“怎么样，有什么新消息么？”看着周成一脸的平淡，谢正也没什么大指望。

“国顺昌去见了移通集团的老总了。”

“怎么样？”

“移通老总能说什么呢，就是强调集采对所有厂商都是公平的，也一定会公平对待mbi的，这些老大见面能定什么？”

“这都是官话啊，移通能不公平的对待mbi么，我谢谢他，那国顺昌的结论是什么？”

“昨天会上，他认为客户肯定会公平的对待mbi，所以我们不应该因为王芸生见james这件事情降价，降价要有依据。”

什么，还是不降？谢正听的把休息了几天的好心情都气没了。

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正文成本是最高机密（2）

“这什么逻辑啊。这个阶段，移通老总横着不能说mbi报高了，再降点吧，这也不是他这个位置该说的话啊。闹着见客户，见了后拿他们的官话来当证据，不让降价，这不是玩内部呢么。”

“政协，你不能下这个结论。现在我们也没渠道知道普惠的价格，降价是没道理的，不能乱。”周成嘴上说着，可是表情也有点无可奈何。

普惠的价格？谢正想了想，自己也不敢在这么大的项目上，胡编个普惠的报价来当证据，那是找死。

“那普惠去年在移通的平均成交价应该算是个证据，我们是winbackteam，pricetowin，总应该比普惠的要低啊。”谢正想不出现在大家能拿出什么好的数据，只有点历史的。。

“james那里有，tony的价格已经比那个低了，要不你以为他的价格从哪里来的。”周成撇了撇嘴，示意谢正已经被谈判搞糊涂了。。

“他的数据从哪里来的，是多少啊？”

“那不能让你知道，否则大家不都猜出来的他的底价了。”

谢正听了不禁苦笑一下，他明白周成在说设呢么，在mbi，特价申请越来越像是猫捉老鼠的游戏。

mbi高端产品的价格在各个行业都不一样，甚至在同一个客户同一年也有不同的成交价格，除了成本因素以外，这主要是因为在面临的竞争不同导致的。

按道理，销售向公司申请特价是根据客户成交价减去代理利润后，计算而得的，客户成交价不一致，那申请的特价也应该参差不齐。可是近些年，mbi的很多销售都是拼命的在客户端要高价，在mbi内部玩命的要低价，变成了给代理和自己打工。

很多时候，只要有一个项目批出了特价，马上其他项目的特价都比着这个申请。根据mbi的流程，申请特价是需要提供客户的成交折扣的，可是，近些年，这个流程几成虚设，所有提交上来的特价申请，客户端的成交价都是一个折扣――大家都在互相学习怎么通过公司的特价审批，拿到最好的价格。

在一次内部的聚餐上，来自香港的高管说到这种情况，大骂了一顿大陆的员工。

“特价到最后根本就不是特价，我只要在一个项目放折扣，马上所有项目的特价申请都按我放的来，我多拒绝几次，又都回到上一个折扣去。我批了贵的价格，提的人也没意见，最后项目也都成交。那你们告诉我，到底客户的成交价是多少？”几个大陆人都嘻嘻哈哈的解释了半天，无非是一顿胡乱的辩解，这钱的确最后都是客户收益了，让他放心。

这个高管最后自我安慰了一下：”我听不懂你们社会主义国家的人都在说什么，也不知道那些钱最后都跑到哪里去了。最后我发现，我要求你们保持同样的折扣，但去卖更大的机器，一个个也都卖的掉，而且大家还都很开心。我搞不懂中国的企业都买那么多大机器干吗，比美国客户都大很多，甚至一个小小的银行，机器也比mbi大。反正我就要求所有的人都去卖大机器，这样我的利润也高，你们也开心，对吧。我这么一想也就平衡了，不去想那些钱都去哪里。”

大家一听，都称赞他真是理解中国国情，在大陆是难得糊涂啊。

产品底价是多少，自来都是产品部的最高级机密，只可意会不可言传。

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正文没有控制权（1）

“那james是怎么个结论？”

“没什么，让我们和客户继续保持沟通。我们拿不到普惠放价格的证据，能让他怎么办，目前这个价格我看也不错。”

“价格不降？还让我们去和客户谈，谈啥啊，疯了，谁爱去谁去吧。”谢正想起王芸生的样子，腿肚子就转筋，再也不想回到那个谈判室里去。

“成了，无论价格降不降，你都别出头。下周，雷越会带人再和客户沟通一次，你去了别说话，看着就行。”周成临走的时候，特别又叮嘱了几句，让谢正小心点。

中午的时候，谢正拿着香烟，在电梯口堵到了雷越，和他一起找了间餐厅，边吃边聊。

“你觉得我们应该不应该降？”谢正一边喝着咖啡，一边试探着雷越的态度。

“肯定要降啊，客户关系这么差，降价是个态度问题。