开场的赞扬可能会使随后的批评更加痛苦。要提出批评或传达坏消息，首先要了解你的听众。当你提出批评时，一定要让员工有时间消化，并提出更多问题来观察他的反应，比如“这公平吗？”或者“这有意义吗？”大脑一旦收到批评，就会切换到高速挡，警觉地接收信息，以便应对威胁。

“坏”会扭曲你的判断，但也能让你变得更聪明。我们将在本章和下一章中看到，“坏”的力量可以激励学生，帮助成年人发挥潜能，并促进最崇高的事业。要使用“坏”的力量，我们首先要了解批评的影响，了解批评造成的痛苦和带来的益处。我们不妨从斯蒂芬·波特（stephenpotter）说起。

波特是英国幽默作家，早在心理学家提出“负面效应”这一术语之前，他对负面效应的认识就已经很深入了。他意识到负面效应能派上大用场，而且并没有假装把它用在什么高尚的事业上。波特的书都是一些狡猾的社交花招的汇编，旨在“让对方感觉哪里出了问题，哪怕只是一点点问题”。他在1947年出版了一本畅销书《克敌制胜术》（gamesmanship），他将克敌制胜术定义为“在没有作弊的情况下赢得比赛的艺术”。后来，他将这一概念扩展到生活中的其他领域，并创造了另一个英语单词“oneupmanship”（先发制人），这是一种使弱者战胜强者的策略。

假设你在参加晚宴，主导话题的是一位大谈近期旅行见闻的“世界公民”。但不管他谈中国政治、刚果雨林还是秘鲁美食，对当地情况一无所知的你都可以让他乖乖闭嘴。你可以平静而权威地用一句话反驳他对任何国家的任何概括：“没错，但南方不是这样。”

波特认为，批评只要以假装友善的方式巧妙传达，便可以成为先发制人的机会。波特把自己撰写书评的技巧称作“书评术”（reviewmanship），他写道，书评术的精髓是“表明要是你有时间，其实应该由你亲自写书，既然你没有时间，你也乐见别人动笔写了这本书，尽管该书明显可以写得更好一些”。同样，写书评也不需要任何专业知识。例如，你不需要了解任何植物学知识，就可以评论普雷斯伯格博士的《喜马拉雅山杜鹃花寻访记》（rhododuronhuntinginthehimalaya）。你甚至连书都不需要读。你可以随便挑一个脚注中援引的姓名，感叹作者未在正文中肯定“无可挑剔的学者卡拉梅萨”（管他是谁呢）所做的贡献。或者找一种索引中未提及的植物的拉丁名，然后遗憾地指出：“普雷斯伯格博士完全没有回答与钟状杜鹃有关的问题。”

我们不推荐这种评论方式，当然也不会推荐给任何打算给本书写评论的人。但我们确实钦佩波特的洞察力。他比今天的大多数父母和高管更了解糅合赞扬与责备所产生的效果。研究人员颇费了一番功夫才领悟波特的“先发制人”文学理论，但这套理论最终在一些巧妙的实验中得到检验，比如一项让人们阅读书评的实验。以下是正面的书评：

美国作家阿尔文·哈特（alvinharter）在小说处女作《更长的黎明》（alongerdawn）中，以充满灵气的文字证明了他是一位极有能力的年轻作家。这是一部给人以强烈震撼的中篇小说，要是你愿意，也可以把它看作散文诗。它探讨了几大基本主题：生命、爱情和死亡，饱含热情。全书共128页，每一页都达到了卓越作品的新高度。

你觉得这位评论家有多聪明，有多友善？现在请看以下这段评论：

美国作家阿尔文·哈特在小说处女作《更长的黎明》中，以平淡无奇的文字证明了他是一位极其无能的年轻作家。这是一部没什么震撼力的中篇小说，要是你愿意，也可以把它看作散文诗。它探讨了几大基本主题：生命、爱情和死亡，但缺乏力度。全书共128页，每一页都达到了低劣作品的新高度。

每一篇评论的句式和分析完全相同，但以反义词逐一替代正面词语，会对评论家的声誉产生奇妙的影响。在这项实验中，看到负面评论的人对评论家的评价明显高于看到正面评论的人。说小说写得差的评论家在善良、公平性和亲和性方面得分较低，但在文学专长方面得分较高。开展这项实验的心理学家特蕾莎·阿马比尔（teresaamabile）还利用《纽约时报》书评栏目发表的两篇评论检验了这种效应——一篇是盛赞，另一篇是痛批。这两篇文章出自同一位评论家之手，但阿马比尔做了一番掩饰，她改变了署名，然后请受试者为每篇评论的作者评分。不出所料，受试者认为做出痛批的评论家比给予盛赞的评论家更聪明，尽管实际上是同一个人。阿马比尔的结论是：如果你想要给人留下深刻印象，通常面临两种选择，要么显得“友善但乏味”，要么显得“冷酷但睿智”。

阿马比尔的另一项研究表明，环境会对你的选择产生强烈影响。这项实验把受试者放在听众面前，要求他评价某个人的工作。如果这位评价者认为自己的地位比听众高，并对自己的学识抱有自信，他的评价通常比较仁慈。但如果评价者对自己的学识不自信，并感觉自己的地位比听众低，他做出负面评价的可能性就会大得多。他会试图使用“冷酷但睿智”的策略，以抬升自己的地位。表现刻薄无法为他赢得友情，但可以赢得尊重，即使这种批评有失公允。在简·奥斯汀的《傲慢与偏见》中，女主人公伊丽莎白·贝内特遇到社会阶层较高的富有贵族达西先生时，便实践了这种先发制人的策略。她立刻开始在他背后嘲笑他。最终，她在意识到自己对达西先生的不公之后，向姐姐坦白了这样做的原因。

她解释说：“我以为对他这样厌恶会显得我格外聪明，虽然毫无理由，但足以激励人的天分，启发人的智慧。一个人可能不停地骂人，却说不出一句公道话；但你要是常常取笑他人，不可能从来想不出一句妙语。”

要想显得睿智但又不冷酷，可以尝试用善意缓和批评，或者至少使用波特传授的那种假善意。他最喜欢的一招是在负面评论的开头加上“恕我冒昧”，比如“恕我冒昧，普雷斯伯格博士的行文有些晦涩”。波特称这一策略为“恕我冒昧术”，并宣称这是“表明你是好人的妙招”。波特的智慧再一次被实验证实，研究人员将这种策略命名为“非偏好标记”（dispreferredmarker）。“非偏好标记”是描述“恕我冒昧”这类短语的语言学术语，因为它表明句子中包含负面成分（非偏好）的信号（标记）。我们经常在句子开头使用这些标记，比如“说实话”、“恕我直言”或“遗憾地说”。但它们可以放在句中任何位置以缓冲打击，譬如：“到第17次入山寻访杜鹃花时，大多数读者都已筋疲力尽，但普雷斯伯格博士，承蒙上帝保佑，又坚持写了200页。”

为检验这些短语产生的影响，由消费心理学家瑞安·汉密尔顿（ryanhamilton）领导的研究小组开展了一项实验。研究人员给一些受试者看亚马逊的商品列表以及顾客的一篇评论，这篇评论总体是褒扬（“这款手表让我感到惊喜”），但结尾包含一些批评（“有时候表带有点挤，还有点磨”）。另一些受试者看到的版本是在批评之前插入几句话：“我其实不想这么刻薄，但是……”这几句话产生了显著影响。其他非偏好标记也是一样，比如“我必须实话实说”和“不要误会我”。读到这些评论的人比读到未经编辑的评论的人更加渴望购买这款手表。他们知道这款手表并不完美，但他们忽略了手表的缺陷，因为他们发现评论者更加亲和，也更加可信。在《消费者研究杂志》上发表研究结果时，研究人员自己也使用了这一策略。他们为这篇论文取了个得体的学术范儿副标题“口碑传播中非偏好标记的使用”，但在副标题之前写道：“实话说，这算不上你读过的最好论文。”

做批评家会让你显得更聪明，但如果这不是你的主要目标呢？如果你与波特不同，你是真想提出建设性批评意见，又该怎么办呢？这是个更加棘手的命题。传递批评或其他负面信息可以产生许多积极成果，但前提是方法要对，而大多数人都不知该如何做。

传达坏消息的错误方式

长期以来，企业管理者一直给下属强喂“批评三明治”。这种思想也被称为“反馈三明治”，是由玫琳凯创始人玛丽·凯·阿什（marykayash）在20世纪80年代推广开的。她建议经理们像做三明治那样，把所有批评意见夹在表扬中间。这听起来挺合乎逻辑，而且能减轻年度评估为管理者带来的痛苦。大多数人觉得当面批评难以启齿，所以从表扬入手会好受一些。管理者先说一通员工的长处和成就，再进入批评这一实质部分，然后切换回来，以几句好话作结，在愉快的气氛中结束谈话——或者至少在管理者看来是愉快的。

但员工通常并不觉得愉快。到这时，开场的所有表扬都被忘得一干二净了。员工无法把坏事从脑海中抹去，他被三明治中间的部分给噎住了。一次本应激励员工改进工作的谈话却把员工弄得灰心丧气。

当然，这个问题不仅限于年度评估。如何传达坏消息是最古老、最尴尬的社交难题之一。当威斯康星大学的社会学家道格拉斯·梅纳德（douglasmaynard）开始系统分析这一问题时，他注意到几个世纪以来，这个问题的答案随着民间传说的演变而不断更新。有一个笑话阐述的观点值得一提。这个笑话说，一个男人在妹妹旅行时照顾她心爱的猫，妹妹旅行一周后，他打电话给她，并立即告诉她一个坏消息：“你的猫死了。”妹妹伤心欲绝，责备他的唐突。她说，他应该婉转地传达这个消息，她建议说，可以先打电话告诉她猫在房顶上，没有办法安全地下来。“然后我们会挂断电话，过一小会儿你要打电话，说猫从屋顶上掉下来受伤了。然后你可以再打电话说猫死了。这样我才能慢慢接受。”哥哥道了歉，妹妹继续旅行。一周后，她又接到了他的电话。

他说：“你好。呃，妈妈在屋顶上，我们没法把她弄下来。”

这个笑话演绎了一个普遍的假设，即坏消息应该分步传达，因为人们还没有为听坏消息做好准备。但听者真想晚点听到坏消息吗？检验“我有一个好消息，一个坏消息”这句老话的研究人员并不这么认为。研究人员问人们想先听哪个消息，结果超过四分之三的人表示，希望先听坏消息。只有在被问及更喜欢如何传达好坏参半的消息时，人们才表示，从好消息开始说感觉更舒服。一位管理者认为，他一上来先说一堆赞扬是出于好意，但他这么做更多是为自己好。大多数员工宁可先过一遍坏消息。

事实上，鲍迈斯特在与临床心理学家肯尼斯·凯恩斯（kennethcairns）共同开展的一项研究中发现，开场的赞扬可能会使随后的批评更加痛苦。在这项研究中，大学生们接受了一项人格测试，然后会获得反馈。这些反馈据称是基于计算机对他们人格的分析生成的，实则与学生在测试中的表现无关，但这个善意的谎言促使学生更关注反馈。电脑上闪出一张据称与学生人格相符的形容词列表，然后要求学生把能记住的形容词尽可能多地写下来。

一些学生看到的列表中主要包含“自信的”和“诚实的”等正面形容词，而仅有少数负面词语，如“恶意的”“贪心的”；另一些学生看到的列表则主要为负面词语。不管学生看到的是哪一张列表，赞扬的词语都没有产生太大影响，因为学生们只能记住不到一半的正面形容词。批评会产生较大的影响，但并非在每种情况下都是如此，当学生们看到一张主要为负面形容词的列表时，他们也忘记了其中的大部分词语。