这一次接触了比塞尔先生之后，我们的联系更加频繁了。不久我们公司进入了冷天旺季，我的工作任务变得繁重起来。
“我听说你工作很辛苦，”比塞尔先生有一天对我说。
我回答道：“我工作辛苦是应该的啊，因为之前那么多个月都过得很轻松。”
他又追问我具体的工作细节，了解到我凌晨两点钟才离开办公室，早上八点又来上班。他和我知道的其他大人物一样，工作起来也非常拼命。所以我每天工作时间都那么长让他对我另眼相看，于是他劝我去他的公司上班。
我们在事业刚刚起步的时候，还没有做出成绩，因此别人无从评判我们的能力。肤浅的人便会根据自己的好恶来评判我们，不过这些人都不靠谱。真正靠谱的人会根据我们对工作的热爱来评判我们，因为对工作的热爱也是他们自己成功的基石。他们雇我们是去工作的，所以我们的工作能力比其他任何因素都更重要。
我二月份开始在比塞尔地毯清扫机公司上班，担任助理簿记员，薪水是一个月40美元。到了11月，我的薪水已经涨到了一个月75美元。这时候我担任的是主管簿记员，这个职位已经没有升职空间了。
我开始寻思：簿记员对于企业来说是一笔开销。所有的企业都会控制开销。我的薪水永远也不可能比其他可以替代我的簿记员更高。高薪水都是付给推销员，付给能拿到订单的人，或者工厂里有办法降低成本的人。他们能给企业创造利润，还可以从这些利润中分得合理的一杯羹。我看到了企业有人挣钱、有人花钱的区别，于是决心要脱离让企业花钱的人的行列。
就在这个时候，我们的经理查尔斯·贾德先生带了一本约翰·鲍尔斯写的宣传册到我们的会计办公室来。鲍尔斯当时是广告界的泰斗，其实也可以说是广告的开山鼻祖。广告在当时还处于发展初期。他之前一直在费城为约翰·沃纳梅克写广告文案，在那里他开创了一个新的广告理念。他的广告讲的都是实话，不过讲实话的方式既曲折又巧妙。沃纳梅克付给他的薪水是每年12000美元，这样的薪水在当时算是极高的。他成了所有胸怀广告抱负的人的楷模和理想。从某些方面来说，如今仍然如此。约翰·鲍尔斯推崇的原则现在依旧是广告界的基本原理。
约翰·鲍尔斯已经离开沃纳梅克百货公司，自己出去发展了。比塞尔公司的东部地区经理托马斯·威廉姆斯特别崇拜他。通过他，我了解了鲍尔斯很多的事迹和他的绝妙广告。
我记得有一件事发生在匹兹堡。一家服装公司快要破产了。他们请来鲍尔斯，鲍尔斯马上斟酌了一下情况。他说道：“你们只有一个出路了，讲实话。跟人们说你们破产了，唯一的解救办法就是马上卖掉大批的衣服。”
服装公司老板说如果这样一公布，债主会纷纷找上门来的。可鲍尔斯说：“不要紧。要么讲实话，要么我不干了。”
他们第二天的广告大概是这么说的：“我们破产了。我们欠了125000美元的债，还不起了。我们这么一公布，债主们都会上门来掐着我们的喉咙讨债的。可是如果你们明天来买我们的衣服，我们就有钱还他们了。如果你们不来，我们就完蛋了。为了自救，我们的衣服价格现在是这个价……”
当时的广告鲜少有讲实话的，所以这个广告引起了轰动。成千上万的人赶来买衣服，这家服装店得救了。
还有一次有人请他帮忙为处理不掉的雨衣做广告。
“这些雨衣出了什么问题？”鲍尔斯问道。
雨衣采购员回答道：“我跟你说，你可别声张啊，这些雨衣烂掉了。当然在广告里可不能这么说，不过确实是烂了。”
第二天来了这么一条广告：“我们这里有1200件烂掉的雨衣。这些雨衣基本上不值多少钱了，可是按照我们要的价格买还是值当的。来看一看吧。如果您觉得雨衣值我们要的价，那就买吧。”
雨衣采购员怒气冲冲地去找鲍尔斯，准备和他理论一番。“你在广告里说我们雨衣烂掉了是什么意思？”他大吼，“这样我们还怎么把雨衣卖掉？”
“你就是这么告诉我的呀，”鲍尔斯说道，“我只不过和人们讲实话而已。”还没等这个采购员的气消下来，雨衣已经卖光了。
就是在他声名最为显赫的这个时候，他应威廉姆斯先生的请求给比塞尔地毯清扫机公司写了一本宣传册。这本宣传册是用牛皮纸写的。鲍尔斯有个理念是形式永远不能遮蔽实质。我清楚地记得宣传册的第一句话：“地毯清扫机，如果您买到了合适的一款，就不用再货比三家了。”
可是他对地毯清扫机一无所知。他根本没有研究过我们的行业形势，对我们的问题一个也不了解。他没花过一点功夫去研究女性是否想要地毯清扫机。
我对贾德先生说：“这样宣传肯定卖不了地毯清扫机的。这本宣传册里没有一个字会让女性看了就想买地毯清扫机的。让我来试一试吧。三天之后我会根据自己对这个行业的问题的了解写出一本宣传册，来和这本比一比。”
贾德先生笑了，不过还是同意了。接下来的两个晚上我根本没合眼。第三天我写出了一本宣传册，公司的所有人看了都觉得我写的比鲍尔斯的更好。鲍尔斯为了索要广告费把公司告上了法庭，而公司为了我的宣传册和他打了这场官司，结果赢了。
地毯清扫机生意当时才刚刚起步，用户不多，销量很小。凭借写了宣传册的功劳，我向公司申请让我想办法扩大一下销路。圣诞节快要到了，我晚上在街上踱步的时候想到了把清扫机当作圣诞节礼物的点子。以前从来没有人把清扫机当作圣诞节礼物来卖过。我设计了一个陈列架来展示清扫机。我还设计了搭配陈列架的卡片，上面写着“圣诞礼物上佳之选”。然后我去找经理，请他允许我通过写信来招揽一些生意。
他听了我的想法直笑话我。他和公司里的所有董事一样，以前也当过推销员。他说道：“你到外面去卖清扫机试试。不管你走到哪里，你看到的清扫机都蒙着一层灰，经销商随时准备拿来送人。要想再卖掉一批新货，唯一的办法就是拿杆枪，找个经销商，把人家逼到角落里，逼他签订单。你还说要通过写信把东西卖给人家，我真是想笑。”
但是我写的宣传册赢得了他的尊重，他同意先写几千封信试试看。于是我就写了信，告诉经销商我们有陈列架，还有卡片。我答应圣诞节期间免费为他们提供陈列架和卡片，不过不是作为赠品，而是作为奖品。我从来没有劝别人买过东西，那时候没有，之后也从来没有。劝人家买东西是没有用的。我只是提供服务而已。我要求经销商签一份协议，答应将清扫机陈列在架子上，摆上我提供的卡片。这样他就反过来要求我给他供货了。
我寄出了大概五千封信。这些信给我带来了一千份订单，可以说是我们通过写信收到的第一批订单。这次推销催生了一个全新的促销理念，凭借这一理念我脱离了让公司花钱的队伍，进入了为公司挣钱的行列。
即便是这个时候我依旧没有勇气。没有做好充分的准备，我不敢踏入招揽生意的领域。而这种凡事求稳的心态也源于母亲的影响。于是我决定白天忙活着推销工作，晚上用功读书。这样的日子持续了很久。我很少半夜十二点之前离开办公室，经常凌晨两点才走。