h3销售让褚橙年轻/h3在褚时健最开始决定种橙的时候，大部分亲友都是一个意见：可以做，但是不用搞得多大，种个两三亩顶多几十亩也就算可以了。在他们看来，褚时健和马静芬内有儿子从新加坡寄些生活费过来，外有众多好友帮忙，生活完全不成问题，种橙也就算找一个忙碌的生活方式，打发过于空闲的时光。待褚时健把几千亩山地都拿下来，而且全身心投入种橙树工作上，既求产量又求橙子质量，大家知道老爷子是来真的了。

销售也一样，褚时健原本完全可以仰仗自己多年积累下来的人脉，开几张集体采买的发票就把全年的橙子产量解决得差不多了，完全不用他操心太多。但是，褚时健毕竟不是个玩儿票的人，他不走中间路线，要么不做，要做就做最好。况且他已经把橙子的整体质素提高到一定水准，为什么要让别人说一句"褚时健橙子卖得好是因为朋友帮忙"？所以，在2007年到2008年间，当果园基地的橙子开始一年比一年丰收时，褚时健就和马静芬商量要如何建立和完善褚橙的前端销售网络。

这个任务正好落在圆圆和李亚鑫身上。

李亚鑫和圆圆一直有一个不大不小的压力，那就是"褚时健后人"这个身份，无论外公褚时健曾经的辉煌经历还是曾经的人生低谷，都让他们觉得，不把事情做好，外界就会拿这个身份说事儿。圆圆从小就知道自己处在一个不同于别人的家庭，越长大这种感觉越强烈。

褚时健对销售工作的要求听起来其实简单。从近的方面，他只问："我们利润多少？""经销商挣了多少钱？""这个星期卖掉多少？"从远的方面，他的要求是：以后果园的面积会不断扩大，产量也会越来越高，要提前把销售网络铺好。

从刚回国2008年和2009年两年的销售中，李亚鑫和圆圆总结出一点：必须建立自己的销售渠道，如果按传统做法仰仗水果批发商，价格上掌握不到主动，更糟糕的是经历水果批发商几手倒腾后，水果的新鲜程度受到极大破坏。他俩希望褚橙在销售环节上实现对利润和水果品质的双保护，而且价格的制定必须掌握在金泰公司自己手里。

李亚鑫首先想到的是省却中间批发商的环节，直接面对零售商。他的想法是，在云南本地市场的昆明和玉溪，寻找品相好、一直售卖进口水果的零售商来售卖褚橙，而且零售价格必须是双方协商的一个共识价。这样可以保证水果的新鲜品质，又能直接监督售卖情况。2009年，李亚鑫开始尝试自己的销售模式。

即便褚橙在玉溪和昆明已经小有名气，面对面的销售还是碰到了极大的困难。2009年褚橙的口感和独特性刚刚开始完善，在消费者的印象里还是很容易和其他冰糖橙混淆，即便打着"褚时健种的橙"的牌子，消费者顶多认第一次、第二次，第三次就未必会买。水果商们对于进货都是看实际销售效果，而且尽量是以往好卖的品种，褚橙初来乍到，被拒绝的可能性太大了。事实上，李亚鑫被拒绝的次数就是一次接着一次。在昆明市场，他最后只能退让两步：1.水果卖出去后自己才来收款；2.水果如果因为摆放时间长有损耗，金泰公司提前承诺可以给予5%的损耗费。

李亚鑫知道自己是在撞橡皮门，但他的想法是，这是为褚橙独特的销售渠道做开创的时候，必须坚持下去，这条路一旦走出来，褚时健定位高端的褚橙就有了与之匹配的销售模式。而且在国内，还没有水果基地敢这么做，一是没有资金，二是没有品质底气。这两点褚时健都给了自己，所以李亚鑫觉得头两年完全可以咽下一点委屈。

国内的水果销售流通环节里，有一个承担着主要流通任务的角色，那就是大小各种果业公司。这些果业公司大都有自己简单的选果厂。从分散的农户手里收购水果上来后，进行选果分类装箱，没有明确的品牌，没有产品说明，然后就进入各地的批发市场，再经由批发市场到各水果商手里，最后进入零售环节。几十年中国水果市场都习惯了这样的销售模式。在2009年、2010年，电商还没有兴起的时候，这种销售模式成为一种惯例。

李亚鑫的直接销售模式显然打破了惯例，他是以大型生产者的身份进行大范围直接销售，显然要吃些苦头。

在模式建立初期，李亚鑫自己也曾经一箱一箱给零售商送货，印象最深的是有一次地址居然搞错，已经搬抬了几十箱的他只好搬回，重新送货。

但水果商们卖褚橙的利润空间确实非常大。2009年，褚橙给熟悉的经销商的批发价是一公斤4.5元，以每箱5公斤算，平均20多元就能批到一箱褚橙，但经销商卖出的价格则是翻倍：50元一箱。而金泰公司为此投入的成本非常高，包括运费、人工费、仓储费。

好处很明显，经销商们利润高愿意销售，消费者因为褚橙新鲜度高愿意买。而且褚橙基地的橙子越来越成熟，味道也一年比一年好。经过2009年、2010年、2011年的努力，褚橙在云南地区已经非常受欢迎。在橙类市场，2011年褚橙已经占了80%的份额。褚橙的批发价格也逐年上升，从2009年的一公斤4.5元到2011年的7元。李亚鑫成功完成了自己销售模式的第一步。

褚时健的眼光倒不在眼下，他选择种橙这项事业就没打算着急。种出最好的橙子，让更多地方的人吃到"褚时健种的橙子"才是他的最美好愿望。

所以李亚鑫还必须把省外市场打开。但是，按照他直接销售的模式，省外市场并不好操作。曾经海南有一家水果公司愿意合作，这是一家有现成销售网络的水果销售公司，在海南当地有很广泛的合作关系。李亚鑫把它作为打开省外市场的第一步，这家公司也的确在海南销售了一定数量的褚橙，但李亚鑫还是把与这样的销售公司的合作定位为初期过渡，因为这家海南销售公司在褚橙的包装盒上打上了自己的销售公司品牌名，并且在销售终端采取的是大面积撒网，以卖完为目的。而李亚鑫的想法是，褚橙应该在定位高的水果店销售。"起码应该是以卖进口水果为主的店吧？"他说。

成都成为李亚鑫金泰直接销售模式开发的第一个城市。因为路途比较远，不可能随时送货补货，李亚鑫在成都租了一个仓库作为中转站。马海涛作为销售经理领了第一年在成都销售120吨的任务，尽管数字不大，但对于一个彼此都陌生的市场，马海涛面前依然障碍重重。"褚时健？听说过，哦，种橙子了哇？拿来先试一下嘛。"这是大多数经销点的反应。马海涛只好在自己相中的这些水果店实行了一轮试吃，得到不错的反应后，才陆陆续续把120吨橙子卖出去。但李亚鑫看出了问题，一是如果每个没开发的市场都由自己人出动的话，且不说耗时长，还会因对市场陌生而增加失败风险。他和褚时健商量了之后，决定马上调整一种模式，公司选派一个区域经理负责地区销售，由他们在当地租赁中转仓库，褚橙再从中转仓库出货，由区域经理按照选店标准认证褚橙销售终端，逐渐形成完善的终端布局。当然，认定的零售商要分为不同等级，对不同级别的经销商，褚橙确定不同的进货总量。这样做既是在帮助经销商规避风险，又是在保护褚橙的品牌。防止一个经销商一下子进货过多，保管不精细，不仅影响褚橙的品牌质量，而且还可能亏钱；或者出现为了快速出货，低价抛售的现象。经过认证的经销商最终和金泰签订销售合同，由公司分仓直接发货到店面，价格也按照公司规定的零售价销售，这样基本保证了褚橙市面价格的统一性。

在成都市场，2012年的销售量是120吨，2013年到了430吨，2014年则飙升到了730吨。

很多人都很难想象这种愚公移山的销售做法是李亚鑫这么一个海归选择的方式，李亚鑫把这归结于褚老的影响和行业的教育。"农业就是要实在，褚老就是一个踏实实在的人。我们面对的是来自土地的产品，是消费者的口中之物，打不得马虎。"

在成都顺利打开市场后，褚橙的品牌名开始慢慢传播开。李亚鑫明白自己在配合褚时健做一件意义非凡的事情，那就是在中国市场做第一家产供销一体的农业企业。从2002年到2010年，褚时健基本完成了产品后端的工作，品质和产量，而前端必须靠自己和圆圆以及一帮年轻的搭档了。

李亚鑫负责的销售部分到2015年为止，也仅仅十几个人的规模。他和褚时健的想法一样，做自己的企业应该"小而精"。这十几个人有很大一部分是李亚鑫少年时在玉溪就认识的同学或校友，他们本来在玉溪各个行业工作，金融的、企业的......是李亚鑫和圆圆把他们攒在了一起，共同为褚橙服务。这些年轻的玉溪人聚在一起，圆满了一个传承的愿望：褚时健一辈子扎根云南，一次次用云南本地甚至玉溪本地的形象打造国际国内一流的产品和品牌，一次次刷新和提升云南人、玉溪人的地位和形象。到他耄耋之年，一批地道的玉溪人，甚至地道的大营街人加入他的事业，继续这种本地力量的传承，这本身已然是一道美丽的风景。h3互联网+/h3褚橙在云南本地的市场及海南、西南市场都取得销售成绩后，一些大型超市表达了要售卖褚橙的愿望。与一家国际大型连锁超市打了几次交道后，褚时健告诉李亚鑫："放弃。"他的理由很简单，对方给出了几乎一个字典那么厚的合同，而且在售后资金结算方面极其拖沓，因为审批流程有很多，金泰公司半年收不回水果款。褚时健说："他们已经僵化了，为什么西方现在很多国家发展不起来，就是体制老化僵化了。做生意难道不是一件很简单直接的事情吗？"他很不理解。

而且进超市在2010年前后也不符合金泰公司直接掌控市场的想法。所以，在2009年到2011年间，褚橙一直没有进入大型超市，也没有进入北上广这样的大城市。

而在2011年前后，金泰公司开始面临一个新的大时代背景：中国一线城市的电商开始兴起，尤其是生鲜类商品在互联网渠道成为一项抢手的热门生意。

褚橙还纹丝不动，依然执着于传统渠道的扩大，褚时健坚持的理由是：传统销售渠道是最扎实的渠道。而且从褚橙的生产量来讲，传统渠道已经开始不够卖。再者，从云南市场来看，他暂时没看出电商会对褚橙有什么实质性的帮助。李亚鑫在国外时是ebay网的常客，他当然了解互联网销售的妙处，但是在中国市场，他觉得褚橙还没到要和电商合作的时候。

不过，因缘际会这种事总是会发生。

2012年，一家叫"本来生活"的电商网站找到了褚时健。和众多电商网站不同的是，这是一帮曾经的媒体人创业的网站，主营优质的生鲜果蔬。创始人喻华峰曾经是中国媒体黄金时期著名的媒体运营人。其实2011年底本来生活网规划下一年的商品内容时，褚橙就被列为首选。这个提议是本来生活网云南片区的一位买手提出的，买手的理由很简单：褚橙在昆明太好卖了，应该引进到本来生活网来卖。在众多的提议中，这个云南买手的话引起了喻华峰和时任市场总监的胡海卿的注意，这两个前媒体人已然闻出了这里面的商机。卖商品的最高境界就是卖故事，褚橙背后是褚时健，天然自带传奇。喻华峰是60后生人，80年代的大学生，90年代的媒体运营人，对这个国家和这个时代有着非常敏感的触觉，对褚时健的经历及由此带来的话题性也了然于心。

当本来生活网联系到李亚鑫时，李亚鑫并没有听说过这家网站。对于电商，褚时健并没有想过要介入。不过李亚鑫在国外时经常接触ebay，对电商有概念。2012年褚橙又将是一个丰收年，作业长们预计当年的产量有可能会第一次超过万吨，这意味着李亚鑫的销售任务增量不少。再者，褚橙还没有触碰过北上广等大市场。"或者可以通过电商试试？"李亚鑫觉得在云南市场电商还没成熟，而北上广的经济模式要先内地一步，电商模式已经比较成熟，褚橙通过电商进入一线城市，说不定是个好开头。

然后李亚鑫上网搜了一下"本来生活"和"喻华峰"两个词，大概了解了本来生活是干什么的，喻华峰的经历吸引了李亚鑫。"既然把媒体经营得那么好，能把报纸卖好的人，橙子也应该会卖。"这是他的直接反应。李亚鑫把自己的了解告诉了褚时健，褚时健的回答是："只要人不错，做的事应该错不了。你可以试试。"与其说褚时健这是同意褚橙进入电商，毋宁说他是支持李亚鑫和圆圆的创新举动。

考虑北京市场的庞大以及互联网辐射的力量，李亚鑫给本来生活提了个要求，要卖可以，但要20吨起订。20吨，相当于5公斤一箱的褚橙有4000箱。这对于当时刚刚起步、日成交量极少的本来生活是个极大的挑战。所有人都不敢表达意见了，进或不进都是难题。最后喻华峰一语定音："卖。"

媒体人做起宣传信手拈来，为褚橙拟定的宣传语就让人过目不忘："人生总有起落，精神终可传承（橙）"。同时，本来生活以喻华峰朴实无华、实实在在的风格拟了几篇宣传文章《褚橙进京》、《褚橙借电商入京》。在价格上，褚时健的意思是：橙子我们花了大心血，价格要体现它的高品质，不能比国外橙子便宜了；但价格也不要搞得太高，不然大众消费不起。最后喻华峰与李亚鑫商量，从北京市场的消费特点出发，金泰公司对本来生活只供给特级果和一级果两种，特级果每箱5公斤148元，一级果每箱5公斤128元。这个价格是当时西南市场线下市场的两倍多，李亚鑫和喻华峰都冒了一次险。

褚橙价格不便宜，但11月5日正式上线后的火爆让喻华峰有些吃惊。他固然知道褚时健的话题性强，但强到5分钟就售出800箱，服务器竟一度宕机，还是出乎他的意料。而且几篇宣传文章在当时最火爆的微博上被王石等大v大力转发，一时间，"褚时健种了橙，他种的橙卖到了北京"成为一个极火的话题，这个话题唤醒了大众心底的一些记忆。结合2012年正开始的创业潮，70多岁褚时健开始创业、80多岁取得成功的例子实在太励志了！

褚橙又获新名称："励志橙"。

三天，20吨褚橙被一抢而光，喻华峰紧急向李亚鑫订货，又增加了180吨，10天内又是全部卖光。