◎说大人，则藐之

最近我看了一部电影，主角饰演一位美国的野心政客，为了竞选，他甚至出数千美元的代价，请形象包装公司为他准备皮鞋。

因为那皮鞋不能太新，也不能太旧，包装公司会特别为他“磨”得恰到好处。

不能太旧，或许还容易明白。至于不能太新，就需要深一层的思想了。

理由是，太新会显得他嫩，好比应征工作，如果你穿鞋底都没划痕的新皮鞋，对方可能认为你是“菜鸟”。再不然，你就是太想得到这份工作。

如我前面所说，你太想、太急、太见猎心喜，都会是你谈判的“势弱”。这也是古人讲“说大人，则藐之”的道理。愈是跟自以为了不起的人说话，你愈要表现得自信。

你的那股“气”，会让他不敢小觑。

◎侵前是为了退让

在谈判当中，尤其是商业和政治的谈判，每个人都想“侵前一步，获得利益”。但是大家心里有数，如果势均力敌，最后的结果八成是“各让一步，回到中间”。

所以你会发现两国为边界谈判，起初都会各进一步，到头来，不是把边界选在折中的位置，就是谈来谈去干脆说：这一块地方，我们两国都不驻兵、不屯垦，算是“未定界”，如果有矿藏就共同开发。

相反地，如果你从一开始没“往前多站几步”、多说几百公里，最后很可能吃亏。

◎谈判心理学

现在你可以了解，为什么那位古董大佬，明明捡了个漏，占了大便宜，还要还价了吧！

你也知道他为什么明明可以眼睛发亮，一把抓起那个值钱的小瓷瓶，却顾左右而言他了吧！

你更知道，在谈判的时候，应该隐藏情绪，而且由“进一步”开始，再各让一步了吧！

这是抓住人性！

因为一开始把对方逼退一点，把对方要的价钱杀低一些，就算到头来双方都退守底线，谁也没占便宜，心理上也会比较舒服。

还有一点，他回去对人民、对老板、对老婆都好说话、好交代啊！