blockquote一个跑者孤单地站在体育场跑道上，周围都是高大的花旗松树，很显然，这里就是俄勒冈。广告语这样说道："赢得比赛相对比较简单，而战胜自己却需要不断努力。"/blockquote他叫弗兰克·鲁迪（rankrudy），曾经是一名航天工程师，非常有创造力。有人说他是一位古怪的专家，虽然直到几年后我才发现他古怪的程度（他连自己的性生活和排便都一丝不苟地记录下来）。他有一个商业伙伴，名叫鲍勃·博格特（bobbogert），也是一个聪明而勤奋的人。他们有一个疯狂想法，并且想要和我们一起合作。1977年3月那个早上，当我们坐在会议桌周围时，我才知道的这一切。我甚至都不知道这些人是怎么联系上我的，或者说他们如何安排的这次会议。

"好了，诸位，"我说道，"亮出你们的宝贝吧。"

"气垫鞋"，里程碑式的产品

我记得那天天气不错，室外黄油色的阳光普照大地，蔚蓝的天空也是数月以来的第一次，所以我有点分心了，春天总让人躁动。鲁迪靠在会议桌边缘微笑着说："奈特先生，我们已经想出了把空气注入运动鞋里的方法。"

我皱了下眉，放下了手中的铅笔。"为什么？"我问。

"为了更好的缓冲，"他解释道，"为了更好的支撑，为了终身的腾空。"

我凝视着他："你在和我开玩笑吧？"

我在鞋子领域听过不同人的很多愚蠢想法，但是这个蠢到极致。

鲁迪递给我一双好像从22世纪运送过来的气垫，巨大、笨重，很明显是用厚塑料制成的。里面是气泡？我把它们翻过来。"气泡？"我问。

"加压的气囊。"他回答。

我放下气垫，从头到脚仔细观察了鲁迪。他身高近两米，体型修长，留着不羁的深色头发，眼镜有瓶底那么厚，总喜欢歪着嘴龇牙一笑，总之，完全一副极度缺乏维生素d的样子。他一看就是不怎么晒阳光的人，或者是恐怖喜剧片《亚当斯一家》（addamsfamily）中遗失多年的成员。

鲁迪见我在审视他，并看出我的怀疑，但他一点都没有感到狼狈。他走向黑板，拿起一支粉笔，开始写下一串数字、符号和方程式。他相当详细地解释了为什么气垫可以工作，为什么气垫永远不会变平，为什么这注定会成为里程碑式的产品。当鲁迪说完后，我一直盯着黑板。作为一个受过训练的会计，我一生中花了很多时间来看黑板，但是这个叫鲁迪的家伙所涂写的东西却有所不同，让人无法解释。

我说道，人类自冰河时代就开始穿鞋，在过去4万年间，鞋子的基本设计并没有发生太大变化。自从19世纪鞋匠开始分别打磨左右脚的鞋楦、橡胶公司开始制作鞋底之后，鞋子就没有什么大突破。时至今日，从未见过如此新颖和具有革命性的鞋子。"气垫鞋"对我来说就像是喷气背包和自动人行道一样，是漫画中才会出现的东西。

鲁迪没有气馁，依然坚持着，他看起来毫不慌张、一脸严肃。最后他耸了下肩，说他明白了。他也曾经向阿迪达斯推销过这个，也受到了怀疑，说他是胡言乱语。这才是我想听到的。

我问他能不能先将气垫安装到我们的运动鞋试验一下。"还缺一个调节器，"他解释道，"没有那个会让它们会变得松散和不稳定。"

"我不在乎这个。"我说道。

我把这个鞋垫塞进自己鞋子里，然后又穿上鞋子，系上鞋带，上下跳了跳。"感觉还不错。"我说道。

我穿着它跑了近10公里。鞋垫的确还不稳定，但它真的让我有腾空的感觉。

我跑回办公室，满头大汗地径直找到斯特拉瑟。我告诉他："我想我们可能有新发现。"

那天晚上，我、斯特拉瑟、鲁迪和博格特一起共进晚餐。鲁迪又更加详细地解释了气垫背后的科学原理，这一次听起来好像感觉有点道理了。我告诉他们我们有可能会和他们合作，然后我让斯特拉瑟详细地和他们谈。

我以前雇用斯特拉瑟是因为他的法律头脑，直到1977年，我才发现他真正的天赋是谈判。刚开始我偶然几次请斯特拉瑟去和体育经纪人来敲定合同。面对这些世界上最难搞定的谈判对手，他每次都能成功，我很惊讶，经纪人同样也很震惊。每次斯特拉瑟得到的结果都会超出我们的预期。没有人能把他吓跑，几乎所有人最后都会屈服于他的意志。1977年，每次谈判我都会信心十足地派斯特拉瑟出马，就好像我派出了美国第82空降师一样。

我想斯特拉瑟的秘诀是他不在乎说话的内容、方式以及如何改进。他完全诚实，并在任何谈判中都采取激进的策略。我回想起斯特拉瑟和华盛顿子弹队（washingtonbullets）全明星队员埃尔文·海斯（elvinhayes）的一次较量，我们当时十分想再次签下他。埃尔文的经纪人告诉斯特拉瑟："你应该把整个公司都给埃尔文！"

斯特拉瑟打着哈欠说道："你想要吗？请便。我们银行里只有10000美元。最后一次出价，要么接受，要么拉倒。"

经纪人最终接受了。

鉴于"气垫鞋"的巨大潜能，斯特拉瑟向鲁迪提议，我们每卖出一双鞋给他10美分。鲁迪要求20美分。经过几个星期的讨价还价，他们最终确定了一个折中的数字。随后我们把鲁迪和他的合伙人送到了埃克塞特，那里已经成为我们实际上的研发部。

当约翰逊见到鲁迪时，他和我一样，也把气垫塞进跑鞋里，慢跑了近10公里。然后打电话给我。"这会是个大发现。"他说道。

"我也是这么想的。"我说。

不过，约翰逊担心气垫会引起摩擦。他的脚感觉到了发热，并起了一个水泡。他建议直接在鞋底夹层注入空气，这样会让脚底受力更均衡。"不要和我说，"我说道，"和你的新室友鲁迪先生说。"

签下大学篮球队

和鲁迪谈妥后，我们交给了斯特拉瑟另外一个重要的任务：签下大学篮球队。耐克在nba球员中已牢牢扎下了根，篮球运动鞋的销量在狂飙。然而，我们却没有签下任何大学队，甚至连俄勒冈大学队都没有，真让人无法接受。

1975年，迪克·哈特教练告诉我们，他会让球员自己决定。队内投票结果是6比6打平，所以他们依然选择匡威。

第二年，队内为耐克再次投票，结果是9比3，但哈特说这个结果太接近了，所以他还是选择匡威。

真是......

我让霍利斯特在未来12个月内一直对运动员进行游说，他照办了。1977年对耐克投票的结果是12比0。

第二天，我在贾卡办公室见到了哈特，他告诉我还是不会签。

为什么？

"我的2400美元呢？"他问。

"啊，现在我懂了。"我说。

我给哈特寄了一张支票。最终俄勒冈大学的野鸭队的球员将会穿着耐克大显身手。

几乎是在相同的时间，另外一个陌生的鞋子发明家出现在我们门口。他的名字叫桑尼·瓦卡罗（sonnyvaccaro），他和弗兰克·鲁迪一样古怪。瓦卡罗身材矮小，体型圆润，眼睛总转个不停；他说话有点模糊不清，是夹杂着美式意大利口音，还是意大利式美国口音，我也说不明白。他肯定也是位鞋狗，还是一位教父式的鞋狗。他第一次来耐克的时候，带着很多自己发明的鞋子，滑稽的样子让整个会议室都开怀大笑。这个人并没有鲁迪那样的东西。在会谈开始之前，他声称自己和全国大学篮球教练都很熟悉。几年之前，他曾创办了一个非常受欢迎的高中全明星比赛：达珀·丹精英赛（dapperdanclassic）。当时非常成功，经过这个比赛，他获得了教练界的认同。

"好吧，"我告诉他，"你被雇用了，你和斯特拉瑟现在出发，去外面看看能不能攻克大学篮球市场。"

所有篮球打得好的大学都与阿迪达斯和匡威有长期合作，例如加利福尼亚大学洛杉矶分校、印第安纳大学、北卡罗来纳大学等。那么，还剩下谁呢？我们可以签下谁呢？我们赶忙创立了一个"咨询委员会"，这是我们nba奖励系统"职业俱乐部"的另一种版本，但意义不大。我心里认为斯特拉瑟和瓦卡罗不会成功，而且我至少一年之内不会看到他们了。

一个月后，斯特拉瑟站在我的办公室里，一脸开心地大喊，他标出了一连串的名字：阿肯色大学的埃迪·萨顿（eddiesutton）教练，得克萨斯州大学的阿贝·莱蒙斯（abelemmons）教练，内华达拉斯维加斯大学的杰里·塔卡尼恩（jerrytarkanian）教练，南加利福尼亚大学的弗兰克·麦克奎尔（frankmcguire）教练！我从椅子上跳了起来，麦克奎尔是一个传奇，他曾经带领打败过威尔特·张伯伦（wiltonnormanchamberlain）的球队，从而为北卡罗来纳大学获得了全国冠军。"我们成功了！"斯特拉瑟说道。

好像是界外球一样，斯特拉瑟提到了两个不是很引人注意的年轻人：爱纳大学（ionacollege）的吉姆·瓦尔瓦纳（jimvalvano）和乔治城大学的约翰·汤普森（johnthompson）。

一年后，斯特拉瑟在大学橄榄球界也做到了这样的成就，拿下了所有优秀的队伍，包括文斯·杜里（vincedooley）和他的全国冠军佐治亚大学斗牛犬队（georgiabull-dogs），球队当家明星赫谢尔·沃克（herschelwalker）都代言耐克了，太棒了！

签下这些大学篮球队之后，我们连忙发布了新闻公告，公开耐克已经和这些大学签约了。唉！公告上有一个错误：iona（爱奥纳岛）拼成了iowa（艾奥瓦州）。艾奥瓦大学的教练鲁特·奥尔森（luteolson）立即打来电话。他很生气，我们向他道歉，并保证第二天一定会更正。

他安静了下来。"先等等，"他说道，"这个咨询委员会到底是个什么东西？"

"哈特效应"充分显现了出来。

第14球场上的愣头青

其他代言都不大顺利。我们在网球方面刚开始就签下了纳斯塔塞，开了个好头。然而，康纳斯的拒绝极大地延缓了我们的扩张速度。接着，纳斯塔塞也离我们而去了。阿迪达斯每年为纳斯塔塞提供10万美元，包括鞋子、衣服和网球拍。我们可以提供与阿迪达斯条件相同的合同，但代价太大了。"这是不负责任的财政措施，"我告诉纳斯塔塞的经纪人和其他愿意听的人，"没有人见过如此大金额的运动代言。"

所以1977年，我们在网球界没有一个代言人。我们很快雇了一位专家做顾问，那个夏天他和我去了温布尔登。到伦敦的第一天，我遇到了一队美国网球官员。"我们有很多非常优秀的年轻选手，"他们说，"艾略特·泰斯彻（elliottelscher）是其中最棒的一个，戈特弗里德（gottfried）也非常突出。无论你做什么，只要离在第14球场上比赛的那个孩子远远的就可以。"

"为什么？"

"他是个愣头青。"

我直接去了第14球场，然后疯狂地、无可救药地爱上了那个来自纽约的卷发高个子学生----约翰·麦肯罗（johnmcenroe）。

召回ld-1000

一方面，我们不断同运动员、教练和古怪的专家签约；另一方面，我们的ld-1000鞋快要面世，这是一种以细腰型鞋跟为特点的跑鞋。鞋跟外倾得非常多，实际上，从某个角度看起来很像滑水橇。其原理是细腰型鞋跟可减小腿部的力矩，这样就可以降低膝盖上的压力，从而减小了腱炎和其他与跑步相关的疾病的发病几率。这款鞋由鲍尔曼设计，足科医生维克西也投入了很多精力。顾客非常喜欢这款鞋。

刚开始时，出现了一些问题：如果跑者没有正确着地，细腰型鞋跟会导致脚内翻、膝盖问题或其他更严重的问题。我们公开召回了这款产品，但仍害怕会引起大众反感。但大众没有对我们有怨言；相反，我们听到的只有感激。其他制鞋公司都没有尝试新东西，所以我们在这方面的努力，无论成功与否，都值得尊重。所有发明创造都是在向进步和前瞻思维致敬。正如失败无法阻止我们一样，失败也不会减少顾客对我们的忠诚度。

但是，鲍尔曼自己却很失落。我提醒道，没有他就没有耐克，试着借此来安慰他，并鼓励他应该继续无所畏惧地发明创造。ld-1000就像文学天才的一部未完成小说。大多数小说家都会遇到这种情况，这不是让他们停止写作的理由。

我的这些鼓舞士气的话并没有起作用，然后我又错误地提到正在研发的气垫鞋。我告诉鲍尔曼鲁迪的充气创新。他嘲笑道："什么气垫，根本不可能成功的，巴克。"

他的语气听起来有点嫉妒？

我觉得这是好迹象。他内心的竞争意识又一次被激发了。

我们不仅是个品牌，还是一种态度

很多个下午，我会和斯特拉瑟坐在办公室，想要搞清楚为什么有些生产线的产品卖得好，有的卖得不好；这种讨论经常会扩展到人们如何看待我们及其原因。我们没有专门小组或市场调研人员，因为我们没多余的钱，所以我们只好依靠直觉、占卜和看茶叶的方式预测未来。很显然，我们认为人们喜欢我们鞋的外观。很显然，他们喜欢我们的故事：一群俄勒冈体育怪人的发家史。很显然，他们喜欢耐克代言人对我们产品的看法。我们不仅是个品牌，我们还是一种态度。

其中一部分原因要归功于好莱坞。我们在那里有一个人负责将耐克送给明星；各种各样的明星：大明星、小明星、冉冉升起的新星，以及风光褪去的明星。每次我打开电视都会看到热播节目里某个角色穿着我们的鞋，例如电影《警界双雄》（starsky&hutch）、电视剧《无敌金刚》（thesixmilliondollarman）和电影《绿巨人》（theincrediblehulk）。想尽各种办法，我们的好莱坞联络员把一双女款cortez鞋送到了法拉·福赛特（farrahfawcett）的手中，她穿着这双鞋出演了电影《霹雳娇娃》（charlie'sangels）。最重要的是，一个镜头快速扫过法拉脚上的耐克，第二天中午之前全国每家商店的cortez女款鞋都会卖光。很快，加利福尼亚大学洛杉矶分校和南加利福尼亚大学的啦啦队员都开始穿"法拉鞋"跳操了。

所有这些都意味着更多需求以及需求带来的更多问题。我们的制造基地在不断变大。除了日本，我们在中国台湾有好几家工厂，在韩国有两家小一点的工厂，再加上波多黎各和埃克塞特的工厂，但是这些工厂的制造能力依然跟不上需求。而且，我们开的工厂越多，对我们资金造成的压力就越大。

有时候，我们的问题和现金没关系。例如在韩国，五大工厂太过强大，他们之间的竞争非常残酷，我们知道自己的工厂很快就会关门大吉。果不其然，一天我收到了一种耐克气垫鞋的高仿品，连标志都一样。模仿是一种恭维，但是名牌仿制品就是一种盗窃，这种行为非常恶毒。尽管没有我们技术人员的任何指导，但仿制品的细节和做工都堪称完美。我写信给仿制品工厂的老板，要求他们停止生产，否则我会让他坐100年的牢。

"顺便问一下，"我补充道，"你想要和我们一起工作吗？"

1977年夏天，我和那家工厂签订了一份合同，暂时解决了仿制问题。更重要的是这增强了我们的生产能力；如果有需要的话，我们可以迅速提升产量。

我们终于可以完全摆脱对日本的依赖了。

永无止境，新一轮广告战役

我意识到，问题总是会接踵而来，但是现在任何问题都难以阻止我们的发展势头。为了强化大好形势，我们展开了新一轮的广告攻势，使用了感性的新标语："永无止境"（thereisnofnishline.）。这个想法出自我们新广告代理公司的ceo约翰·布朗（johnbrown）。约翰刚在西雅图开了自己的商店，他很年轻、阳光，具有运动员所有积极向上的特点。这些正是我们当时招聘员工的要求。除了约翰逊和我自己，耐克对需要运动的人来说是一个避难所。布朗构思了一场运动和一个能完全体现耐克理念的品牌口号。在他的广告中，一名跑者孤单地站在体育场跑道上，周围都是高大的花旗松树，很显然，这里就是俄勒冈。广告语这样说道："赢得比赛相对比较简单，而战胜自己却需要不断努力。"

我周围的每个人都觉得这则广告既大胆又新鲜，没有将重点放在产品上，而放在了产品背后的精神上，20世纪70年代从未出现过这样的广告。人们因为这则广告向我祝贺，仿佛我们做出了什么惊天大事。对此，我耸了耸肩，毫不谦虚地说，我根本不相信广告的力量。我想，一个产品能不能在市场上立足，最后还是质量说了算。我根本不相信广告活动会证明我的观点错误或改变我的想法。

当然，我们的广告人员不断反驳我，认为我的观点大错特错。但是我一次次质问他们："你敢确定地说顾客是因为你们的广告才购买耐克的产品吗？你能用白纸黑字的数字来展示给我看吗？"