王芸生已经坐在了会议室的主位上，咪着眼睛看了看mbi的一行销售，手一摆示意了一下身边的工程师。

“大家好，我们经过一夜的讨论，决定将本次项目部分省份的方案修改如下……”移通的技术负责人根本就没有正视大家惊讶的眼神，拿出了一套全新的方案。

王芸生把mbi的方案拿到谈判秘书的手里，大声强调说：”请各位在中午一点前，交出最新方案，不能出错。出错，我方有权利选择任何一个有利于移通的价格。迟到者，废标。散会。”

谢正看到秘书手里拿着一行人熬夜做好的报价，根本就没有打开的意思，才意识到这是明摆着的要打体力战。

消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

什么舌战群儒、红脸白脸等技巧，都是基于对方生理正常的前提下来运用的，体力才是谈判的第一要素。没有良好的体力，大脑一片混乱，谈什么技巧都是废话。

谢正曾经在谈判的时候，以上厕所的名义出去偷偷休息。饿了，买个汉堡，在马桶上狼吞虎咽的消灭掉；困了，在马桶盖上小睡一会，最后还要装作体力不支的样子回去继续坚持。他最骄傲的事情就是连续参加六个大标的谈判，熬倒了一拨又一拨，终于把所有的项目都坚持下来，当时每个人都惊讶他的体力，却不知马桶上的汉堡包比什么都香。

王芸生上来一亮招，不禁让谢正暗自佩服，不愧是谈判之神，根本不浪费时间，直奔对方死穴而来，看样子自己又要在马桶上吃汉堡了。

“中午一点，不是成心不让吃饭么？shit,王芸生肯定是故意的。”tony出了会议室，一改斯文作风，开始骂起了粗口。

“是啊，最可怕的是这刚刚开始。”谢正自言自语道。

看着普惠的人也东倒西歪的进入了会议室，他心想，至少这场战争还是公平的。

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正文谈判的致命武器（2）

第二日中午一点

一行人手忙脚乱的赶在中午一点前做完了新的报价文件，谢正连去上厕所的时间都没有，更别提偷偷去吃汉堡。

“经过招标小组审查，mbi公司的管理软件少计算了一个省的license，根据规定，mbi所有软件的平均折扣降低0.1个百分点。”

mbi的人刚刚坐稳，李俊杰就公布了对上一版报价的审查结果，看样子还有一些人在后台专门负责计算各个厂商的价格。

小黄坐不住了，马上打开电脑检查自己的报价，因为他是负责管理软件的销售。检查了一阵后，他略微慌张的抬起头给了tony一个肯定的眼神，报错了。

大家都理解的没有说什么，因为这个时间段内做出接近上千个单位的报价，出错几乎是必然现象，何况他一个刚刚工作不久的，还好没什么大损失。

招标小组的秘书拿着新改的折扣让tony代表mbi在上面签字确认，王芸生在一旁发话了：”这次的集采是集团今年工作的重中之重，不能有一丝马虎，任何失误，集团绝不马虎和姑息纵容，所有人都一样。”

mbi一行人也没什么话讲，都点头称是，心里都暗暗祈祷其他厂商也出错，大家错成一锅粥，看王芸生先斩谁。

“你们的折扣和以前没有变么，集团把全国所有省份的机会都给你们，采购额比以前大十倍，怎么买的多了还不给降价呢？”王芸生看着最新的报价说。

“这……”tony回答这个问题也犯了难，总不能说其他的省份mbi都不想要，退出其他省份的竞标，可是大家心里都明白，全部采购这个机会很渺茫。

“这，这已经是最低价了。”tony说这话的时候，自己也感觉逻辑上站不住脚，有点犹豫。

“这是什么道理，集团给mbi一个机会可以占领全国市场，采购额大了十倍，你们的价格居然不变，卖白菜的都知道买的多要便宜，你们不懂么？”王芸生啪的把标书一合，抬起几乎看不见的眼睛扫向tony。

“怎么你们mbi不想占领全国市场么？”

“想，嗯。”tony也不知道说什么好，只好嗯啊着。

“如果你们不给出一个竞争性价格，集团只好放弃给你们参加全国设备竞标的机会，把你们从供应商名单中删除。这个集采的协议有效期五年，你们五年内都不想做生意了？”王芸生步步紧逼。

“那肯定不是这样的。”tony还是不知道怎么说，只好说些稀里糊涂的话。

“集团给你们机会还不好好争取。这样，下午六点前给mbi最后一次机会，如果还是这种价格，你们直接把mbi从名单中踢出去,不用问我。”王芸生回头对招标小组的秘书命令到。

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正文谈判的致命武器（3）

“啊，对，对。王芸生让我们必须降价，下午六点。什么？不是最后一次报价，只是说不降价，就废了mbi。现在谁也不知道该怎么办，mbi不可能替换全国所有的设备。李俊杰？李俊杰现在根本没有说话的机会……”tony焦急的和后方沟通着情况，谢正忙借口去卫生间，跑到外面买个饼干，三下五除二吃完后，再跑回谈判的酒店，后面有没有吃饭的机会谁都不知道。