谢正强睁开双眼，心底不得不服了这个香港人，办事情太较真，比大陆人可笨多了。

“那客户说想买新机器怎么办？”tony的脑子居然还有点清醒。

“缺货，全球缺货。”

任何时候，缺货都是个完美的理由。涨了、全球缺货，客户快买就对了；跌了、全球缺货，客户不买就没有了；不想卖，还是全球缺货。其实懂行的人都知道，it产品只有卖不掉的情况，绝对不会存在缺货的时候的。只要有钱，什么都可以马上送到家门口。

“好吧，我看不降价，王芸生就会一直这么折腾。”

tony打通了公司的电话，说了一堆理由，准备降价。老板们也感觉时间差不多，可以放个好价钱给移通总部，但是特别强调，这个就是最后的底限。

第六日晚上十点

“王总，和您说个好消息。”tony的领带没了，西服也不系扣子，睁着疲劳的双眼，和王芸生解释着。

“mbi马上会发布一系列新产品，所以价格策略会有调整。中国和美国申请特批，才拿到了这个价格，这回真的是不能再降了。”

谢正掐着自己大腿，才能听清醒听到tony的声音。

“92%off“

王芸生看着这个新的报价，点了点头，看样子是满意了，足足降了20%。

“你是说这个价格是美国特批的？”

“是啊，为了这个项目特批的。”tony使劲地点了点头，这让王芸生的脸上有了点笑容。

谢正出了口长气。

特批？这种没有采购的协议，没有人会批什么特价。

“嗯，我们开会讨论一下。”王芸生让tony等人退出了会议室。

一行人歪歪斜斜的回到酒店，有的人刚坐在椅子上就睡着了，谢正抢到了窗台的位置，吞下了几粒维生素，迷迷糊糊的进入了梦乡。

——

正文暴利的矿泉水(1)

“我问大家个问题，价格是由什么决定的？”

“供需关系。”

“市场。”

“成本和行业利润率。”

“这是教科书上的内容，我来告诉大家市场上真实的情况。”谢正应邀给代理商讲如何报价。

“我来告诉大家市场上的真实情况，价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关。”

“拿竞争最激烈的高端市场举例，没有所谓的市价，大家都是比着客户的钱包，能卖多贵就卖多贵。同样的产品,对其依赖度高的客户，卖个上千万；对其无依赖度的客户，免费赠送。”

谢正转身在白板上一边写，一边说：“但是影响价格有三个要素。”

第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。

第二相对垄断度是次要影响因素。

第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。

降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。

竞争对手的需求是主要影响因素。

例如：商场搞促销，免费赠送矿泉水，附近小卖部赔本都卖不出去。

“按照这个道理，这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。”谢正举例说明到。

“对，所以企业和社会要宣传雷锋精神，降低劳动成本。“有人一下子明白了。

“所以大家要拿竞争对手要当父母一样对待，仔细分析他们的需求，因为他们也决定着你们的价格和利润。”谢正重重地在白板上写下――竞争对手的需求，几个大字

矿泉水怎么才能卖出暴利？

这个答案不难，就是把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部a就和遥远的小卖部b构成了相对垄断。a和b的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱来购买。

如何把矿泉水卖出世界最高价格？

请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，就在他们奄奄一息的时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部a出现了。