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同菲尔特兄弟汽车生产公司的洽谈情况，远没有像杜念基、岳振阳等人预料得那么轻松和顺利，而且似乎一开始就陷入了僵局。

在车副省长就中法双方政府交流事宜开始工作之后，省汽车工业集团就同菲尔特公司展开了实质性的接触。菲尔特兄弟汽车生产公司总部位于巴黎市西郊，驱车前往，只需几十分钟的路程。菲尔特兄弟二人，哥哥叫弗朗索瓦·菲尔特，弟弟叫里让·菲尔特。虽然是亲生兄弟，但是哥哥长得人高马大，须发皆白，声音洪亮，说话也直来直去，毫不客气。而弟弟里让则尖嘴猴腮，两只眼睛在深陷的眼眶里滴溜溜乱转，说起话来尖声细语，节奏很慢，似乎是字斟句酌。

洽谈的地点就在杜念基等人下榻宾馆的会议室里进行。李小强、杜念基、岳振阳、戴茜再加上省外经贸厅宋副厅长、一位处长、省外办朴处长、翻译和两位工程师等人走进宽敞的会议室，只见偌大的会议桌的另一头，只坐着菲尔特兄弟二人和两个助手，双方代表都不仅怔了一下：双方参与洽谈的人数相差太悬殊了，中方是男男女女十个人，人人手里都抱着厚厚的资料。而法方只有四个人，龟缩在一角，手里也没有什么过多的资料。随后，大家很快就习以为常了——这又不是打仗，人数多少并不是决定胜负的根本因素。菲尔特公司是私人企业，两个兄弟一句话就可以决定设备出售与否，自己家生产的设备，自然是了如指掌，也不必准备什么资料，全部情况已经烂熟于心。而中方代表团成员是来自方方面面的人，手里拿着方方面面的资料、法规和条文，相比之下，真是显得有些繁文缛节了。

双方彼此做了简单的介绍，李小强在杜念基耳边嘀咕了一句：“我操，一看这俩猴子就不是什么好种！”

杜念基也深深地吸了一口气，心想这样的场面恐怕不会是一场好看的戏。

“中国有一句俗语，”李小强落座后笑呵呵地说，“叫做‘买卖不成情谊在’，意思是大家无论生意做成与否，首先重要的是友情。今天我们既然从天涯海角聚到这里，说明我们是有缘分的，也是有诚意的，大家都是朋友嘛！我想，无论如何，这一点应该成为我们今天商业洽谈的基调。”

“我很欣赏李先生的绅士风度，让我们开始吧。”弗朗索瓦洪亮的声音在会议室里回荡，但是显然对李小强的“套辞”并不十分感兴趣。

“既然大家是朋友，那么朋友之间应该做进一步的了解才是。下面我简要地介绍一下我们汽车工业集团的情况。”说着，李小强详细而冗长地介绍了汽车工业集团的发展状况、经营管理和经济效益，突出强调了汽车工业集团在全国汽车生产行业的领先地位。在他讲话的过程中，中方每一位代表都在详尽地打量着对方，熟悉着环境，调整着心态，李小强的讲话语调也逐渐地由严肃而正规变成了平和而随意，大家都知道，对于很少参加这种大型洽谈的人来说，这是一个十分宝贵、不可缺少的适应过程，是大赛前的热身活动。

随后，李小强也邀请对方对菲尔特公司的情况做以介绍。

弗朗索瓦的发言则简单了许多。其实，李小强等人早就对菲尔特公司的情况有了深刻而详细的了解。这是一家家族式产业，早在二十世纪初就已经小有规模，当时以机械和汽车配件为主营业务。第二次世界大战期间，德军占领巴黎后，这家公司与德国人建立了十分微妙的关系，为德军生产载重卡车、飞机发动机和武器，狠狠地发了一笔“战争财”，其家族成员也在当时的巴黎伪政府里担当了比较重要的角色。但奇怪的是，这个家族企业在战后竟然能够顺利地躲过反法联盟的制裁，仍然维持着自己的生产和经营，直至今天发展成法国较大的汽车生产公司。目前该公司的产品在国际同行业中维持在二流上下的地位上，其产品科技含量不是很高，但是低廉的价位则吸引了许多发展中国家的客商，他们的产品和设备出口到非洲、南美洲和西南亚，至于中国则是首次打交道。当然，关于菲尔特公司这些不十分光彩的历史和事实，弗朗索瓦则只字未提。

随后，弗朗索瓦直接进入了洽谈的核心问题，他详尽地介绍了菲尔特3型卡车生产线的设备配置、性能和生产能力等方面的情况，然后似乎是总结性地说：“我们认为，我公司的菲尔特3型卡车生产线无论在性能、生产能力和价格等方面，都能够适应贵公司的需求，是贵公司最理想的选择。”

洽谈桌上出现了短暂的沉默。毫无疑问，弗朗索瓦把这种型号的生产线推到中方代表团的面前，并且是毫无选择余地地推了出来，试图做出一种舍我其谁的姿态。虽然从他的介绍来看，菲尔特3型卡车生产线的各个方面确实能够适应一个大中型汽车生产企业的需要，使中方代表在双方事先达成意向性协议的前提下，已经没有了可以进行选择的余地。就是说，双方要合作，就只能在卡车生产线方面进行，而在汽车生产线方面的合作，也只能局限在弗朗索瓦推出的菲尔特3型卡车生产线方面的合作。中方已经被局限在别无选择的位置上。

李小强在征得对方同意后点燃了一支烟，于是中方代表们纷纷掏出香烟，会议室里顿时烟雾缭绕了。

沉默良久，李小强终于说话了：“鉴于我们双方将有进一步深入的合作，您可否向我们介绍一下贵公司其它汽车生产线的情况？”

弗朗索瓦耸了耸肩，表现出莫名其妙的神情：“我们现在洽谈的是关于菲尔特3卡车生产线的情况，我不明白阁下在没有就卡车生产线达成协议之前，了解我公司其它生产设备的原因和目的。”

“我提出这样的请求，原因有三个。”李小强整理了一下自己的思路，继续说：“第一，阁下刚才介绍了贵公司的菲尔特3型卡车生产线，这就说明，在此之前，已经有了1型、2型，在此之后，也将有4型、5型。我认为我方有必要对菲尔特3型卡车生产线的发展情况、以及今后该设备的更新计划有一个更为深入的了解；第二，作为汽车生产界的同行，我想阁下也十分明白，一条生产线决不是一个独立的生产系统，就是说，它附属什么样的外围设备，就会产生什么样的产品，而我方有必要掌握贵公司就3型生产线而配备的其它生产设备——这也是决定我方是否购置贵公司产品的一个决定性因素；第三，我方有必要深入了解贵公司其它型号的生产线，甚至其它生产设备的详细情况，这样一方面我方可以在各种型号的生产线中有所选择——我想这是我们友好合作的基础，也是我方应有的权力；另一方面，正如刚才我反复强调的，这也为我们在其它领域的友好合作奠定一个坚实的基础。”

这回轮到法方代表沉默了。可以说，李小强这一番颇有外交风范的辞令，软中带硬，理由充分，而且所提的要求也十分合理。

弗朗索瓦和里让两个人脑袋凑在一起，低声交流了几句，说：“好吧，应阁下的要求，我介绍一下我公司汽车生产线的发展情况。”随后，他比较详细地介绍了菲尔特1型、2型生产线的更新换代情况，并与菲尔特3型卡车生产线的功能进行了比较。之后，他又极其简单地说，目前菲尔特公司正在着手进行菲尔特4型成套汽车生产线的研制工作，当然，研制的最后时间表还没有确定。

“按照阁下的介绍，我们是否可以这样认为：到目前为止，贵公司将向我方提供的菲尔特3型卡车生产线是贵公司最为先进的汽车生产设备？”

“可以这样认为。”

“那么，我能否冒昧地提出这样的问题：菲尔特3型卡车生产线的技术水平在国际同行业设备范围内，达到了怎样的标准呢？”李小强直视着弗朗索瓦问。

“按照国际质量标准认证组织的检测，”弗朗索瓦停顿了一下，缓慢地说，“可以达到国际同行业生产设备80—90年代先进水平，我们也可以出具国际权威组织的质量认证证书。”可以看出，他极不情愿地说出了自己的生产设备已经落后于国际水平10—20年这样一个事实。

“那么，关于贵公司其它生产设备的科技含量和先进水平，阁下是否能够做以详细的介绍呢？”李小强在迂回地接近主题。

“对于我们公司的其它设备情况，我们有详细的资料加以说明，我们也会毫无保留地向贵方提供。但是我想，在我们就卡车生产线达成共识之前过早地涉及其它领域的情况，将会使我们的洽谈偏离主题，这无疑无助于我们的初步合作——请您放心，为了中法双方的共同利益，我们将在今后适当的时间里，让贵公司对我们的设备状况有一个极为深入的了解，以利于我们的进一步合作。”弗朗索瓦平静地再一次驳回了李小强的试探。

又经过了一段令人难以忍受的沉默，李小强猛吸了几口烟，说：“就阁下介绍的菲尔特3型卡车生产线，我方已经有了详细的了解，但是这种了解目前仍仅限于贵公司向我方提供的书面和口头介绍。我可否提出这样的要求：贵方能否向我方提供该生产线在其它汽车生产公司的生产和运行情况，或者，贵方可否向我方提供目前使用该生产线的其它汽车生产公司的全部或部分清单，以便我方就生产线的运行情况做详细而深入的调查？”

这回弗朗索瓦似乎反应得比较积极，他示意身边的助手，助手从手中的资料中抽出一张纸递了过来。李小强接过来，见上面工整地用英文打印着四五家公司的国别、公司名称、设备引进时间、投产日期和简单的运行情况。这时，省外经贸厅宋厅长礼貌地提出双方休息一个小时，然后进行进一步磋商。

中方人员很快进入一间小型会议室，落座之后大家都沉默不语。可以说，刚才李小强同法国人的第一回合较量是比较得体的，在法方主动出击的情况下，他能够采取迂回战术避开对方的锋芒，为中方寻找战机创造了条件，使洽谈向有利中方的方向有所发展。但是，毫无疑问，法国人的态度是强硬的，也是十分狡猾的，他们也牢牢地控制着洽谈的基调和方向，不让我们有一点的喘息机会。对于下一步洽谈如何进行，人人心里都没有底。

宋厅长说：“要拖住他们，洽谈桌上的较量也是忍耐力的较量，在反反复复的拉锯战中寻找突破口。关键时刻，谁先丧失忍耐力，谁就有可能露出破绽，一旦被对方抓住，就有可能丧失洽谈的主动权。”

杜念基说：“弗朗索瓦这个人给我的印象是魄力有余而耐力不足，所以你要拖住他，刺激他，甚至激怒他，以便在他丧失理智和谨慎的时候寻找进攻的机会。”

李小强点了点头，一口接一口地吸烟，皱着眉头，半天才说：“如果我们再这样拖下去，对方恐怕要对我们洽谈的诚意产生怀疑了。”

宋厅长说：“这样吧，我们针对前一轮洽谈的情况，再草拟一个下一步洽谈的方案，包括我们要向他们提出的问题和要求，这样可以给李总提出一个可以借鉴的依据。这个方案的制定，要继续本着在外围迂回的原则，努力避免同他们产生正面交叉。汽车工业生产和销售方面，李总和戴秘书是内行，你们两个同志负责这个方案的制定，我们只能侧面做做参谋。”众人点头，李小强和戴茜立即起身工作了。

“他们提供的名单有问题！”这时，一直在一旁用手提电脑查阅资料的岳振阳突然说话了，大家不约而同地围了上去。

岳振阳指着电脑屏幕上的数据说：“我已经把国际范围内从事汽车生产的所有公司输入电脑了，通过与他们提供的公司名单对照，发现他们给我们提供的几家公司，都是生产规模较小的第三世界国家的公司。如果按照弗朗索瓦说的那样，这些公司都引进了菲尔特3型卡车生产线，这种生产线的最大年产量至少可以达到三十万辆，而据我手头掌握的资料显示，这些公司的实际产量只有一、二十万辆，与他们介绍的情况不符！”

“但是，也不能排除这些公司因为种种原因无法维持满负荷生产的可能性呀。”戴茜思考着说。

“当然也不能排除设备本身存在的问题。”岳振阳争执着说。

“咦？为什么这五家公司有三家位于曾经是法属殖民地的国家呢？”熟悉国际关系的宋厅长好奇地说。他这么一提醒，众人果然发现其中有三家公司分别位于阿尔及利亚、塞内加尔、法属圭亚那等原来的法属殖民地国家。

“等等！”岳振阳快速地点击着鼠标，过了一会儿，他终于兴奋地说：“原来这三家公司一家是菲尔特的子公司，一家是他的控股公司，一家是他的参股公司！”

众人哄地一声恍然大悟，原来弗朗索瓦把与他们有密切联系的公司提供给了中方——自己的子公司、控股公司和参股公司，自然不会向中方提交设备运行的真实情况。

“好！抓住狐狸的尾巴了，我们掌握了充分的证据，完全可以以他们的欺诈行为为依据，推翻这次洽谈！”岳振阳兴奋地一挥拳头。

“不不，”宋厅长严肃地说，“法方给我们提供什么样的名单是他们的权利和自由，我们只能以名单存在的问题向他们提出质疑，并要求他们提供更为详尽、全面的名单，而不能以此结束洽谈——毕竟名单问题不是影响洽谈的根本问题，否则对方仍然会怀疑我们洽谈的诚意。”

“宋厅长说得有道理。”杜念基说，“名单问题并不是我们出奇制胜的有力武器。名单的漏洞弗朗索瓦完全可以归咎于助手的失误和疏忽，并不能使我们掌握主动权。我猜想，他们既然给我们提供了这样的名单，这种现象并不是偶然的，有可能说明在名单的背后还有更大的问题，也就是说关于设备本身的问题。我们千万不要打草惊蛇，可以先向他们索要更为全面的名单，等到完全抓住对方的把柄后再做行动。”杜念基暗示着李小强和岳振阳，众人也都点头同意，于是分头开始工作。

洽谈重新开始后，李小强调整了一下自己的情绪，努力使自己又回到谈笑风生、轻松直率的状态下。他首先入乡随俗地谈论了一下法国南部晴朗凉爽的天气，同时把这种天气与中国中原地区阴雨、酷热的气候做比较，笑着说：“这次出国考察，如果不考虑繁忙枯燥的商务活动，真好像是来法国巴黎这座美丽的现代都市度假一样，令人心旷神怡，精神爽朗。”

弗朗索瓦的脸上也些微地露出了轻松愉快的表情，他说：“感谢阁下对我的故乡有这样的盛赞。其实在法国其它地区，乃至包括整个欧洲的许多其它地方，都是令人感到兴奋和神往的。这次洽谈结束之后，请阁下以及您的随行人员一定拨冗做一次环欧洲的旅行，以便使我们有一尽地主之谊的机会。”