美国外企的三部曲通常是：

一、确立市场需求同时公告销售；

二、根据公告反馈验证市场规模，依此设计产品和销售；

三、生产产品同时销售。

美国企业的三部曲，除了并行运作以外，最大的好处是通过第一和第二步的可控阶段试水市场，发现规模不如预期，不能产生相应利润，就会修改产品设计和降低生产投入，甚至是不生产，也就没有了第三步。

当年轰动一时的微软维纳斯计划就是一个典型的案例，1999比尔盖茨“忽悠”了国内和全世界的各个厂商投入到这个计划中来，结果发现市场不如预期时，连忙调整和收场，最后连个正式的产品都没有。倒是国内急于推出产品的女娲计划当了市场的验金石，轰轰烈烈的倒下了。

“怪不得现在就要求我们提供广告方案呢，我们合作的新产品的确还在设计阶段，没有成型。恩，让广告去影响产品设计。。。。。。”冯治国深深地点了点头，这回彻底明白了老美的思路。

“那具体的方案怎么做呢”冯总想听的是和他的公司相关的案例。

谢正先介绍了营销的三个阶段，也就是沙漠风暴、沙漠之狐和斩首行动，这也代表了广告的三个目的。

it产品因为其专业性，通常都采用沙漠之狐，也就是在行业杂志和研讨会上通过做产品具体的宣传来开始，然后通过斩首行动，也就是面对面的成交来结束。

所以先要清楚自己广告的母的或者说不同阶段来设计。

第一沙漠之狐通过描述客户当前业务上的需求或者说痛处来做教育性说明，而把产品和它们联系在一起。国内厂商通常做的是产品功能性描述，而没有阐述客户的需求，所以不能产生联想，也就不能成交。

第二斩首行动针对客户的某个准确需求或者痛苦，用更精确的产品方案来对应解决，促成成交，大型项目也通常由面对面的销售来解决。这一步的刀子和钻戒是不采用我的方案会具体损失多少钱，采用了我的方案会节约多少钱，毕竟综合成本就是企业唯一关心的问题。国内的厂商通常采用低价策略，而很少替客户计算综合成本，因为自己的综合成本，很多企业也是一笔糊涂账。

听了谢正这样一番描述，冯总和师媚思路清晰了很多。

有钱的不是中产（2）

“哦，我们以前做的方案只是简单的产品功能性描述，并没有把客户的需求和我们的产品之间建立链接，所以在沙漠之狐这一步就错了。在斩首行动中，因为美国软件价格高的原因，我们的方案也仅仅强调了功能，所以缺少综合成本因素，并没有替客户区计算不采用我们的方案会损失多少钱。”师媚拿出了以前做好的广告方案，仔细的翻阅着。

“美国人很看重如何建立在客户需求和自身产品之间的链接，这是成交的第一步。”谢正用电脑演示着一些美国著名品牌的广告，可以看到它们都是把客户的需求和自身的公司建立了链接，而不是一味的宣传产品。

“那lv的包包呢，它们怎么做的？”师媚还是最关心女性奢侈品品牌。

“这个事最典型的案例。一个包包能卖到那么高的价钱，这就是把用lv包包和过明显般生活的需求联想在了一起，才能达到这种成交。很多时候女性都是在潜意识里接受了以上信息，主导自发的想去购买，而没有任何感觉。”

“那如何打破这种在潜意识层面的联想呢？”冯治国问道。

谢正想起了自己怎么突破james的经历，笑了笑说：“那就是要做反联想的自我心理暗示了，当广告或者人在对你进行联想的建立时，要在内心对其不断地否定。例如不断地对自己说，买钻戒是在赞助非洲的种族屠杀，不知道您看过《滴血钻石》么？”

冯治国点了点头，已经明白了谢正的理念。

“恩，你说的有道理，我们会根据全国电信客户，在计费方面面临的主要问题，来重新设计我们的广告方案，可以把产品的具体特性暂时先放到一边，只是让客户联想到我们能解决这个问题就已经足以。”

“恩，冯总，和你沟通真的是太痛快了。额外再补充一点，mbi公司是要求市场部的广告每次投放都能为成交服务，所以广告部是需要递交相关的项目信息的。”谢正不得不佩服冯治国的学习能力。

“恩，这点国内公司很难做到。”冯治国拿着广告样张，与师媚和谢正一起分析了一阵子，逐渐找到了自己想要的感觉。

“小谢，我看你会很有前途的，在外企这么久，有没有想过到国内的企业来发展呢，这里的空间会更宽广。”冯治国试探性的问道。

“暂时还没有，冯总。外企有很多非常好的培训，尤其是mbi，很成体系，这就像一座金山一样，我感觉我还只是在去金山的路上，还没有捡到一块足够大的金子，让我满意。”谢正说道。

“你知道么？虽然我不了解你们外企的培训课程，但是我知道有一样课程，它是不会教你的。”冯治国故作神秘的说道。