看着直咧嘴。

tony示意大家不要当场对这个价格做任何评论，自己站起了来：”王总，这个价格我们需要向公司申请一下。”

“你有四个小时的时间，出去吧。”李俊杰接过话来。

大家一听，都忙收拾东西，离开会议室。

y和等在公司的雷越、周成等人召开了电话会议，汇报这次谈判的要点――王芸生提出了具体的价格要求，几个人讨论了一会儿以后，决定分别把这个情况正式发邮件向国顺昌、james和蒋义汇报。

很快james回复了邮件申请，请tony提出适当的价格申请，，提交成本分析部门做成本分析。

国顺昌的电话很快就打给了tony，确认是否客户当场提出了价格申请，当得到肯定答复后，他召开了小型的电话会议，把大家都叫到一起。

“客户现在提出了价格，你们的策略是什么呢？”国顺昌上来问道。

“我们认为客户提出的价格太低……”雷越说道。

“当然，要和客户有来有往，不可能他要什么我们就给什么，我问的是你们的策略。”国顺昌直接打断了雷越的话题。

这句话噎的雷越沉默了很久，电话里也没有人说话。

谢正在一旁听得也暗暗叫苦，自谈判以来一直处于被动挨打的局面，这是事实。可是一开始的低价策略也被国顺昌否定了，短短的几个星期，在这么恶劣的客户关系下能有什么策略呢，谁都不是超人。

“没有策略，就只能被动挨打，这样客户提出低价要求，我们只能被动的接受。”国顺昌听到电话里的沉默，继续说道。

“这样，我和james商量一下。”国顺昌啪的挂断了电话。

tony又单独和雷越通了电话，两个人认为这个价格普惠也很难满足，所以大家都会把价格拉回来一些，既然james默许了93%off的价格，就还按照这个数字向公司申请，而且这个价格已经比普惠去年的平均成交价低20%，还是很有竞争力。

很快，国顺昌的电话回来了，结论和james的一样，让雷越和tony根据情况提出适当的价格申请。

大家听到国顺昌的关过了，都纷纷兴奋起来，马上把已经准备好的成本分析文件提交到了成本分析部门，tony也正式的提交了价格分析报告，把折扣设在了93%off。很快，成本分析部门把分析结果，递交给了james和蒋义等关键的几个经理，这种成本分析报告属于机密文件，只能各个产品部的中国区经理才有资格看到。

蒋义同意了这次的价格申请，并cc给了james，也得到了他的批准。

——

到底签还是不签(1)

能拿到这样的折扣，整个谈判团队还是比较兴奋的，一起聚在了移通总部外面的咖啡馆里，静静的等待着最后时刻的到来。

“注意王芸生的需求。”雷越又特意给tony打了个电话。

“上次的传真，他并没有理睬我们，但是根据移通总部一些部门的反馈，谈判小组把这个传真作为工作报告递交到了移通总部，说明我们不降价的传真这步棋还是走对了。所以这次的价格文件一定要加上降价说明，强调一下本次降价是为了配合移通总部的要求，特批的，虽然未能满足移通的预算，但是是尽全力所为。”

tony按照雷越的建议，在汇总的价格文件上又加上了红色的说明。谢正看着打印机一张张的把文件打印出来，心里算是暗暗松了口气，无论如何自己的小目的也算是达到了，如果不出意外，u盘的内容肯定会有人传给普惠，所以他们的价格肯定也不会报的太高，希望这个能扰乱一下他们和移通湖南的关系。