埃德娜·华莱士·霍珀已经到了当奶奶的年纪了。很多年长一些的女性都见过她早在19世纪90年代初期芳华绝代的样子。现在的她看起来还像个19岁的姑娘，头发、身材和肤色都还宛如一个桃李年华的少女。每个女性肯定都急切地想知道她永葆青春与美丽的秘诀。
“曼德尔兄弟”公司的经理建议她去拜访一下我。他对她说道：“你应该把你的名气变成金钱。你应该教一教其他女性如何永葆青春与美丽。”
第二天，埃德娜·华莱士·霍珀就登门拜访了。她随身带来了报刊杂志上发表的许多以她为主题的文章，还有很多她自己写的关于如何青春永驻的文章。
那一天我便找到了我的美容产品推广理念。这里有一位女性，一位全美国最为人所津津乐道的女性。这位女性三十五年以前就把自己打造成了一个世人皆知的美女，直到花甲之年依旧美丽如初，而她之所以能够青春永驻，都是拜她搜遍全世界找来的美容宝物所赐。
我与她定了一份合约。她要把她的美容秘方、名字还有名气都给我使用，我要完全按照她的使用方法为其他女性配制相同的美容产品。她花了很多钱才搜罗到这些美容秘方，她就是证明美容产品功效的最光彩夺目的生动例子。我们按照这一路线创立了一宗规模很大的美容产品生意。
我们从来没有用过推销员，也从来没有叫经销商买过产品，而是一心一意只向消费者推销。我们想方设法让女性们对霍珀女士的美容心得顶礼膜拜，然后让这些女性去促使经销商供应产品。
许多刚刚起步的制造商都会费尽心思把产品推销两三遍。他们先向批发商推销，而如今的批发商要求你给他大概20%的利润。他能为我们做的只不过是替我们拿到的订单供应一下产品而已，其他什么也没做。他说经营我们的产品需要费用，主要就是与其他批发商抢生意的费用，还要我们分担一部分费用，其实我们根本不在乎经销商究竟从哪一个批发商手里拿货。他的推销员没有帮我们做任何推销。
零售商总会想方设法从每个新的广告主那里尽量多榨取一点好处。派一个推销员去他那里推销，他肯定会要求你给他点什么好处。他会要求每买十二件产品有十件免费，或者其他诸如此类的额外好处。
任何这样的特许经营都会成为一种阻碍，很难逾越。你的成功完全取决于消费者。如果你能促使消费者对你的产品产生需求，经销商就会想办法拿到这个产品。如果经销商想要这个产品，批发商就会想办法供应这个产品。
很多广告失败都源于费尽心思去反复推销产品。你先向批发商推销，批发商会要求你给他很大一部分利润。接着你又要想办法向零售商推销，零售商又会要求你给他提供免费的产品和额外的利润。而所有的收益都取决于消费者。你的所有批发需求和零售需求都取决于你对消费者做的广告。
永远都不要忘记这一点。批发商和零售商都有他们的自营品牌。无论他们会向哪个顾客群推销他们的产品，反正永远不会为你的产品做推销。他们可不会听命于你。如果他们会去推销，他们推销自己的产品获得的收益会是推销你的产品获得的收益的四倍。
这其中蕴含了做广告投资最令人唏嘘的几个方面之一。广告主花了钱去赢得消费者，接着他还得花钱雇推销员去向批发商和零售商推销。再然后他还要提供特许经营权和各种优惠条件，就为了让批发商和零售商针对他创造出来的需求供货。到头来他自己没得到多少好处，而所有的费用却都要由他来承担。
这样做广告推销是永远也没办法成功的，这就像一个人花费超额的日常开支去做生意一样。他要担负费用、风险和辛劳，利润却在各种环节当中被消磨得所剩无几了。
如今埃德娜·华莱士·霍珀的美容产品线包含了二十三种产品，每一种都是霍珀女士发掘的美容秘方。女性们用了其中一种产品，就会想用一下其他产品。喜欢霍珀女士的人都会成为她的产品用户。于是这条产品线每次销售的平均利润高达1.78美元。相比之下，牙膏的平均利润是50美分，剃须膏是35美分，肥皂则只有10美分。我们依靠广告直接卖出去的产品所产生的利润永远也无法与我们付出的成本相抵。但是产品本身也会有推销功能，人们买了这一款，还会想买另一款。很多产品线的行成都是这个道理。整体的利润来自后续产生的销售。
这是我在这个新领域开辟的许多广告项目之一。有些项目会以失败告终，但是这些失败给我们造成的损失微乎其微。倘若我是为另外一个人做项目失败了，他的损失也一样微不足道。如果投资成功了，我们获得的收益就会高达几百万美元。
所以这就是我的未来之路。我不再埋头替别人开拓广告业务，只领取暂时的佣金，而是为自己开创可以带来利润的广告项目。这些项目只要有一个能取得我之前主持的许多项目那样的成果，我从中获取的收益都会比之前为别人写广告文案挣的钱更多。
不过我深知这样的职业道路对于大多数人来说并不值得借鉴。普通人应该选择有人指挥的职业道路。成功取决于很多品质，而普通人只具备其中的一些品质而已。我是经过了几十年与他人共事的职业生涯之后才踏上了如今的冒险之路。
就让有悟性的人自己从我的职业经历当中汲取建议和指示吧。我已经努力指出了在广告这一行获取成功的几条道路。这几条道路通往很多方向。就让大家自己决定走哪一条道路最好吧。