整个标书的技术细节几乎全面指向普惠，而且最要命的是有一台普惠的老设备，已经被客户安排做了新平台的一部分业务，在软件架构上根本绕不开，如果要使用mbi平台，必须要更换此硬件。但是，标书规定投标都必须用最新型号的产品，如果替换需要免费提供相同配置。

这意味着mbi要用最新型号的产品去免费替换一台已经淘汰了的老硬件，可是普惠不用。两家的投标成本根本不在一个量级上。可是这是全国第一战，mbi如果就打价格战，会对后面的两个省极为不利。

谢正看得一阵窃喜，如果不是当初自己在湖南改了价格，那湖南和浙江就是一个结果——利用替换老设备的手法，把mbi彻底玩死。他找了几处标书里隐含的技术陷阱，发回给了关沪，就忙电话联系了湖南的诸葛和。

“你看这是浙江的标书，大概三千万，mbi没戏了，我们命多好……”谢正详细的与诸葛和讲述了自己的分析，讲明了mbi现在进退两难的地步。

“广东肯定比浙江还大，估计在五千万左右。所以我们一定不能让湖南的标发在广东前面，否则mbi可能会把所有的资源都留在最后。你想想办法，看看怎么能拖住湖南的项目进度，哪怕拖到广东后面一天都好。”

诸葛和想了一会儿，问道：”那如果mbi广东赢了，湖南会不会被平衡掉呢，毕竟湖南客户和普惠的关系太硬了。”

谢正想起了那个玩关系的钱壮：”这个再说，但是无论如何湖南一定不能发标在广东前面。”

“好吧，我去设计院做做工作，估计拖时间，阮文还是会有办法的。”诸葛和挂了电话，去找设计院的阮文了。

——

不是在局内、就是在局外(2)

好莱坞电影《华尔街》中，道格拉斯说了一句经典名言：”你不是在局内，就是在局外。”

在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。

经过这次的集采，谢正更加深刻的体会了这句话的含义，自己辛辛苦苦不过是别人局中的一个棋。可是既然自己天生不是个局内人，那莫不如自己来设个局，让别人当自己的棋子。

怎么来设自己的这个局，他拿出了自己的笔记本，上面清楚的记录着自己在地毯上睡了五个晚上，观察james，换来的一句话。

把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。

对，是所有人的需求，有一个人的需求不统一，他带来的障碍都可能让一切努力毁于一旦。

保卡-这个mbi曾经的人民币，就把在短期内飞速提升pc部门业绩的目标转换成了当时所有mbi人的需求，最后让伟大的周总在卖掉中国的pc部门时赚了个盘满钵满；

大礼包也是同样的道理，不过james把分销商盈利的需求给转化成了生存需求，最终都还是没有选择余地的压货，达到了他短期内提升中国区业绩的目标；

……

这盘局到底怎么设，让赢湖南成为所有人的需求呢？

第一，一定要让选择mbi方案成为客户的唯一选择，来满足其各方面的需求,具体可以通过新天来实现。

第二，一定要让赢取湖南变成了mbi的唯一选择，那一定要设法让浙江和广东输单，所有人才都没得选。想到这里，谢正内心感觉这样真的对不起雷越等人，可是现在这种恶劣的环境也只能如此。

第三，要让普惠感觉到赢湖南是个烫手山芋，放弃是个最好的选择，那mbi赢单也就是理所应当的事情了。这里胡彪和溥庆是最重要的人物，需要调整他们的需求。

谢正想明白了这里的逻辑关系，可是要如何下手，自己也一时毫无头绪。

可是无论是让浙江和广东输单，还是让湖南赢单，在价格上，james肯定是个最重要的人物。无论出于哪个目的，利用甚至战胜他是必不可免的。可是他几乎是一个完美的人，那么的高高在上，自己怎么才能去影响他呢。

一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。

只有战胜james，你才能真正的超越。不知道谁忽然在脑海里对谢正说了这样一句话，把他自己也吓了一跳。

战胜james，自己的老师、偶像、mbi之神，无论怎么称呼都不为过的这样一个人，不对是销售之神，谢正对这个想法感到无比的疯狂。

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控制自己的下意识

这天下午，谢正坐在公司楼下的咖啡馆，远远的看着james一个人准时的在7点离开公司，归家而去，不禁替自己挑了这么个对手感到绝望般的悲哀。