h3红塔山/h3如果说在1988年之前，褚时健成就了一个企业，而1988年之后，他开始成就一个品牌：红塔山。

玉溪卷烟厂生产的品牌有红梅、红塔山、阿诗玛等，其中高档烟是红塔山，中档烟是阿诗玛，低档烟是红梅。实际上，红塔山"师出有名"。1959年，国庆10周年之际，玉溪卷烟厂推出了"红塔山"品牌的香烟，并且在上面印有"送给毛主席"几个字，托人专门送到了中南海。这是一款带着浓厚时代色彩的卷烟。

但是比起玉溪卷烟厂的红梅、阿诗玛等品牌，红塔山的销量一直显得不高，尽管在1979年以前，所有品牌销量都不好。红塔山的爆发期是在1988年。这一年工厂里最值得一提的事情就是"第一车间"自1985年建立以来，放在仓库里醇化的烟叶正好可以开仓投入使用了。这批烟叶完整代表了褚时健对原料的理解，那就是优质、优质，还是优质。加之褚时健自1983年以来为工厂购置的几条国际水准的生产线，以及内部管理制度完善后被调动起来的职工工作热情----三者合力，使玉溪卷烟厂进入全面爆发期。而爆发点，正是红塔山品牌。

这是一个必然的结果，红塔山作为玉溪卷烟厂的最高档产品，正好呼应了中国当时的经济发展。改革开放当时进入第十个年头，老百姓的生活水平得到极大提高，已经慢慢对优质产品有了需求。尤其是沿海地区的对外贸易引入了许多舶来品后，中国消费者对"优质""名牌"的追求越来越热。就卷烟市场而言，光嘴、短支的香烟市场将会慢慢萎缩，而滤嘴、长支的香烟越来越受消费者追捧。

从1988年玉溪卷烟厂的红塔山、阿诗玛、红梅三种烟的比较中，这种趋势便可见一斑。1988年在产量上，红塔山是19万箱，阿诗玛是25万箱，红梅是40万箱；在单箱利税上，红塔山是3709.72元，阿诗玛是2920.90元，红梅是1411.45元；在单箱利润上，红塔山是602.09元，阿诗玛是337.03元，红梅是335.55元。从数据中会发现，尽管红塔山的产量最小，但在单箱利润和单箱利税上，却遥遥领先于阿诗玛和红梅。这组数据是1988年褚时健和副厂长乔发科发表在《云南烟草》上的文章里引用的。文章里有这么一段话："我们主张，优化滤嘴烟和名优卷烟在我省卷烟中的比例，是云南卷烟工业发展的首选目标。"这既是云南卷烟工业的首选，必然也是玉溪卷烟厂的首选。褚时健此时快马加鞭，开始加大红塔山的生产。

大概市场等待了很久，褚时健也酝酿了很久，红塔山一旦爆发，便势能惊人。1991年，红塔山单品牌利税达到25.5亿元；1992年上升为32亿元；1993年继续上升，达到了45亿元，创汇1.5亿美元。红塔山势如破竹，形势喜人。1993年，红塔山的零售调拨价是每条52元，零售价在某些省市竟然能达到每条100元以上。在国家统计局的一次香烟市场调查中，玉溪卷烟厂生产的红塔山、阿诗玛、红梅三个品牌位列前三。在高档香烟市场，红塔山的年销量更是超过国内所有的香烟品牌，占据了80%的市场，"半壁江山"已经不足以形容红塔山在高档烟市场的地位。市场上出现一种现象，8元的万宝路卖不过9元的红塔山。

中国企业管理协会等三家单位曾经联合做过一次中外品牌产品竞争力的排行榜。在排行规则中，无论是中国本土品牌还是国际知名品牌，都适用一个考核标准。在考核指标中，有心目中理想品牌排名、实际购买品牌排名、当年首选品牌排名等多个考核项目。红塔山在这三个项目中均名列前茅。

1995年，北京名牌资产评估事务所发布了《中国最具价值品牌研究报告》。在这份报告中，红塔山以320亿元的品牌价值高居榜首。而排名第二的长虹仅有87亿元。

1994年，《经济日报》发布1993年全国市场产品竞争力排行榜，香烟品类中，"心目中的理想品牌排名"为：红塔山、红中华、云烟；"实际购买品牌排名"为：红塔山、万宝路、红梅；"购物首选品牌排名"为：红塔山、红中华、云烟。红塔山在每一项上都力拔头筹。

实际上，在20世纪90年代，中国有两个"红塔山"，一个是立在玉溪卷烟厂后面的小小山坡，另一个则是中国烟草界一时之间难以逾越的一座品牌高峰。

"效果出来了，众弟兄衡量一下，走下去！"褚时健在一次红塔山香烟的内部总结会上说。h3广东商人/h3玉溪卷烟厂的总工程师李振国在一次会议中曾经说，红塔山的热销，广东商人起了很大的作用，是他们首先认识到红塔山的魅力，然后把它热销到了全国。那时广东人都爱穿"的确良"衬衣，因为质地透明，胸口的衣兜里放了什么一清二楚。在1984、1985、1986这些年间，衣兜里透出的是万宝路的花纹，过了1989年，特别是90年代以后，万宝路就换成了红塔山，而且多年没变。

广东人是最早接触外烟的一群人，是1949年以后中国人中最早懂得时髦的群体，因此他们的重新选择随着他们的灵活生意手段，影响了大江南北。

广东人之所以如此识货，是因为玉溪卷烟厂有不少辅料就是来自他们。经由他们的生意，高品质的丝束、铝箔、白卡纸得以进到玉溪卷烟厂的车间----串换其实一直就没有停止过。一箱250条香烟，利润在5000~10000元，而且付出的交易成本并不高。对于一些手里握有进口商品，又有香烟准购证的广东商人来说，这简直是绝佳的生财之道。而对于玉溪卷烟厂来说，正是因为这一灵活的生意方式，获得了高品质的原材料，对褚时健来说这再好不过。

2014年的一天，当年和玉溪卷烟厂做过串换业务，如今已经是东南亚富豪的企业家因为到昆明出差，专门到玉溪看望褚时健。两人见面寒暄的大都是褚时健目前的褚橙业务，还有褚时健的身体。企业家几乎每年都会来看看褚时健，现在他和玉溪已经没有任何业务可言，他的财富构成也基本上没有了当年的串换业务。但他说一直念着褚时健，"褚老的智慧和谋略，是真正的企业家精神"。而且当年和玉溪卷烟厂做生意对他来说是件很享受的事情，褚时健谈业务非常利落，并不会和商人纠缠太多。他到广东，这些贸易伙伴都想请他吃个饭。褚时健不愿意去大饭店，他一般就拉上对方，到街边一家小餐馆坐下，点菜永远是老两样：白切鸡+青菜。他通常迅速吃完，用手背擦擦嘴，敲敲桌子："走吧！"

最吸引这些广东商人的当然还是红塔山的质量。他们因为常抽外烟，对烟丝口感很是敏感。以前抽国产烟，总有一种辣和苦的感觉，但玉溪卷烟厂的香烟，尤其是红塔山，彻底没有了这些国产烟的顽固缺点，而且过滤嘴的样子也显得洋气。"红塔山让中国人抽出了体面的感觉。"这位商人说。h3三板斧助力，再跃巅峰/h3串换、申请外汇，一直是玉溪卷烟厂和褚时健极其头疼的事情。企业要发展，就要买设备，买原料。但是在当时有关企业、有关经济法规不健全的环境中，任何一家明哲保身的企业都不太愿意有这种打擦边球的经济行为，因为极有可能一不小心，就把企业领导人置于不安全的境地。

褚时健却一直在积极推动工厂的串换和外汇申请，他的想法再简单不过：工厂要发展。特别是外汇申请一项，尤其让他觉得颇费周章。1985年，因为产品质量的提升，烟草进出口公司开始让玉溪卷烟厂的红塔山、阿诗玛烟经由香港销往海外，这意味着玉溪卷烟厂自己有了创收外汇的能力。但是，制度所限，这些外汇完全不能进入玉溪卷烟厂自己的账户，而是全部上缴国家。企业如果有需要，可以申请，但未必成功。褚时健因为这一纸规定，每次工厂需要买进口设备时，一厂之长的他在各级部门几乎跑断腿，耗费了大量的时间和精力。

最后还是朱奎帮了忙。这位懂工业的副省长和当时的云南省委书记普朝柱一样，和褚时健有着观念上的默契和行事做派上的一致。他和普朝柱甚至向云南省管工业的部门打了招呼：只要是老褚的项目，你们可以考虑一笔批示，不必东汇报西请示。

关于外汇，朱奎提出了分成的想法，企业创汇的部分，75%上缴国家，25%企业自由使用。

褚时健完成了红塔山飞跃的一板斧。

1990年，市场反应实在太好。据说当时找领导办事的人裤兜里都是一边一包烟，一包杂牌烟自己抽，一包红塔山敬领导，事情绝对有希望办成。偶尔有人一时糊涂，手掏错了位置，事情基本上就泡汤了。红塔山人传人的口碑传播率几乎超越了当时的电视报纸媒介，迅速在消费者心目中占据了王者地位。如此火热的市场形势之下，褚时健在厂里的行政办公会上一拍巴掌：翻番！

这就是1990年玉溪卷烟厂的"名优烟翻番计划"，是褚时健乘胜追击的又一举措，红塔山此时在中国烟草市场已经势不可当。褚时健历来的观点是："别人不动时我们大动，我们处于优势时再努力一大把，和对手的差距就拉大了。"1990----1992年三年间，褚时健继续扩大生产规模，继20世纪80年代中期大规模引进国际先进设备后，再豪掷2亿元，引进了37台（套）具有国际先进水平的卷、接、包现代化设备。1991年，褚时健去了一趟英美烟草公司和雷诺烟草公司，回国后，将烤烟的人工发酵改为了长期储存自然发酵。这一新工艺使玉溪卷烟厂的烟叶质量完全达到国际水准。原料的提升、设备的更新带来的变化是立竿见影的。1992年，优质的滤嘴烟生产达到了104.7万箱，较1989年新增利税70亿元！有人形容，如果用当时10元面额的纸币环绕地球，70亿元将绕三圈。

名优烟翻番在当年就实现了计划，玉溪卷烟厂轻易就在1990年跨越了40万箱的生产量。

褚时健拿下第二板斧。

在市场大奏凯歌，每一个见到褚时健的人都向他道贺的时候，只有褚时健知道一路走来有多么艰难。争取外汇购买设备、想办法串换辅料、辛苦地在农田中培育出中国乃至世界上上佳的烟草、几千员工的工厂一步一步地提高劳动热情和生产效率，这一个一个的障碍耗了他10年的心血。市场与体制的冲突，行业制度与市场的冲突，每一天都在烦扰他。10年，3650天，他从壮年步入花甲之年，工厂已壮大，儿女已成人。他完全可以放慢脚步，享受岁月。

但褚时健依然是个斗士。

在卷烟生产和销售的过程中，有一项制度大概最束缚厂家的生产积极性和规模扩大的可能性，那就是缺乏自主销售权和定价权。褚时健即将挑战的就是烟草行业这一制度的铜墙铁壁。

玉溪卷烟厂尽管实行"三合一"，但仍然只有10%的自销权，而且云南省的整个烟草体制仍然是专卖体制，没有整体的市场运转，玉溪卷烟厂的10%完全发挥不了作用。褚时健算过账，因为没有自销权，玉溪卷烟厂一年能损失20个亿以上。

这种隔绝生产和市场的做法完全是计划经济时期的特点，极大影响了工业和商业的发展。1992年，国家基本上已经放开了国企的自主销售权和定价权，唯独特殊的烟草行业一直不松口。

一如既往，褚时健一遍遍申请，一遍遍陈述，一遍遍承诺，中心意思只围绕一个："放开自主销售权和定价权，企业只可能更好，不可能更差。"而且最关键的是，如果具体到玉溪卷烟厂，一旦放开自销权和定价权，利税每年都能递增5亿以上。

或许时势造英雄，不过成为英雄何其壮烈。这几乎是一种想撞开橡皮门的勇气，不仅要勇敢，还要有一种霸蛮的执着。

褚时健几乎每次都用利税打动了政策制定者，他明白经济问题是个人、集体、国家的大事，所以直截了当。

不过，作为国企领导，他个人并不富裕。一次几个香港商界的朋友到褚时健家中做客，他们在香港从事香烟贸易，见过许多烟草界的富翁，踏入褚家时忍不住叫了起来：褚老板，想不到你这里这么朴素。"人家说朴素是客气了，他们从香港花花世界过来，看我家可能就是寒酸。"褚时健回忆时用手指梳梳自己的头发，"其实我倒是不觉得，以前更差。"

1992年，国务院颁布《全民所有制工业企业转换经营机制条例》，赋予企业14项权利。不久，云南省烟草公司即开始酝酿将红塔山、云烟等名牌卷烟的销售权下放给玉溪卷烟厂和昆明卷烟厂。

这无疑将掀起轩然大波。烟草公司的干部找到公司党组书记何兆寿："我们以后还有没有饭吃？""权都放了，省公司怎么办？"何兆寿的回答是："顾大局。"褚时健也做出姿态，他将省烟草公司销售玉溪卷烟厂产品获得的利润按协商数额固定下来，并承诺了一个阶梯增加的比例。

1993年，下放卷烟销售权的条例付诸实施。

褚时健完成第三板斧。