客户索取样品的成本高低，在很大程度上取决于索取的途径。让客户邮寄优惠券带来的收益最小，而拿着优惠券到商店兑换样品的方式带来的收益是前者的四倍。
广告撰稿人正在撰写一款产品的广告文案，通过邮寄获得样品的成本是人均70美分。当人们可以拿着优惠券到当地的商店兑换样品的时候，其索取样品的成本在18—22美分之间。
大多数人很少写信，因为写作确实不是件轻松的事儿。也许他们家里没有邮票了。大部分人宁可自己掏路费去取样品，也不愿意花费两美分选择邮寄。因此，只要条件允许，商家都会选择把样品发送到当地的商店。
有一种产品提供了三种获取样品的途径。女性顾客可以选择写信、打电话，或者亲自到商店提取。70%的客户选择通过打电话的方式索取样品。确实，打电话要比写信邮寄更加普遍，也更加方便。
我们有时候不太可能向所有的经销商提供样品。因此，我们会介绍客户到旗舰店自取。这些商店的店主非常欢迎大量的顾客光临他们的商店。只要这些商店能够分享自己的销售渠道，其他经销商也不会有什么意见。
让这些经销商及时把优惠券返还给你是非常重要的。然后，你就可以趁着客户对产品的新鲜劲儿尚在，对他们的意向进行跟踪了。
据说客户还会反复索取样品。从某种程度上来说，这种事确实存在。但是这部分顾客的比例非常小。你可以把这部分数据计入成本。
你可以对女性顾客说：“样品只限每人一份。”这样就不会再有那么多人向你索取更多的产品了。那些蹭样品的人通常情况下也不会购买你的产品。因此，你只是损失了一些样品，而主要的购买群体并没有受影响。
长期以来，我们对推广的大部分产品都提供免费的正品包装规格的样品。每件正品包装的价格在10—50美分之间。有一段时间，我们统计出了某些地区的反复索取样品的人。数据显示，样品的损失比核查的成本低很多。
有些产品的样品可能会被小孩子们浪费，因为他们可以轻易拿到样品。你还可以在优惠券上面印上“仅限成人”。这样一来，孩子们就不会拿到优惠券了，而且他们几乎很少通过邮寄优惠券获得样品。
一定要慎重印刷可以在任意商店兑换正品包装产品的优惠券。有些人，甚至是经销商自己，也会大量购买印有优惠券的报纸。因此，我们在刊登此类广告时不要公布具体的日期，而且还要把它们放在不容易被全部卖完的在周日发行的报纸上。
不过，我们并不提倡毫无目的地发放样品。如果发放到各家的样品就像坐在门口台阶上的流浪儿那样，也许永远也不会有人购买你的产品。而且，很多发放出去的样品从来没有到过家庭主妇的手中。就算到了家庭主妇们的手中，她们也不会对这些产品产生特别的偏爱。这种不恰当的做法反而会贬低产品的身价。
在实体店展示产品也是如此。我们总是可以找到用很低的成本实现同样效果的方法。
很多广告人并不理解这些道理。他们向经销商提供大量的样品，由后者随意分发。要是对收益的成本进行追踪的话，商家肯定会对结果大吃一惊的。
只把样品送给对它感兴趣的客户。只提供给经过一番努力，对产品表现出兴趣的客户，以及那些听你介绍产品的客户。首先，你要营造一种融洽的、渴望拥有这个产品的气氛。当人们被这种情绪包围时，你的样品通常会印证你所宣传的产品品质。
这种方法再次说明计算人均销售成本的优势。也就是说，这是衡量广告效果的唯一方法。样品有时看起来会让广告的成本翻番，样品的成本经常比广告本身的成本还要高。然而，一旦用法得当，样品通常是以最低的成本赢得客户的途径，而这正是你所需要的。
反对使用样品的论点通常带有偏见。它们或许来自那些希望将所有的广告费用都花在纸面印刷上的广告代理机构。对这种偏见的回应就是使用广告效果测试。在一些城镇发放样品，而其他的城镇则不发放样品。在“使用样品销售法”卓有成效的地方，我们发现几乎所有的产品都会降低客户的销售成本。