老斯威夫特先生是个好斗的人，而我就成了他的斗争对象之一。在他眼里我是典型的瞎花钱的人。我在他外出休假的时候被雇来浪费他的血汗钱，所以罪有应得。在诚惶诚恐听命于他的人当中，我总是最战战兢兢的那一个。
老斯威夫特先生对广告的概念就是专指冷藏车上的标志，这些车到处跑。好广告就是车上熠熠生辉的字母，而我写在纸上的字母永远也不够熠熠生辉。
他对广告的另外一个概念就是年历。他对年历的看法坚如磐石，而这些想法永远也无法与我的达成一致。我也无法称心如意地落实他的想法。
有一天，他让我拍一张牛肉侧面的照片准备挂在他的牛肉店里。我意识到这是个至关重要的考验，于是请了六个摄影师来。我们拿出了库存里最好的牛肉侧面来拍照。第二天早上我给了他几十张照片供他选择。
没过多久我就看到老斯威夫特先生从办公室里冲了出来，怀里抱着一大堆照片，样子活像一头疯牛。他开始向我的桌子冲来，但是在离我大约二十英尺远的地方停住了脚步，把照片一股脑全扔给了我。
接着他冲上前来，说道：“你觉得这些玩意儿看起来像牛肉的侧面吗？里面的颜色去哪了？你觉得有人会要黑色的牛肉吗？”
我解释说拍照是拍不出颜色的。于是他就说：“我知道有一个女孩可以画彩色的牛肉，这活我让她来干。”后来这个女孩就来我们办公室担任了一个比我好得多的职位。
斯威夫特公司那时候的主要广告项目就是为“科托苏特”做宣传。费尔班克斯公司则在宣传“科托林恩”，而且宣传声势十分浩大。我那个时候的首要问题就是要把他们打败。
“科托苏特”和“科托林恩”都是人工合成猪油的品牌，是棉花籽油和牛油混合而成的。这种合成猪油可以代替猪油，也可以代替烹饪用的黄油，而且价格比猪油低得多。
“科托林恩”是首创产品，已经具备了巨大的先发优势。可是公司指望我这个广告人可以迅速后来居上，将其打败。这就有点像现在想用另一款白色肥皂去与“象牙牌肥皂”较量一样。
我们在波士顿设立了一个办事处，开始在新英格兰做广告宣传。我们才刚刚开始工作，有一天小斯威夫特先生就来找我了。他说道：“我父亲对做广告花的这些钱很不放心，他觉得这些钱纯属浪费。到现在为止广告效果不是很理想。你来这里已经将近六个星期了，可是我们的‘科托苏特’销量基本上没什么增长。”
我根本不需要跟他解释什么，他知道广告宣传才刚刚开始。不过我明白我得赶紧弄出点成绩，他回去才好和他父亲交差。
那天晚上吃完晚饭我就在街上来回溜达。我对自己做了一番分析，我在大急流城取得了巨大的成功，在这里却彻底失败了。原因是什么？我在以前的领域有什么做法可以用来解决斯威夫特公司的问题呢？
到了半夜，在印第安纳大道上，我脑袋里冒出了一个想法。在大急流城我会打造声势，提出让人心动的说法。我没有直接对人们说：“不要买别人的品牌，买我的吧。”我只是给人们一些“诱饵”，自然而然地吸引他们买东西。
为什么不把这些方法用到“科托苏特”上呢？罗斯柴尔德公司当时正在筹备一家新店，两个星期以后就要开张。我认识这家公司的广告经理查尔斯·琼斯，于是决定去找他，提议我来为他的新店开张打造声势。
第二天我真的去找了查尔斯·琼斯。他的食品杂货部在五楼，那里有一个巨大的凸窗。我劝他让我用那个地方布置一个独特的展品。我说道：“我要在那里造一个世界上最大的蛋糕。我会在报纸上大肆宣传这个蛋糕，我会让这个蛋糕成为你们新店开张的最大特色。”
我的想法是用“科托苏特”替代黄油做一个蛋糕，然后跟人们说一个比黄油好的产品肯定比猪油好。
琼斯先生接受了我的提议。接着我又去找隔壁的烘焙商科尔萨特公司，请他们做这个蛋糕。我叫他们制作了必要的特殊烤模，把蛋糕装饰得精美绝伦，大小做得和房间一样高。他们都一一照办了。
开张的那一天，我在报纸上登了一则半版广告，将世界上最大的蛋糕广而告之。那天是星期六，新店是晚上开张。吃完晚饭后我动身去看那个蛋糕，可是车子在离新店老远的地方就堵在了州立大街上。我下了车，看到眼前一片人山人海。费了好半天的劲儿，我终于挤到了新店门口。每个门口都有一个警察把守。因为来的人太多了，里面根本容不下，上级部门只好把门都关了。
接下来的一个星期，有10.5万人爬了四层楼的楼梯去看那个蛋糕。电梯根本载不下那么多人。我在大蛋糕那里安排了产品展示员分发免费蛋糕样品。然后我们还给猜蛋糕重量猜得最准的人颁发奖品，不过每个猜重量的人都必须买一罐“科托苏特”。
经过那个星期的推广之后，“科托苏特”在芝加哥的销售开始盈利。我们赢得了好几千个顾客。
接着我组织了一个团队去东部各州进行广告宣传。这个团队包括一个面点师，三个产品展示员，还有我自己。我们去了波士顿，在科布·贝茨·耶尔萨商店里面布置了一个展台，可是第一天还没到中午他们就把我们赶了出来。来看蛋糕的人太多了，他们根本没法做生意。
我们沿着纽约中央铁路一路挺进，在每个沿线城市都掌握了提高宣传效果的新方法。我们去找当地的顶尖面点师，把我们之前在别的地方做广告宣传的剪报给他看。我们答应让他来做展示蛋糕，然后登广告说蛋糕是他做的，条件是他要买一车的“科托苏特”，有时候是两车。我们还去顶尖的杂货店，证明我们蛋糕展示的促销效果很好。然后我们答应杂货店老板，如果他订购一车的罐装“科托苏特”，我们就把蛋糕放在他的店里展示。
无论去哪里我们都会先卖掉足够多的“科托苏特”，保证赚到利润再说。然后我们雇上几个报童，让他们在城市主街上拿着报纸大声吆喝：“晚报晚报，大蛋糕全知道。”这样一宣传，展示蛋糕的商店总能引来大批民众蜂拥而至。这样我们在每个城市都培养了几千个固定顾客。
最后我们来到了克利夫兰，那里有一个公共市场。我们在那里没办法直接把一车产品一股脑卖给杂货商就了事了。不过我们和市场商定，让他们把乐队给我们用一个星期，还有他们的报纸版面。我们一造声势，克利夫兰一半的警察都被调到那里维持秩序了。为了让摩肩接踵的人群来去自如，市场里拉起了绳子。我不知道市场的摊贩们那个星期有没有卖掉很多东西，反正我们卖了很多“科托苏特”。
我回到芝加哥时，小斯威夫特先生说道：“这是我见过的最精彩的广告促销。你让我们对你刮目相看，我和父亲都心服口服。”
就这样我在斯威夫特公司终于大获成功。
很多人会说，我那根本就不是做广告。他们觉得做广告就是印一些冠冕堂皇的文字，可是普通的华丽辞藻根本没什么大用。如果你想知道怎么卖东西，就去研究一下推销员和小商贩都是怎么卖的。世界上再漂亮的吆喝声也永远比不上一次精彩的展示来得有效果。
有人觉得光说些漂亮话就可以卖东西挣钱，我可不敢苟同。我听过他们的吆喝，还听了好几个小时。他们光靠卖嘴炮，就算说晚礼服特别适合当潜水衣也并无不可。只动口不动手的人永远也别妄想撬开别人的口袋挣到人家的钱。要卖东西就要实实在在地去卖。要卖掉东西就要带上东西示范给人看，你示范得越让人心动，促销效果就越好。做广告做得好的人都不是出身高贵的人，不是那些凡事讲究含蓄礼貌的人，而是懂得怎么激发普通人热情的人。这两种人的区别是查理·卓别林和罗伯特·曼特尔的区别，或者《舞会之后》和《月光奏鸣曲》的区别。如果我们要卖东西，就必须迎合千千万万会买东西的普通人的心理。