旗舰手机第一次缺席

2014年闪闪发光的业绩，让小米公司在2015年初定下了全年销售8000万部手机的目标。按照2014年的发展势头，并没有人觉得这个目标野心太大。

回过头看小米前5年的发展，确实充满了各种不可思议。很难想象，在2014年，这家公司做到手机市场份额在全国登顶之际，它的整个手机部加起来只有不到300人。而那些强大的竞争对手的研发团队至少是几千人，甚至上万人。小米几乎是用一个“最小系统”来支持手机整个链条运转的。

从创立开始，小米就形成了一种扁平化的管理风格，这是小米在创业初期用互联网的速度搭建自己的商业模型时的刻意追求。联合创始人们带领各自的团队，在自己的领域里一路厮杀。凭借年轻新锐的形象和极度灵敏的市场反应，小米对这个市场进行了降维打击。“我们不是没有ipd（集成产品开发），我们几乎没有任何明确的流程管理。”雷军在回忆这段时光时说。

这样做的好处显而易见，那就是灵活、有弹性、决策迅速。然而，随着小米快速成长，扁平化的管理风格也暴露出它固有的短板，那就是它让公司内部的管理非常松散，很多时候也缺乏流程管控，这种情况在小米一直延续到2015年。

随着市场规模逐渐扩大，员工达到几千人，此时很难再说小米还是一家创业公司了。2015年，在小米高速成长的背后，系统性成长的问题已经渐次出现，尤其是竞争对手都在“凶残”地借助资本成长，一直放任自流的管理方式终究会暴露出问题。

450亿元估值的融资之旅结束一个月之后，雷军意识到，小米确实是被市场高估了。市场给小米的估值和小米自身的实力之间，其实是存在差距的。雷军认为，这次融资是他这个创业老兵自从小米创立以来，犯的唯一一个战略性错误。如果说这个错误能给将来的创业者带来一些警示的话，那就是——要在市场都看好你时保持最大程度的冷静。要么克制虚荣，不融资，保持足够的低调，用速度解决问题；要么融到花不完的钱，不怕股份摊薄，可以像美团和滴滴那样，在市场上借助资本的优势进行绝杀。但是，小米就像科幻小说《三体》里描述的那样破坏了黑暗森林法则，不但惊醒了所有的竞争对手，自身的问题也正在以在市场上交学费的方式暴露。

2014年7月发布的小米手机4大获成功，但是却迎来了意想不到的缺货问题。小米手机4缺货的原因也让人很意外——一家做触控屏的供应商wintek（胜华科技股份有限公司）突然之间倒闭了，这让小米猝不及防。这是一家从小米诞生之日起就与小米合作的供应商，双方一直合作愉快，wintek掌握一种叫作ogs（oneglass——solution，一体化触控）的技术，可以让工程师在玻璃上做出触摸屏电路，即使在玻璃上挖槽后，人们从外面也看不出来。在智能手机发展的早期，这种技术是非常先进的，因此很受手机厂商的推崇。

小米供应链的老员工时东禹说，wintek是一家“生于苹果，死于苹果”的公司，早期苹果选择了它，所以它迅速崛起，而它的倒闭也是因为苹果改变了工艺路线，其他手机厂商也慢慢跟着走掉了，很多供应商其实都是潮流的产物。wintek正是因为对苹果的依赖太重从而使自己陷入了破产困境，这让雷军感到非常突然。之前，为了调研这家公司的实际情况，他曾经特意去找wintek的高管聊天，对方给他出示了各种证据，表示他们活得很好。很显然，这家供应商掩盖了陷入债务危机的事实。

小米手机4已经发布，且正处于如火如荼的销售状态，wintek的危机却突然爆发了，这几乎是一个处在产能爬坡阶段的产品所能遇到的最要命的事情。采购的所有物料和元器件都被堆放在代工厂里，只缺一个触控屏，工厂只能因此停工。为了挽救wintek于水火之中，小米给它提供了很多帮助，比如在账期上打破既有的约定，提前支付了没有到期的货款，希望它能尽快从危机当中缓过来。但是，wintek的倒闭速度还是超过了所有人的想象。

这个时候更换屏幕已经不太现实，小米于是启用了刚刚开始布局ogs生产线的供应商欧菲光，但是，由于这个安排是临时决定的，供应商的切换又需要一个过程，因此小米工程师需要在内部对欧菲光的技术进行快速认证。更要命的是，欧菲光的技术当时并不如wintek成熟。

尽管一切工作都在以非常规的方式加速着，但是两个供应商之间的切换依然没有能够做到无缝连接，这导致小米手机4这部性能强大、设计良好的手机，在发布后的三个月内都面临着产能不足的巨大压力。出货问题直接影响着小米的营收损益表，这是一个现金流的问题，也是一个生与死的问题。更加残酷的一个事实是，因为小米手机4的缺货，市场上出现了需求的缺口，这给了竞争对手利用这个窗口崛起的机会，也让竞争的局势发生了变化，这让小米的供应链团队备感煎熬。

在供应链团队没日没夜地进行第二供应商测试切换，富士康工厂也逐渐提升了小米手机4金属中框的加工良率之后，小米手机4的出货问题终于在2014年12月得到解决。让时东禹颇为感慨的是，wintek就算在面临倒闭的情况下，还在苏州的一个工厂帮助小米快速地赶出了一批触控屏，但是靠小米一家，毕竟救不活这家已经跟随了小米4年的供应商。市场的趋势，已经势不可当。唯一幸运的是，这几个月的严重缺货并没有影响到小米手机4的整个生命周期。

小米手机4的供应链危机刚刚解除，2015年1月，小米又发布了小米note系列手机，分为标配版和顶配版两款。这是小米手机第一次冲击3000元档位，目的是在高端市场立足。但是这两款手机并没能赢得以往小米旗舰手机那样的成功，这源于宏观形势和手机行业的变化。

国家统计局资料显示，从2011年到2014年，我国cpi（居民消费价格指数）分别为：105.4、102.6、102.6、102.0（同比上一年为100）。照此推算，2010年1999元的购买力相当于2014年的2146.39元。更直观的例子是，小米北京清河总部旁的楼盘橡树湾，2010年时房价不过每平方米一两万元，而到了2014年，已经上涨到每平方米六七万元。

对于小米而言，一方面，即便是紧贴成本的定价，1999元的价格也再无法满足一款真正旗舰手机的成本需求。另一方面，4年过去以后，小米第一代的核心用户早已进入社会，无论是自身需求的提升，还是对小米进一步成长的期待，不少人都希望小米能拿出一款性能、设计、工艺都全面升级的超级旗舰手机。

“小米欠我一台3000元旗舰”的声音，开始在米粉群中流传。而如何突破1999元的价格图腾，也成为小米突围的战略关键。2011年8月，小米1代手机1999元的价格绝对值在国产手机中堪称顶点，它领先的性能及对照外资品牌较低的价格，为小米赢得了“超级性价比”的标签。但此后，小米的官方传播太过强调性价比，再加上行业竞争中接连不断的舆论攻击，让“性价比”这种颇具理想主义的商业理念渐渐被误导成“低价”，这是小米当时在品牌形象上感到十分痛苦并亟待破局的一件事情。

小米note是对手机工业设计有着非比寻常执念的雷军再次亲自下场参与研发和设计的产品。雷军甚至认为，这是小米前5年做出的最漂亮的产品之一，它承担着让小米在3000元这个价位的市场进行一次冲锋的使命。然而，尽管开局不错，但是运气终究没有光顾，各种各样问题的出现，让小米没能完成这次品牌的进阶。

小米note标配版最初希望使用高通骁龙801芯片升级后的骁龙805，但是小米的研发工程师发现这个芯片的适用性始终存在问题，因此还是在小米note上使用了小米手机4的高通骁龙801芯片，这种配置让米粉们第一次觉得小米竟然没有升级手机芯片。而小米note顶配版使用的是高通骁龙805之后升级的高通骁龙810芯片。可是这个芯片却使手机出现了比较严重的性能问题——使用时会发热。

其实小米这次在设计上非常用心，把手机厚度降到了6.9毫米，在当时还在流行金属后盖的年代，小米就使用了双曲面玻璃，在设计上遥遥领先于市场，但是最终，做高通阿尔法客户的风险还是第一次显现了出来——做高通的芯片首发始终是最高端、最发烧、最黑科技的事情，但是也会遇到挑战，一旦高通芯片本身遭遇技术瓶颈，就会直接影响手机的性能。当小米note的销售数据在公司内部传达时，同事们听到了一个消息，这款手机的最终销量可能不会超过1000万部，很多员工都表示简直不敢相信，怎么会呢？我们可是小米啊！最终，这款售价为2999元的小米note顶配版以降价1000元清仓收场。

小米note没有完成它的历史使命。

屋漏偏逢连夜雨，同样是因为高通骁龙810芯片的发热问题，一年一度的小米数字系列旗舰手机小米5，在2015年也延迟发布了。这对于一个人们一直寄予厚望的新锐品牌、市场上的no.1来说，是一个令人失望的消息。可想而知，在品牌建设方面，它给小米造成了不小的伤害。

就在小米不断遭遇内部危机的时候，估值450亿美元带来的资本示范效应也显现了出来。2014年，中国的股权投资市场总体募资超过5000亿元，投资近4500亿元。而2014年以后，中国股权投资市场已经复苏并快速发展，活跃的vc/pe（风险投资/私募股权投资）机构超过8000家，管理资本量也超过4万亿元人民币，这一切，促成了移动互联网行业在2015年的全面爆发，遍地众创空间、火热新三板、愈发成熟完备的投资退出机制，这些消息不断冲击着市场。前所未有的创业速度就在眼前发生。

有小米这样一个快速缔造出的超级独角兽样本，资本对于智能手机的热情空前高涨。

有能力的竞争对手在快速地成长，凶猛地夺取着手机的市场份额。比如华为荣耀不断推出的新机型都表现得相当强劲，因此到2015年10月时，荣耀已经提前实现50亿美元的年度销售目标，销售额同比上一年翻了一倍。在阿里巴巴完成对魅族6.5亿美元的注资之后，魅族在这一年也实现了2000万部的手机销量，对小米起到了一定的制衡作用。而罗永浩的锤子科技依然用它独有的感召力和强大的宣传攻势，在手机这个红海市场上继续发力。2015年8月，罗永浩用他那“单口相声专场”一般的发布会，在上海梅赛德斯奔驰文化中心抛出了“坚果”这个子品牌，主打年轻人群体，那句“漂亮的不像实力派”的文案既不狂妄又带着一丝文艺腔调，令人过目不忘。坚果手机的售价是899元，它的颜值和价格俘获了不少年轻用户的心。

在资本的推波助澜之下，一个极具杀伤力的品牌也在这一年以搅局者的姿态出现了，它就是乐视。

乐视ceo贾跃亭在一场又一场声势浩大的发布会上，创造着各种新奇的概念，吸引着人们的注意力。而且，这些发布会上通常都坐满了娱乐明星，因此，乐视的每一次出击都裹挟着巨大的来自娱乐行业的流量，各种报道和解读遍地开花，这种优势让行业里的其他选手望尘莫及。

2015年4月，乐视超级手机首次出现在公众的视野中，它同时发布了三款产品，覆盖高、中、低三个档次的用户，这样一来，受众用户数量基数更多了，再加上乐视积累的多媒体资源以及生态补贴硬件的销售手段，给所有的互联网手机品牌都带来了压力。尤其令整个行业都感到不可思议的是，乐视手机是以低于成本的定价进行销售的，每销售一部手机，乐视将亏损200元左右，这让整个市场都处于一种疯狂的状态。

对于要不要跟进乐视这种用“自杀式袭击”的方式来定价的策略，小米内部有着不同的声音。雷军把这种内部讨论叫作灵魂拷问。确实，在小米创始人层面曾出现过一种声音，他们认为，出于对小米市场份额的保护，小米要跟着乐视打，把他们的声势尽快压下去。但是这种声音遭到了雷军的坚决反对。“小米已经是采用贴近bom（billofmaterial，物料清单）的方式定价了，这让小米的利润率非常低，而采用更激进的方式定价，必将引来巨额亏损。凡是有一点商业经验的人，根本就不可能让这种事情发生。”雷军在内部会议上这样告诉大家。其实，这种思考在小米手机1发布会之前的那个夜晚，雷军就已经想得很透彻了。

2015年被人们称作国产手机最喧嚣的一年。除了荣耀、乐视、魅族、锤子演绎着各自版本的故事以外，做互联网安全的周鸿祎也和酷派、乐视进行了一场异常跌宕起伏的商业三角恋。其过程之复杂，情节之混乱，让互联网手机这个充满爱恨情仇的战场，又有了几分奇幻色彩。

在2015年手机市场战局激烈的状态之下，雷军最终冷静了下来。他开始意识到，小米出现的几个看似偶然的问题，比如供应商的忽然倒闭、高通芯片的不稳定和发热问题，以及用户开始抱怨的质量问题，其实并不能只归结为偶然出现的外部因素。这些连续出现的问题是小米技术沉淀不够、组织结构不完整、系统性不足的表象，小米真正的问题已经浮出水面——由于小米前几年跑得实在是太快了，随着业务规模的扩大，目前的团队能力已经不足以支撑市场的发展速度。此时，团队对于新趋势的判断能力、供应链的把控能力以及最终的交付能力，在竞争加剧的情况下都显得有些掉队。

比如对于wintek的倒闭，小米应该有提前预警的能力。即便wintek的倒闭是一个意外，但在手机行业，每一个工艺都有第二供应商是个行业惯例，小米的供应链团队也应该有让第二供应商立刻导入量产的能力。这并不是一个简单的过程，供应链团队要把第二供应商的技术拿来做验证和测试，然后一步一步导入量产，这都需要留出一定时间的提前量。然而，2014年和2015年的小米正面临着严重的人手不足的问题，虽然有第二供应商，却没有被真正地导入，这就导致供应链出现问题时，第二供应商无法及时跟上的情况，损失则难以避免。

再比如高通骁龙810芯片发热的问题，这个问题其实在2015年一直存在，它给好几家国产手机厂商都带来了困扰。而技术能力强大的企业其实是可以通过自己的判断来规避风险的。比如，同样是做高通全球阿尔法用户的三星公司，很早就看到了高通骁龙810芯片发热的风险，工程师们在做了充分的技术验证和风险评估之后，最终放弃了这个芯片。而小米当时的研发力量不足，导致缺乏足够的技术风险评估能力。

在小米note发布之后，一些米粉出现了明显的失望情绪，原因是号称“为发烧而生”的小米，竟然在一些前沿技术上没有跟进。比如苹果公司在2013年年底正式推出指纹识别和指纹支付功能，很多国内厂商也迅速跟进。然而小米note第一代却没有指纹识别和指纹支付的功能，这说明小米的产品设计周期是有问题的，对用户需求的洞察和判断也出现了偏差。

这一系列问题让雷军看到了公司需要进行一场改革的紧迫性。尤其是他意识到，巨额估值的融资已经让资本市场惊醒，而小米内部还充盈着一种过于乐观的情绪。一些人把估值当作了一种认可，认为小米在市场上是无敌的。整个公司，尤其是手机团队充斥着一种“我是王者”的心态。而这些不切实际的认识和看起来比较膨胀的情绪，最终导致小米在市场上一再地摔跤。

雷军意识到，小米只有进行一场深度的自省才能扭转乾坤。作为公司的创始人，他比其他人更早地觉察到公司内部问题的严重性。

此时，在雷军内心纠结已久的一些老问题再次浮现出来：要不要对手机团队进行一次彻底的调整？要不要对手机的研发、交付、销售系统做一次系统的拉通？这涉及一个最为关键也最为棘手的问题，那就是要不要直接更换手机硬件团队的负责人。这些难题都是创始人的专属问题，没有人能够替他解答。

客观地讲，手机部门的问题由来已久，自从这个硬件部门成立以来，它就非常强势，在小米公司自成一派，且占据着最主要的话语权，它就像一座孤岛，其他部门的人很难和它沟通。

其实在小米进行第一次融资的时候，晨兴资本的刘芹就提醒过创始团队这个问题。他认为，小米的团队成员来自五湖四海，有硬件背景也有软件背景，一定存在不同行业的文化冲突，而如何解决这些冲突将是考验这家公司的一大挑战。

雷军和几位合伙人非常清楚，小米的创始团队本质上还是以软件和互联网背景为主。为了“铁人三项”模式的构建，他们必须以包容的姿态去面对不同文化和团队风格的融合。在包容的背景下，出现局部阶段性的“山头”是难以避免的。但当这座山头越来越大、越来越封闭时，就说明文化冲突的不兼容性已逐渐跨过了包容的边界。

在这样的情况下，当公司内部发生各种纠纷的时候，往往逼迫着雷军成为最大的产品经理，负责出面协调解决各种矛盾。如果再不从根本上处理这个问题，这种非常态的状况就会一直持续下去，最终会影响到小米公司的大局。但是从感情上讲，硬件部门的负责人在小米建立伊始就是团队一员，为早期小米的成功立下过汗马功劳。如果现在更换，会面对非常不确定的舆论压力。而且最关键的问题是，整个团队都是跟着他干了十年左右的老员工，一旦变动，公司内部会不会人心大乱？尤其是，在小米公司内部，暂时还找不出另一个精通硬件的负责人能胜任这个岗位。

核心问题、核心岗位、纷繁复杂的局面，最让人痛苦的问题都交织在了一起。在雷军的人生经验当中，这样复杂的问题，他也是第一次遇到。

面对业务问题，雷军通常是一个无比坚定的战士，他经常开玩笑地说，自己总是有着创业者那种莫名其妙的自信。而面对人的问题时，雷军通常会非常在意别人的感受。因此对于重大人事的杀伐决断，他总是显得格外慎重。

这也是很多创业者在创业征程中会遇到的局面。很多时候，创始人不仅仅要处理业务问题，还需要处理更为复杂的关于人的问题。企业家要面对真实的人性，面对剧烈的情感动荡，面对牵一发而动全身的局面，面对人和人在利益面前不同的表现，他们还要在夜深人静时面对自己，面对自己的孤独和胆怯，面对那些在重大决策面前的犹豫和摇摆，经历那种在处理复杂而棘手的问题时异常痛苦的过程。

但是困难和痛苦也是对企业家精神的考验。正如《创业家精神》一书里所写的那样：

有时是昂扬的斗志，有时又极其彷徨，在一个逼仄的空间里，为了梦想、信念和使命感，上下求索。

海外市场惊现10亿库存

2015年4月的一天早晨，在北京五彩城小米公司15层雷军的办公室里，正在召开一个销售运营会议。自从黎万强暂时离开小米之后，林斌就接手了小米网的日常运营工作，他将大部分精力转向了国内市场。参加会议的还有一个新来小米工作的年轻人，负责印度市场公关的美籍华人宋嘉宁。在会上，他负责给雨果·巴拉翻译。

那一天，大家正在如同以往那样核对销售数据。忽然，有人提醒了一句：调拨到印度的小米手机4似乎出货流速特别慢。雷军马上向印度团队要来了销售数据。宋嘉宁清晰地记得，雷军的面部表情从舒缓变成了愤怒，那种愤怒，在他身上其实很少见。雷军不由自主地提高了嗓音：“天啊，每周的流速这么慢，你们是积攒了多少库存？这么大的事情怎么不早说？”

会议室里的所有人陷入了可怕的沉默。

手机行业里的人都知道，手机生意就像是海鲜生意，如果手机留在仓库里，每天都在迅速贬值。到开会这天，这批手机在印度已经囤积了50万部库存，按照每部2000元的成本计算，库存的总额就是10亿元。

每一个中国企业走向海外都不是一帆风顺的。10亿元库存给小米公司造成了巨大的灾难。此前，雷军的全部精力都放在几千万台出货量的国内市场上，对于国际市场，他只是委派其他高管和雨果·巴拉共同负责。而现在，他知道了，之前有关国际市场的管理方法，是错误的。

2014年12月底，小米手机4的产能问题终于得以解决，与此同时，缺货几个月的国内市场对这部手机的需求也处于井喷状况。而印度市场却在此时不断地恳求雷军能不能调拨50万部小米手机4到印度市场进行销售。此前，在印度发布的小米手机3和红米1s都大获成功，20万部小米手机3很快就在网上销售一空，这让整个印度团队对小米品牌的巨大市场潜力深信不疑，他们必须乘胜追击。

在国内市场供不应求的情况下，雷军咬着牙特批了50万部小米手机4支持印度市场。但是国际团队却做出了一个对后来影响重大的决定。他们认为，4g功能对于印度市场来说有些超前，因此，在他们的反复要求下，输送给印度的小米手机4为3g制式的版本。而这样的决策，事后证明是一个巨大的错误。

号称“一块钢板的艺术之旅”的小米手机4，由于这块金属中框的加工工艺非常复杂，造成了这款手机的成本居高不下。而当时小米在印度还没有实现本地制造，进入印度市场时还有关税和物流等费用，导致手机价格进一步增高。这一次，小米手机4在印度市场给出了19999卢比（约2038元人民币）的销售价格，这个售价显然超出了大多数印度人的心理预期，再加上这个产品是3g制式的，人们不希望购买一个一两年之后就会被淘汰的产品，因此，这款手机的命运完全不像之前在印度市场销售的其他小米产品，用宋嘉宁的话来说：“这个价格在印度市场属于特别贵的区间，在发布的时候，我们就感觉，可能未来卖起来会比较吃力。”

雷军发现这个问题的时候，小米手机4在印度市场上的出货速度大约是每周几千部，而且这种状态竟然已经持续了两个多月的时间。按照这个速度，就算再花几年的时间囤积的小米手机4在印度市场上也卖不完，而且更加严重的情况是，此时时间已经来到2015年第二季度，这批货再也没有办法转回中国市场进行销售了，因为此时中国市场的换机潮已经结束，没有任何人会去购买一部3g手机。

在这种情况下，雷军不得不临时从公司的战略合作部门调遣了一个叫宋涛的年轻人，来全权处理这个灾难。

宋涛之前在华为工作了12年，有着丰富的海外市场销售经验。他曾经在查韦斯时代负责开拓华为公司在委内瑞拉的市场，后来主要负责拓展加勒比国家的市场，由于在东加勒比海的海岛国家驻扎过一段时间，他的同事送给他一个绰号——“岛主”。进入小米公司后，宋涛有好几年的时间都在负责小米和运营商的战略合作事宜，和国际业务已经没有交集。

当宋涛在贵阳出差的路上得知雷军希望他临危受命去处理小米手机4的库存问题时，他知道——这是一个烫手的山芋，任务既紧急又艰巨。尽管他有多年在海外战斗的经验，但是这一仗肯定不好打。如果做不好，说不定会影响以后的职业生涯。

接不接这个任务，他思考了整整三天。

但是，当他钻进业务线进行初步调查，摸清了国际业务的现状之后，他的感受是——“痛心疾首”“充满了从头到脚的愤怒”“匪夷所思”“缺乏基本的商业常识”。他知道，公司需要一个既熟悉小米模式，又懂海外市场的人去解决这个棘手的问题，时间已经紧迫得容不得任何摇摆和犹豫，出于对公司的责任，他必须马上出发，去打一场硬仗。

在给雷军写了一封长达三页的工作汇报之后，宋涛开始了全球飞行的日子。他知道，在这样紧急的情况下，小米没有时间去打地面战，比如一个国家一个国家的去建立分公司和代表处。目前解决库存的唯一办法就是在全球范围内寻找贸易渠道和代理商，把小米手机4销售到其他仍未经历手机更新换代大潮的市场中去，而且越快越好。与此同时，雷军也给了宋涛一个解决问题的思路——在清理这批库存的同时，建立起全球市场的销售团队。

宋涛和刘毅、田淼组成了一个三人小团队，开始了全世界满天飞的日子。这支特种部队的工作是尽快触达各个市场的代理商，与之签订代理合同；与此同时，在当地进行员工面试，搭建小米的全球销售团队。除了借助少部分线上渠道以外，全球市场的大部分业务属于线下业务，而这支团队的身影也遍布巴基斯坦、印尼、迪拜、迈阿密等国家和地区，与代理商的车轮大战式洽谈在几个月的时间内紧锣密鼓地进行着。

2015年，尽管小米在国内已经是一个知名品牌，但在国际上的知名度还不是很高，因此宋涛团队在各个市场和代理商见面的时候，通常会从介绍小米的铁人三项商业模式开始。在展示小米手机的同时，他们也会让代理商自己感受一下miui系统，并现场展示其中的一些酷炫功能。有的时候，小米会邀请这些代理商飞到中国来看一看，以求眼见为实。那个时候，通常是谁最先认可了小米的模式，谁就能最先成为小米的代理商，拥有小米在某个市场的代理权。在谈判当中，对小米模式认可的代理商占到大约50%的比例，而小米手机4几乎是谈判过程中宋涛团队送给代理商的第一份“见面大礼包”。签订销售代理合同的前提是，必须先把小米手机4销售出去。

那段日子，一个月有三分之二的时间，宋涛都是在飞机上度过的，而和每一个代理商签订合同的过程，都有一个独特的故事。在迪拜，和代理商的谈判相对顺利，在团队搬出小米的商业模式后，一家敏感的代理商马上意识到这个模式的价值和潜力，尽管有一些打打吵吵，但是它最后还是和小米签订了5万部手机的包销代理协议。不仅如此，它还投入了很多费用到地面店的推广和宣传上，在当时小米在国内还没有线下广告投放的情况下，小米的广告海报第一次出现在了迪拜的地铁和轻轨里，后来，迪拜的高速公路旁边也有了印着小米logo的巨幅广告，这让看到照片的雷军也颇为感慨。

在巴基斯坦的谈判则不太顺利，而且长年在海外的宋涛第一次感受到了某种危险的气息——街上全部都是拿着ak-47的军人，在卡拉奇他入住的某家酒店里，从开车驶入到最终进入酒店，要经历三道关卡，经过第一道关卡时，保安要用排雷探测器探查车上有没有炸弹。据说，当地时不时就会有一些恐怖行动发生。在这样的一个市场上，正经历着从功能机到智能机的更新换代，而小米主要洽谈的一家代理商最后并没有和小米达成合作，在耽误了不少时间后，小米把区域代理权给了一家叫作qmobile的代理商。

在美国迈阿密，小米和一家拥有重新包装能力的代理商brightstar达成了合作。通常，小米和海外代理商谈判的一个前提条件是，希望代理商拥有重新包装的能力。这是因为，所有手机的原包装上都是中文，手机的系统也是中文的，而每更换一个市场销售，代理商就必须把这些外包装和说明书做本地化的更改，还要更换系统的语言，如果代理商有能力自己做好这些工作，会减少很多后续的麻烦。

那一段时间，宋涛带领的这个小团队，几乎跑遍了除菲律宾以外的所有拥有上亿人口的国家。经过半年的艰苦工作，小米手机4的印度库存问题基本得到了解决。尽管蒙受了巨大的损失，但小米能够快速止损已经算是不幸中的万幸了。此时的小米手机4在完成出口退税之后，正常的成本在230美元左右。而它这一次在国际市场上的出货价格绝大部分在170~175美元。在一些国家，它的出货价格甚至达到180~185美元，只有最后几万部尾货，宋涛是以130~140美元的价格签约出去的。可以说，这一仗最终完成得非常漂亮。在这一年的年底，不仅小米手机4的库存问题得到了解决，小米在海外市场的出货量也第一次达到200万部。这意味着，除了小米手机4以外，其他一些机型也通过代理商触及了全球市场。

在跑遍全球的这个过程中，小米公司因祸得福，完成了全球销售网络的搭建，为日后小米国际部的成立奠定了基础。而且，一些重大问题在此时被发现，让他们得到了纠正的机会。

这些错误，都成为小米在国际化进程中交纳的巨额学费。

比如小米在巴西建立的办公室，被事实证明完全是一个错误。那是一个税法极其繁杂，而电子商务成熟度远远不够的地区，小米在那里建立了一个团队，但是业务的推进几乎为零。而要撤掉这个团队则需要适应当地的法律政策，给雇员支付巨额的赔偿金。最后，小米花了很多的成本才纠正了这个错误，关掉了巴西办公室。

还有，小米有一些代理协议签订得并不合理，这让销售工作很难展开。比如在非洲，一家很小的代理商此前竟然得到了小米在这个地区的独家代理权。由于代理商自身的规模太小，导致这个地区的业务推进非常艰难。而小米需要等待这些独家代理协议履行完毕之后，才能更换合适的代理商。

小米还曾经在印尼市场签订过一份雷军称之为“荒唐到不可思议”的经销商保底合同。那份合同规定，如果经销商收不到零售商的货款，将由小米公司进行保底支付。雷军后来回忆，几乎没有任何一个企业会用这样的方式签订这样的条款。“也许当初负责人为了争取业绩，想赌一把，认为商家倒闭会是一个小概率事件。”没有想到，合同条款一语成谶，经销商合作的商家后来果然关门大吉，没有办法支付货款了，小米只能因为合同上的这句话进行了保底支付。为了这句话，小米损失了600万美元，这让雷军在愤怒中收回了国际业务的法务权利，从那一天开始，所有国际业务的合同必须返回总部统一审理。在回忆小米这段在海外市场跋山涉水的过程时，雷军表示，他最终开始理解高通这样的大公司，也理解了所有的全球化公司，“他们其实都是用财务和法务在对公司进行管理”。

在派出宋涛、刘毅、田淼解决国际业务问题的同时，雷军亲自接管了印度市场。从那时开始，印度的每日销售报表都直接发送给雷军，印度市场的负责人马努也开始直接向雷军汇报。一直到今天，雷军每天都要接到10条以上的印度市场信息汇总。而印度的战略，自然而然也开始由总部直接部署，这让小米如何放置国际业务总部和当地市场的决策权，形成了一个先例。

回顾这段日子，雷军坦言，这是小米国际化路途当中非常幼稚的一段时间，“过程中踩了不少的坑”。

雷军从最初咬牙切齿的状态慢慢恢复了平静。他对这些错误进行了反复的复盘——这一切到底是谁的责任？他和林斌好几次都在内部会议上进行了深入灵魂的探讨。最终，他们意识到，他们都有责任。对于海外市场的建设，小米最初是用在地图上画圈指挥作战的方式完成的，现在想来，这一切充满了不可思议的成分。市场毕竟是残酷的，手机还是全球竞争最激烈的消费市场之一，他们却派了一个完全没有实战经验的人去指挥作战。对于雨果·巴拉来说，他在硅谷知名，为人真诚，有着丰富的互联网产品经验，沟通和市场营销能力也非常突出，但是问题是，他没有任何过往的经验可以支撑他实际操盘硬件生意，更何况是同时在全球几个国家铺开的手机硬件生意。

为了弥补国际市场的管理缺陷，雷军终于说服了他理想中最合适的国际市场高管来到小米公司，他就是早期为小米提供了巨大帮助，甚至促成了高通对小米早期投资的高通全球副总裁兼大中华区总裁——王翔。

其实早在2014年，雷军就劝说王翔加入当时势如破竹的小米公司，但是当时的王翔正在经历一个重大事件，这让他放缓了职业生涯变迁的步伐。高通在手机芯片市场一直占据主导地位，而这种地位也带来了弊端。从2013年开始，高通在中国遭遇了旷日持久的反垄断调查，需要和国家发改委洽谈和解协议。王翔正是这个事件的亲历者之一，因此，当雷军找到王翔时，王翔告诉雷军：必须要等到整个事件结束之后再做考虑，他绝不会在这个关键而特殊的时刻选择离开。

高通的反垄断案于2015年5月结束调查。王翔在这一年的7月接手了刚刚恢复平静的小米国际市场业务。事实上，小米的国际部就是在这样的契机下成立的，雨果·巴拉主动提出向王翔汇报。有趣的是，雨果终于可以在没有任何语言障碍的情况下和王翔沟通国际事务了。之前，他总是通过林斌或者宋嘉宁的翻译来和集团管理层对话。而雨果·巴拉意识到，在这样一家正在进行全球化的中国公司里，不会中文终究会限制他的发展。

对于这一点，宋嘉宁也有深刻的认识。宋嘉宁在美国长大，尽管他的父母在家里都说中文，但是他的中文依旧停留在只能简单听说的水平上。刚来小米工作时，宋嘉宁的中文不足以应对复杂的商务讨论，每次开业务会都很紧张。在这种工作环境下，他深感学好中文的重要性，因此他开启了一段疯狂学习中文的日子。宋嘉宁在自己的电脑里建立了一个excel文档，每天在收到的邮件和微信中挑选不认识的中文单词集中记录，然后在那些中文旁边标注上相应的英文。那段时间，他学习的专业词汇有：供应商、内存、代理商、成本结构等等。等到2019年他在小米工作了4年后，你几乎听不到他有任何口音，如果不问，你会以为他的母语就是中文。

这可能是中国企业进军海外市场，开启全球化之路的过程中一些格外有趣的细节。在很多中国企业走向海外的过程中，这样的故事不断发生着。

2013年和2014年，腾讯投入2亿美元用于拓展微信的海外市场。2014年年中，百度在巴西发布了葡萄牙语搜索引擎。阿里巴巴在纽交所上市前，就累计在美国投资了5亿多美元，投资领域涉及电商、移动即时通信、奢侈品电商以及拼车服务。越来越多的中国品牌，正在以不同的方式进驻全球市场。大家跌跌撞撞，但是始终一路向前。就在小米手机4发布之后的2015年4月23日，mi4i手机也在印度如期登场，正是那场在印度首都新德里的发布会上，雷军那句略带喜感的英文“areyouok”，得到了现场印度米粉们的狂热回应。当然，这段如同演唱会现场一般的对白，也被传回国内做成了鬼畜视频，在互联网上疯狂地传播着，这是互联网的娱乐属性大放光彩的时刻。

《创业家精神——中国创业者如何改变中国与世界》一书中写道，当企业的经营不再主要依赖国内市场时，这就意味着中国的发展进入了高级阶段——向世界输出它的企业。